Um dos principais – se não o principal – objetivos de todo vendedor é fazer com que o cliente feche negócio. Embora todos os esforços impostos na negociação sejam para que o fechamento aconteça, nem sempre os fatores que fazem com que os consumidores decidam comprar são favoráveis.
Além das técnicas de negociação e fechamento, é extremamente importante conhecer alguns fatores que podem influenciar na decisão de compra.
O cliente precisa ter certeza de que está fechando um bom negócio, e muitas vezes isso depende de fatores que você não está levando em consideração.
Conheça 7 fatores que influenciam a decisão de compra de seus clientes
Como já mencionado, além das estratégias que você utiliza para negociar o fechamento, é importante analisar alguns fatores que influenciam na decisão de compra de seus clientes.
Pode ser que alguns você já até conheça, mas é sempre bom relembrar.
1. A relação entre o preço e o valor
A relação entre o preço (custo monetário) e o valor (benefícios) é um fator decisivo para o seu cliente, visto que se ele não entende qual o valor da solução que está sendo fornecida, o valor pode se tornar um grande problema.
O preço é relevante, mas a qualidade e benefícios é mais importante ainda.
2. Rapidez na implantação ou no envio
Os prazos de entrega e implantação também são fatores que influenciam no comportamento de compra.
Se a empresa tem como característica o envio ou implantação rápida, o cliente se sentirá mais satisfeito e menos ansioso. É importante lembrar que ele tem uma dor que precisa ser sanada, e quanto mais demorar, maior a probabilidade dele começar a cogitar os concorrentes que prestam um serviço mais rápido.
3. As avaliações e a experiência são essenciais
As avaliações dos clientes é um fator de influência importante, o comportamento de compra dos consumidores é significativamente influenciado, assim como a avaliação explícita do produto.
Cada vez mais as empresas oferecem aos consumidores a oportunidade de compartilhar suas experiências com aquele determinado produto/serviço
A maioria dos consumidores também analisam as reclamações, caso tenham alguma, descritas para ver se são realmente tão graves.
Portanto, você deve sempre ter em mente que os relatos de experiência nem sempre contêm apenas informações positivas. Muitos consumidores estão satisfeitos e felizes com o produto, mas não publicaram nenhum depoimento. O cliente insatisfeito tem maior probabilidade de escrever .
O poder dos comentários é realmente tão bom?
A maioria dos clientes lê as avaliações de produtos de compradores anteriores e, às vezes, as segue. No entanto, comentários negativos de clientes têm mais peso.
4. Devoluções e pedidos de ajuda simples e descomplicadas
Outro fator importante para o comportamento de compra é a política de devolução e os canais de atendimento ao cliente.
Dependendo do tipo de produto e/ou serviço que você fornece, pode ser que o cliente não consiga realizar um teste grátis para experimentar e tirar suas próprias percepções, logo é de extrema importância que seja pensado em uma política de compras para ele.
Os consumidores levam isso muito a sério, já que cada dia mais eles estão buscando conhecer mais sobre seus direitos, e eles costumam levar o fator devolução muito a sério na hora de fechar ou não o negócio.
Os canais de ajuda e orientação também precisam estar à disposição deles, uma vez que pode ser que eles precisem de ajuda na hora de executar a solução.
Esse fator pode fazer toda a diferença.
5. Boa experiência do cliente durante o atendimento
Alguns consumidores levam muito a sério a maneira com que são recepcionados pelas empresas. Eles não gostam de ser destratados ou enganados.
Sendo assim, é aconselhável, além do bom atendimento, deixar bem claro desde o princípio como funciona o processo de vendas, quais são as condições de pagamento e quantas etapas ainda precisam ser executadas antes que o pedido final seja feito.
Quanto mais claro, objetivo e atencioso você for, mais convencido ficará o comprador potencial.
6. A qualidade do produto é sem dúvida a coisa mais importante
Obviamente, os clientes desejam comprar produtos de alta qualidade, portanto, a qualidade do produto é um fator de influência muito importante.
O consumidor precisa ter certeza de que está adquirindo um produto/serviço de qualidade, ele não quer ter problemas, visto que ele provavelmente já está atrás da solução para sanar uma dor.
Utilize um CRM para entender melhor os fatores
Através da utilização de algumas ferramentas de vendas, como o CRM, é possível entender como o consumidor se comporta e quais os pontos que podem ser melhorados.
Mantendo um registro atualizado de dados sobre os seus clientes, é provável que se consiga compreender alguns dos principais fatores que levam eles realizar a decisão de compra.
O CRM também é um grande aliado para outras etapas das suas vendas. Quer saber mais? Clique aqui e conheça nossa ferramenta na prática realizando um teste gratuito no Moskit CRM.
Twitter
Facebook
Whatsapp
