Vale a pena insistir com seu cliente?

Que vendedor nunca passou por uma situação em que a insistência parece ser a única solução para fechar a venda? 

Por mais que você converse com o cliente e trabalhe a ideia do seu produto/serviço, ainda assim pode ser que exista algo que faça com que a negociação não vá para frente. 

O primeiro instinto, geralmente, é forçar a barra e insistir na venda até que o cliente dê uma resposta definitiva, mas nem sempre essa é a melhor escolha.

No entanto, nem sempre essa é a melhor opção a ser seguida, visto que nem a insistência é uma ação arriscada que só cabe em determinadas situações.

Quer entender quando vale, ou não, a pena insistir com um seu cliente? A gente te ajuda.   

Quando vale a pena insistir em uma venda

Apesar de ser uma estratégia arriscada, existem algumas raras situações em que insistir na venda pode gerar frutos positivos.

Pode ser que no seu funil de vendas tenha alguns clientes que simplesmente estão estagnados, aqueles em que não tomam uma decisão mesmo após esgotar o estoque de ações e estratégias que você usualmente aplica.

Em situações como essas, insistir pode ser a única opção para obter uma resposta.

É importante ressaltar que ter um cliente parado no funil não é bom, ainda mais quando essa situação já se estendeu por muito tempo. Entender qual o posicionamento do consumidor não é benéfico apenas se ele fechar a venda, já o fato dele estar parado ali significa que recursos que poderiam estar sendo investidos em outros contatos, estão sendo perdidos.

Quando esse é o caso, vale sim chegar no seu cliente e tentar por uma última vez empurrar o produto para ver se ele toma uma decisão.

Vale a pena até dar um ultimato, oferecendo alguma condição única, associando um gatilho mentais de escassez e urgência, por exemplo, para fazer com que o cliente diga sim ou não, e se caso, ele apresentar uma objeção seja possível tratá-la e seguir com essa negociação. 

Quando não vale a pena insistir em uma venda

Acima vemos alguns exemplos de como a insistência pode ser útil, no entanto, como já bem adiantamos, essa é uma estratégia arriscada e nem sempre pode ser bem vista pelos clientes.

A insistência pode ser interpretada como desespero por resultados e falta de confiança na solução. O cliente que, diferentemente do caso anterior, ainda precisa ser convencido, e de informações.

É mais interessante, e vantajoso para a empresa, de fato, tratar as dores dos clientes, ao invés de simplesmente empurrar um produto ou serviço do qual ele ainda não conhece ou se sente pronto para adquirir.

Portanto, é mais eficiente para o vendedor aceitar o prazo de decisão e deixar o cliente pensar com calma, ao invés de tentar influenciar demais e acabar com um resultado negativo.

No mundo comercial é comum ouvir a frase “venda é relacionamento”. Agora pense: que tipo de relacionamento o vendedor que empurra sua mercadoria para o cliente está construindo?

Se o cliente não tem tempo para pensar sobre sua decisão, ele pode deixar de processar alguns pontos importantes sobre o produto e ainda sentirá que foi pressionado. Essa é a receita da insatisfação.

É claro que nem sempre o que o cliente busca é o que de fato o ajudará com as suas dificuldades, no entanto é papel do vendedor saber como trabalhar isso e mostrar o valor de soluções semelhantes que podem ser mais benéficas ao clientes.

Sendo assim, empurrar ou insistir em um negócio pode não ser a melhor solução.

Outro ponto que deve ser levado em consideração é que essa estratégia de empurrar é muito utilizada por vendedores impacientes ou que não dominam as técnicas necessárias de vendas.

Logo, um profissional que não está capacitado, ao realizar essa ação estará apenas camuflando falhas na sua abordagem que devem, e podem, serem corrigidas a fim melhorar sua performance.

Importante pontuar que, mesmo fechando a venda com essa atitude, o prejuízo é grande, pois o consumidor tem a tendência de cancelar ou voltar atrás em sua decisão, precisando que a empresa redobre seus esforços para mantê-lo.

Sem contar que ao empurrar um produto ou serviço, você estará vendendo apenas uma lista técnica ao seu cliente e não realmente o valor daquilo, que é o principal elemento quando se fala em vendas.

Foque seus esforços em um CRM

A tecnologia é uma das maiores aliadas do vendedor da atualidade, isso porque grande parte dos processos de vendas passaram a contar com a ajuda da tecnologia.

Sendo assim, utilizar sistemas e produtos que ajudam a entender mais sobre a realidade do cliente, pode ajudar a compreender qual a dor dele, o que sem dúvidas, auxilia na hora de propor um negócio para ele.

O CRM é uma excelente ferramenta para isso.

Por ajudar a gerenciar o relacionamento com o cliente, o sistema de CRM possui algumas funcionalidades que entregam para o representante de vendas informações valiosas que ajudam o vendedor a prever e detectar alguns comportamentos comuns em clientes com um certo tipo de dor.

O sistema de CRM reúne todos os dados da negociação em um só lugar, o que possibilita que a dor do cliente seja analisada e investigada com todas as informações em mãos.

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