O que saber para refinar seu processo de vendas?

O que saber para refinar seu processo de vendas?

É muito comum vendedores experientes e até mesmo gestores eficazes se sentirem perdidos diante de tantas mudanças repentinas no mercado, tecnologia e competitividade. Você pode se pegar pensando por quê os clientes não estão mais respondendo tão bem às suas campanhas como acontecia há um ano atrás.

Talvez olhando para o processo de vendas que já roda há tanto tempo possa parecer que não há mais espaço para mudanças, mas é importante analisar alguns pontos para saber qual direção tomar nessa melhoria.

Com isso vem aquele sentimento de impotência por ter tanta tecnologia ao alcance, e apesar disso não conseguir sair do lugar. Será que o seu CRM 'parou de funcionar'?

Pontuei aqui quatro pontos importantes para prestar atenção na hora de reestruturar seu funil de vendas.

Defina seu objetivo

Estratégia (do grego strateegia), é um conceito que precede a era digital e as vendas como nós conhecemos. É o planejamento para alcançar um objetivo ou resultado, e é disso que se trata o CRM.

De nada adianta toda a equipe ter um poderoso sistema à disposição se cada vendedor utiliza de uma forma diferente, por isso é essencial que todos estejam alinhados quanto ao que estão buscando: aumentar as vendas em x%, entender o padrão de comportamento do cliente ou lançar uma campanha. Seja qual for o objetivo é muito mais fácil atingi-lo com sucesso se puder contar com a colaboração de todos os envolvidos.

Veja como definir boas metas para a sua equipe. É preciso se certificar de que todos estejam andando na mesma direção!

Não tenha medo de mudanças

Não é incomum grandes empresas fecharem por não conseguirem se reinventar. A (ex) gigante Blockbuster no seu auge, em meados de 2004, empregava mais de 84 mil pessoas e contava com mais de 9 mil lojas em operação no mundo todo. Menos de uma década depois estavam à beira da falência. Este é apenas um exemplo, dentre inúmeros outros, que demonstram todos os nichos e setores estão sujeitos à mudanças... algumas graduais, outras repentinas.

A tecnologia evoluiu, os clientes também, com certeza alguns de seus concorrentes estão procurando uma forma de sair na frente. Não é uma boa ideia ficar acomodado, o gestor não pode dormir no ponto.

De nada adianta definir qual o seu objetivo com o uso do CRM se você não está pronto para reestruturar toda a sua operação se for preciso. Os clientes estão constantemente sendo expostos às novidades que o mercado tem para oferecer e com isso estão ficando cada vez mais exigentes com suas escolhas, afinal se você não consegue atendê-lo, do outro lado da rua alguém vai conseguir. E isso não quer dizer que você deve se render aos seus concorrentes, mas sim repensar seus processos e conseguir se reinventar usando as ferramentas que tem ao seu alcance.

Analise, estude, experimente. Com um CRM em mãos, se torna muito mais fácil a tarefa de analisar as métricas que você precisa para identificar lacunas e oportunidades de melhoria para atingir seu objetivo.

“Note que a árvore mais dura e rígida é a mais fácil de ser quebrada, enquanto o bambu ou salgueiro sobrevive dobrando com o vento.” – Bruce Lee

Entenda a jornada do seu cliente

Se você passar um tempo pesquisando sobre métodos de otimizar seu atendimento, ou como começar a trabalhar com um funil de vendas, vai acabar se deparando bastante com o conceito de jornada do cliente. Entender o processo que as pessoas percorrem até buscarem uma solução como a sua é essencial para que você possa 'pescar' essas leads antes dos seus concorrentes.

Funil-de-vendas

Vamos assumir que seu produto é bom, seu serviço é excelente e o atendimento de sua equipe é impecável. Isso garante sucesso no seu negócio? Nem sempre!
Antes de o seu cliente se tornar de fato seu cliente, ele passou por uma jornada, que muitas vezes começou antes de ele ter qualquer pretensão de colocar a mão no bolso.

A forma mais eficaz de conduzir a lead até a sua solução é procurar saber qual a dor do seu público alvo, pois uma vez que o cliente entender que tem um problema e procurar por uma forma de resolvê-lo, receberá sua mensagem como um conteúdo de qualidade, relevante e condizente com sua proposta.

Através da nutrição, a lead chegou até o seu produto, e agora? Cabe a toda equipe identificar a melhor forma de trabalhar os processos seguintes para que a venda seja concretizada. Às vezes isso significa fazer uma ligação, uma reunião por Skype, ou até mesmo enviar uma sequência de emails. Seu trabalho aqui é ajustar todo o caminho para que o cliente seja direcionado da forma mais natural possível para o fechamento.

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