O descontrole emocional pode derrubar seu time de vendas

O descontrole emocional pode derrubar seu time de vendas

O universo de vendas é cheio de pressão. São clientes exigentes, metas agressivas e uma série de ações que podem determinar o futuro da empresa.

Todo gestor de vendas sabe que não vender representa um enorme risco. Independente da área de atuação da empresa, vender é a base de qualquer negócio. Sem clientes e sem dinheiro, não existe empresa.

É neste clima que muitos gestores acabam explodindo. Na hora que os problemas apertam, não conseguem segurar a pressão e a situação foge do controle.

Uma pesquisa recente aponta que 1 em cada 3 gestores não são capazes de sustentar situações de alto risco, e como consequência acabam desestabilizando toda a equipe.

Segundo os dados do estudo, grande parte dos times são prejudicados por gestores rotulados como "cabeça quente".

Alguns dados importantes para entender estes resultados:

  • 53% dos gestores são mais "cabeça-fechada" e controladores do que abertos e curiosos.

  • 45% são mais irritados e emocionas, do que calmos e no controle

  • 45% ignora e rejeita ao invés de ouvir e buscar entender

  • 37% se esquiva ou evita abordagens ao invés de ser direto e pouco ambíguo.

  • 30% são mais desonestos e enganadores do que francos e honestos.

Gestores que não são capazes de reagir corretamente sob estresse não afetam apenas sua produtividade e métricas de sucesso. Times que são liderados por estes gestores também acabam se perdendo quando submetidos ao estresse.

Entre outros números, dois chamam bastante atenção:

  • 62% a mais das pessoas consideram pedir demissão quando comparados aos times com gestores que mantém o diálogo em situações de estresse.

  • 56% tendem a parar o trabalho e deixar de colaborar

O fato é que as ações de cada gestor tendem a ser potencializadas sob estresse e transferidas para o time. Quando reagem de forma explosiva e perdem a cabeça, o time segue a tendência e acaba se perdendo. Quando existe comunicação e paciência, o time ganha confiança e reage melhor.

O que este estudo tenta demonstrar é o impacto que a comunicação dos líderes possui no time, levantando também características importantes a serem reproduzidas.

Segundo os resultados, os líderes mais eficientes, com equipes mais engajadas e felizes tendem a ser:

  • Calmos
  • Controlados
  • Sinceros
  • Curiosos
  • Diretos
  • Dispostos a ouvir

Os resultados não param por aí, os times destes gestores também alcançam:

• 56% a mais dos padrões de qualidade
• 56% a mais de atuação em benefício do cliente
• Cumprem prazos 47% mais vezes
• Aumentam a segurança do ambiente de trabalho em 34%
• Cumprem o orçamento 25% a mais das vezes

A pesquisa também demonstra que ao contrário do que se costuma pensar, a habilidade dos gestores em lidar com a pressão não possui correlações de gênero ou idade. Mais importante ainda, são habilidades que podem ser aprendidas por qualquer pessoa.

Os autores do estudo apontam os principais comportamentos:

  1. Abordar o problema o quanto antes
  2. Não deixar sua história pessoal justificar o descontrole
  3. Não fique na defensiva e promova a confiança
  4. Sempre coloque os fatos em primeiro lugar

Observando os dados e os comportamentos sugeridos pelo estudo, fica claro que pode não ser fácil, mas os gestores devem aprender a se controlar, assumir uma postura mais compreensíva, aberta e garantir um melhor desfecho aos problemas.

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