O jeito Instagram de solucionar problemas

O jeito Instagram de solucionar problemas

Recentemente o site Inc. divulgou um vídeo com a Marne Levine, COO do Instagram.

No curtíssimo vídeo de pouco mais de um minuto ela lança uma ideia curiosa. Segundo Marne, o princípio transmitido por Kevin Systrom, fundador do Instagram, para solucionar problemas é uma simples ideia:

Garantir que está focando no problema certo.

Por mais simplista que possa parecer essa proposta, na prática ela tem uma aplicação complicada.

Identificar a real causa de um problema pode ser muito difícil e muita gente confunde dois princípios, efeito e causa.

Imagine que sua empresa tem 5 vendedores num modelo de Inside Sales. Seus números seguem crescendo à passos largos e os resultados estão de brilhar os olhos. Em dado momento, algo muito estranho acontece: sem nenhuma explicação clientes começam a pedir o cancelamento, e os vendedores que antes batiam suas metas com sobra, agora não conseguem mais fechar uma venda.

Onde está o problema?

O engano começa quando pensamos que o problema é “estamos perdendo faturamento” ou “os vendedores não estão vendendo“.

Esses são efeitos do problema, mas não a causa.

Podemos observar nesse caso, que trocar vendedores ou a equipe de suporte dificilmente o mudaria cenário, exatamente porque o problema é outro.

Olhe bem para os números

Identificar um problema exige, antes de tudo, uma visualização completa do que está sendo feito.

Não adianta apontar para possibilidades diferentes e tentar identificar o problema no acaso. Sem uma visão bem detalhada do que está acontecendo em cada fase do negócio, é quase impossível encontrar essa causa.

Por isso empresas investem um bom dinheiro em ferramentas que fornecem dados e análises dos processos internos. No caso dos vendedores, um bom CRM é capaz de fornecer insights importantes do processo, apresentando quantas ligações foram feitas, quais foram os passos adotados e em qual momento a venda deixa de acontecer.

Sem essas informações é impossível excluir qualquer possibilidade num do processo de vendas.

Saber exatamente, em números, o que está acontecendo na sua empresa é vital para qualquer operação não trabalhar no escuro.

Observe de perspectivas diferentes

Observar os números pode trazer uma visão muito clara do que pode estar acontecendo e de como melhorar os possíveis problemas. No entanto, existem outras perspectivas que merecem ser observadas antes de tomar uma ação.

Uma delas é trazer outras pessoas para compartilhar suas análises.

Ainda no exemplo de vendas, é possível identificar que o número de tentativas de cada vendedor caiu e o número e apresentações está bem abaixo do período anterior. Isso pode levar um gestor a tomar atitudes precipitadas. No entanto, o marketing pode trazer outra perspectiva sobre o problema.

Muitas vezes o perfil das leads não estão satisfatórios, existiu uma mudança na cultura do mercado ou até mesmo uma ação estratégica de um concorrente está causando essa queda nos resultados.

Trazer outras pessoas com visões dissonantes é uma das formas mais eficazes de garantir que um possível problema identificado é de fato o lugar certo para agir.

Faça mudanças incrementais e observe os identificadores

Um grande problema dificilmente é resolvido de uma só vez. No geral são necessárias tentativas com estratégias observando exatamente como os resultados respondem.

Mudar tudo de uma vez pode destruir algo que não fazia parte do problema. Ao identificar que vendedores não estão fechando, trocar o time de vendas pode trazer prejuízos e não modificar os resultados em nada. É preciso começar pequeno e realizando testes antes de agir na totalidade.

Mudanças mais drásticas só podem ser tomadas em casos extremos ou depois de assegurar que o problema foi de fato identificado.

Identificar e solucionar problemas faz parte da vida de muitos profissionais, mas infelizmente evidências e consenso ainda são ferramentas muitas vezes deixadas de lado por muitos decisores.

Tão importante quanto tentar de fato solucionar problemas, é conseguir identificar para evitar maiores danos e prejuízos.