O jeito profissa de fazer forecast

O jeito profissa de fazer forecast

Seres humanos são péssimos em prever o futuro. Por mais que nossa ciência tenha evoluído e os métodos de probabilidade sejam cada vez mais sofisticados, precisamos aceitar que é sempre muito complicado apontar para o futuro e dizer o que pode acontecer.

Alguns eventos são realmente impossíveis de prever. As variáveis são tantas, que alguma informação que desconhecemos pode influenciar no resultado final. Foi assim que o mundo viu Donald Trump ser eleito nos Estados Unidos, mesmo quando especialistas apontavam menos de 1% de chance.

Quando falamos de previsões ou forecast de vendas, os riscos de errar também existem. Mas isso não significa que não possa ser feito. É possível reduzir os erros quando olhamos um pouco mais de perto para a metodologia utilizada.

É preciso evitar alguns enganos comuns ao tentar projetar as vendas que estão no futuro.

Porquê seu forecast não deu certo

É difícil encontrar estudos mais detalhados, mas os dados que encontramos ao pesquisar apontam que 59% dos forecasts estão errados. Por mais que olhar para o futuro, dentro das possibilidades de venda, seja mais simples do que prever a eleição dos Estados Unidos, existem alguns cuidados que devemos tomar.

1. Confiar demais no instinto

Instinto não é algo inteiramente ruim, é uma resposta biológica aos eventos que nos rodeiam em relação à nossa experiência. O problema é que: quando estamos utilizando nossos instintos para tomar decisões otimistas, essas previsões costumam falhar.

Anos de experiência podem trazer a confiança de que um potencial prospecto vai fechar o negócio. Mas como sabemos, não dá para confiar nos ovos ainda na barriga da galinha. É comum que o futuro cliente simplesmente não saiba dizer não. Assim como muitos outros, leu livros dizendo que sorrir é importante, é educado demais para te cortar e, no fim, tem dificuldades para deixar claro que não tem interesse.

É preciso olhar para para nossa intuição como um indicador, mas confirmar nossas suspeitas com base nos dados e informações.

2. Usar dados ruins ou incompletos

O mundo das vendas é um mar de informações, e quanto mais sólidas essas informações, mais confiável é sua capacidade de previsão.

Não tem erro.

O problema real surge quando vendedores ainda não automatizaram seus processos. Suas informações estão soltas nas anotações em papel ou em planilhas confusas e pouco objetivas, métodos antigos que atrapalham na hora de extrair uma visão estratégica.

O uso de um CRM está diretamente ligado a capacidade de previsão de vendas. Segundo dados da gigante Salesforce, um CRM responde por um aumento de até 42% na precisão do forecast.

3. Funil sem qualificação

Uma parte importante do processo de previsibilidade das vendas é a qualificação das leads que entram. Nem todo prospecto tem peso igual, e ao longo do Funil isso deve ficar claro. Não adianta empurrar oportunidades ruins adiante apenas para aumentar os números gerais, no fim o número que importa será cada vez menor.

Como aumentar a capacidade de previsão

Agora que já entendemos alguns problemas comuns, podemos olhar adiante e realizar ações importantes para reduzir ainda mais a margem de erro do seu forecast de vendas.

1. Se não está no CRM não aconteceu

O gestor de vendas deve assumir uma política de tolerância zero sobre as informações do CRM. Dos emails enviados, aos contatos por WhatsApp, ligações e reuniões, nada deve ficar de fora.

É possível que sejam necessários treinamentos e um período de adequação, mas ter os dados organizados e acessíveis é fundamental para qualquer previsibilidade.

2. Use o CRM como foco das reuniões de vendas

Uma reunião com a equipe de vendas deve ser inteiramente focada no conteúdo que está dentro da solução de CRM. Abrir os negócios para que todos vejam e discutir a situação de cada prospecto, demonstra para a equipe que os dados são importantes, que é de lá que sairão as decisões.

Entender a importância é o principal passo para a verdadeira adesão tecnológica.

3. Forneça as ferramentas corretas

Um bom processo de vendas envolve uma série de ferramentas que automatizam a entrada de informações e garantem qualidade dos dados. Desde produtos que automatizam o tratamento das leads vindas do Marketing, até um CRM que permita alcançar bons níveis de Retina Comercial no seu processo de vendas, é importante enxergar a adoção de ferramentas como investimento.

Sem a combinação certa de ferramentas, é possível que a qualidade das previsões acabe frustrando expectativas.

É muito difícil assegurar um alto nível de precisão para qualquer previsão. Apenas com dados confiáveis é possível se apoiar de verdade no forecast e utilizá-lo com segurança para ações futuras. O forecast vai além de uma visão para equipe de vendas, sendo responsável também por muitas decisões quanto aos investimentos e finanças da empresa.

Fortalecer a qualidade dos dados e a confiabilidade das informações é o que existe de mais importante para qualquer processo de forecast.