A gestão de vendas é uma área de gestão que se concentra na aplicação prática de técnicas de vendas e na administração de todos os departamentos de vendas.
Essa é uma área importante para a empresa, já que a pessoa responsável pela gestão está diretamente responsável por boa parte da receita gerada, visto que ao administrar e gerir as vendas, o que se espera é que um retorno financeiro aconteça.
Uma empresa sem gestão de vendas corre grandes riscos de se perder, e não saber administrar bem o fluxo de vendas e todos os outros aspectos que envolvem esse setor.
Quer saber mais?
Preparamos um conteúdo completo com dicas, informações e definições importantes sobre o assunto gestão de vendas.
Veja a seguir:
- O que é gestão de vendas?
- Por que a gestão de vendas é importante?
- Quais as vantagens da gestão de vendas?
- 3 níveis para uma boa gestão de vendas
- Não existe gestão de vendas sem CRM
O que é gestão de vendas?
Todo setor da empresa precisa ser gerido separadamente para que assim se consiga desenvolver estratégias e ações únicas e funcionais para eles, com vendas não é diferente.
A gestão de vendas pode ser definida como o processo de dirigir, controlar e coordenar as vendas de maneira que tudo é organizado para que maior potencial do setor seja atingido.
A partir da gestão de vendas, é possível desenvolver um processo de vendas qualificado. Afinal, é a partir deste processo que se traça estratégias, define metas e objetivos para o setor de vendas.
Por que a gestão de vendas é importante?
Vendas sem gestão é como um carro desgovernado, sempre acaba em tragédia.
A gestão de vendas é extremamente importante para estruturar as vendas. Através dela é possível determinar quais áreas serão responsáveis pelo que, delegando funções e ações para cada um do time de vendas.
Mas não só, a gestão é que determina quais metas e objetivos serão traçados, e acompanha cada um deles para entender como eles estão se desempenhando. Isso é muito importante para que ocorra um crescimento dentro do setor e, consequentemente, no número de vendas.
Outro ponto que deve ser mencionado é que através da gestão de vendas a equipe passa a se alinhar ainda mais, promovendo até uma padronização na maneira com que trabalham, e isso sem dúvidas reflete no contato com o cliente.
Quais as vantagens da gestão de vendas?
Se você ainda não está convencido de que o gerenciamento das suas vendas é o melhor caminho para se alcançar produtividade, qualidade e otimização de processos, não se preocupe.
Separamos algumas das vantagens que a gestão pode agregar a suas vendas.
1. Gerencia a força de vendas
Dentro do time de vendas existem profissionais com habilidades e aptidões diferentes.
Dependendo de como se organiza o seu processo de vendas, pode ser que seja necessário profissionais apenas para o pré-vendas, por exemplo, e a partir da gestão de vendas, e da estruturação do processo de vendas, se faz possível organizar e alocar cada um deles de acordo com as necessidades do setor.
Uma boa gestão é capaz de fortalecer seu time de vendas e fazer com que ele trabalhe de maneira funcional.
Através da gestão também se monitora e acompanha os resultados que a equipe está apresentando, possibilitando que erros possam ser corrigidos a tempo.
2. Melhor planejamento
O planejamento é uma função essencial da gestão de vendas.
De nada adianta ter uma ótima estrutura de vendas, profissionais qualificados, se não existe um planejamento que atenda a tudo isso.
Para que a gestão de vendas seja eficaz, é importante planejar e incluir a formulação de metas, estratégias, programas de treinamento e orçamento disponível para todas essas ações.
3. Maximização de vendas
Um dos objetivos de gerir as vendas é justamente tirar proveito do máximo potencial do setor.
O gerenciamento das vendas propicia que uma produtividade seja instaurada, maximizando as possibilidades de vendas, e esse ritmo tende a aumentar se a equipe seguir constantemente aos padrões que são estabelecidos/
4. Constrói um relacionamento forte
A gestão de vendas promove um fortalecimento do relacionamento entre os membros da equipe, já que uma das bases para que ela funcione é a integração e alinhamento do time.
É comum que equipes que não são geridas de maneira apropriada deixem o ego e a competição se instaurar, propiciando um clima tenso e, muitas vezes, de intriga.
Com a gestão de vendas, cada um entenderá não só o seu papel, mas também os dos demais, o que é um incentivo para que o respeito domine.
Ao entender como cada peça é fundamental, o time também compreende o valor de cada um.
5. Otimiza a distribuição
Dependendo do tipo de solução com a qual a empresa trabalha, é possível que exista um ou mais canais de distribuição. Ao adotar a gestão de vendas, esses canais passam a ser otimizados e trabalhados.
Por exemplo, existem empresas que trabalham com canais online, mas nunca os utilizaram para receber o fluxo desejável de consumidores.
6. Auxilia na tomada de decisão da alta administração
Realizar a gestão específica de vendas, possibilita que os resultados sejam apresentados de acordo com os parâmetros alcançados, e não desejáveis.
Ter uma ou mais pessoas olhando exclusivamente para esse setor, colabora para que se compreenda a comparação entre o resultado desejado e o real e, portanto, contribui ou influencia os diretores na tomada de decisões cruciais (como expansão e fechamento de negócios).
7. Melhora a lucratividade
A preocupação mais crítica da gestão de nível superior é a maximização do lucro, que é, portanto, repassada como um objetivo principal da gestão de vendas.
Quando todo o processo está sendo gerido para que se tire o proveito dele, a probabilidade de que ocorra um aumento na lucratividade é altíssima.
A gestão de vendas colabora para que os pontos fracos sejam fortalecidos e/ou eliminados, já que é uma prática comum o acompanhamento de indicadores.
É com a gestão de vendas também que se entende se é necessário, ou não, a segmentação do processo de vendas. Quanto maior o fluxo de vendas, maiores as chances de se precisar de uma equipe altamente segmentada, para que não se perca o ritmo de vendas.
8. Desenvolve Pessoal
Faz parte da gestão de vendas pesquisar e analisar tendências do mercado para que o setor de vendas esteja sempre atualizado, podendo competir pareo a pareo com os concorrentes.
Logo, no processo de gestão de vendas, a equipe de vendas recebe treinamentos para alcançar o mais alto nível e suporte para garantir seu desenvolvimento geral.
9. Desenvolvimento do Produto
A equipe de vendas está em contato constante com os clientes ou consumidores, o que ajuda a gestão a conhecer suas preferências e gostos.
Assim, levando ao desenvolvimento de novos produtos ou melhorando os produtos ou serviços existentes.
3 níveis para uma boa gestão de vendas
É comum o pensamento de que a gestão de vendas é algo que deve ser pensado como uma unidade, mas a verdade é que pode ser separada em 3 diferentes níveis: o estratégico, o analítico e o de operação.
Essa divisão possibilita que estratégias diferentes sejam aplicadas para cada um desses níveis, otimizando a gestão e aumentando as chances de sucesso.
Gestão de vendas: nível estratégico
Para gerir suas vendas de maneira eficiente, é fundamental que se pense na parte estratégica da gestão.
- Você tem processo rodando?
- O seu processo precisa ser segmentado?
- Quem são os seus clientes?
- Os seus clientes precisam ser atendidos de que maneira?
- Você tem uma equipe qualificada?
- Sua equipe precisa de treinamento?
- Quais estratégias devem ser utilizadas para vender?
- Quais os canais de vendas que serão utilizados?
Todas essas perguntas são apenas algumas das quais o nível estratégico deve saber responder. Tudo o que é determinado no nível estratégico tem impacto final nas vendas e na gestão das mesmas.
A segmentação de processo, por exemplo, se ele não é adequado às necessidades do setor naquele momento, ele sem dúvidas atrapalha o nível de operação, que ficará sobrecarregado, afetando a qualidade do nível analítico.
Mas, o que pode ser feito no nível estratégico para melhorar a gestão de vendas? Separamos algumas dicas para vocês.
Segmentação do time de vendas
Dentro da equipe comercial existem diversas tarefas que precisam ser realizadas, e sobrecarregar alguns membros do time, pode atrapalhar a produtividade e a qualidade do trabalho que está sendo feito.
Uma estratégia super prática para que isso não aconteça é a segmentação da equipe. Olhe para o processo de vendas e tente enxergar qual seria a divisão perfeita para ele.
Muitas empresas acabam utilizando a seguinte estratégia:
pré-vendas > vendas > pós-vendas
É claro que isso não é regra, e dentro da sua equipe possam existir mais funções. Importante reforçar que essa segmentação deve ser realizada de acordo com a necessidade e fluxo.
Um time pequeno, por exemplo, com baixa quantidade de fluxo pode colocar uma única pessoa como responsável por uma ou mais funções.
Escolha os canais de vendas
Você sabe quem são os seus clientes? Do que eles gostam? Como eles se comunicam?
Se a resposta for sim, você já tem meio caminho andado. Já se for não, esses são alguns dos detalhes que você precisa estar ciente.
Utilize as informações do marketing, se necessário, para entender quem são os seus clientes, como eles chegam até a empresa e quais as principais dores deles.
Todos esses dados são essenciais para desenvolver uma boa gestão de vendas e entender, por exemplo, quais canais precisam ser disponibilizados para eles.
Quando a estratégia de um canal de vendas é bem pensada, a probabilidade de atrair mais vendas é bem maior, já que ele será pensado para o tipo de consumidor com o qual se está lidando, mas também nas habilidades necessárias da equipe.
Defina estratégias de vendas e de equipe
Tanto o nível estratégico, quanto o analítico, precisam desempenhar essa função, embora elas se diferenciam um pouco.
No nível estratégico, é definido como o time se portou, quais as abordagens, técnicas e ações que eles utilizarão em variadas ocasiões.
Também é definido as estratégias de equipe e verificado se é necessário treinamentos e palestras para reforçar o conhecimento do time.
Gestão de vendas: nível operacional
Após traçar estratégias no nível estratégico, é importante colocar tudo para rodar no nível operacional.
Se no estratégico é onde colocam os pingos nos is, no operacional tudo é testado e executado.
Grande parte dos resultados depende da compreensão que o nível operacional têm das estratégias que foram determinadas previamente. É aqui em que se escolhe a equipe e separa cada membro de acordo com as habilidades e necessidades traçadas no nível estratégico.
O nível operacional deve saber solucionar os seguintes dilemas:
- Quem é a equipe de vendas?
- Como a operação funciona?
- Quais as estratégias operacionais?
- Qual a função de cada um na equipe?
Para conseguir entender isso e responder a todas as perguntas, separamos algumas dicas para gestão vendas de nível operacional.
Defina quem é quem na equipe
Anteriormente, falamos sobre a importância de segmentar o processo de vendas. No nível operacional isso deve ficar ainda mais claro.
É importante delegar funções, para que cada membro do time saiba qual o seu papel e o que ele precisa fazer para que se atinja as metas e objetivos traçados pelo setor.
Essa definição também é importante para que crie um ritmo de trabalho, possibilitando que exista produtividade.
Sem contar que ao entender o seu papel na equipe, cada membro não perderá mais tempo executando funções que são obrigações de seus colegas.
A segmentação, realizada no nível anterior, pode ser de grande ajuda aqui, alocando cada pessoa de acordo com as habilidades e disponibilidade.
Como já antecipado, nem sempre uma pessoa executa apenas uma função, dependendo do tamanho da equipe de vendas e da demanda, é possível escalonar pessoas para executarem mais de uma função, e quando necessário agregar mais pessoas e segmentar, novamente, as funções.
Faça com que todos entendam como a operação funciona
Cada operação de vendas tem suas particularidades, e para conseguir uma boa gestão do nível operacional, é importante que todos que fazem parte dele entendam como ela funciona.
Se necessário, promova treinamentos para que entendam como a operação funciona e cursos para que consigam utilizar as ferramentas disponibilizadas para eles.
Se o operacional não entender como funciona a operação, o trabalho da gestão se torna complicado e pode acarretar em prejuízos.
Promova treinamentos
Como antecipado no tópico anterior, para que ocorra um alinhamento operacional, muitas vezes se faz necessário a criação de treinamentos para melhorar o conhecimento dos colaboradores e fortalecer a operação.
Os treinamentos também são ótimos canais para reforçar o conhecimento, e fazer com que a equipe operacional de vendas troque informações, técnicas e estratégias de vendas valiosas que vão melhorar a qualidade do trabalho prestado.
Gestão de vendas: nível analítico
Tudo está encaminhado, o processo está rodando… será que falta algo para a gestão ser completa? A resposta é, sim, falta!
De nada adianta gastar tempo investindo em estratégias e no andamento do operacional, se não se olha analiticamente para como tudo está se comportando.
O nível analítico da gestão de vendas olha para números e dados, e identifica o que está funcionando e o que não está, e a partir dessa conclusão consegue voltar atrás e mudar pontos que podem ser melhorados.
É nessa etapa da gestão também que os números de vendas, como o número de leads no funil, por exemplo, são acompanhados, e é compreendido detalhes que podem enriquecer a estratégia de vendas.
Separamos algumas dicas valiosas para a gestão de vendas do nível analítico. Confira:
Adote uma ferramenta de gestão de relacionamento
Como logo mais veremos, é impossível fazer gestão de vendas sem um bom CRM.
Já se foi o tempo em que tudo dependia apenas do gestor. Hoje em dia já é possível documentar o processo de vendas dentro de ferramentas e acompanhá-las de qualquer lugar.
Ter uma ferramenta de vendas é muito mais que um luxo, é uma segurança de que todo o seu processo está seguro e encaminhado.
Ao adotar um CRM, a gestão consegue focar mais em aspectos que dizem só a gestão do que em outros assuntos que poderiam ser resolvidos, já que toda a equipe também estará utilizando e um ritmo de vendas se formará.
Acompanhe os resultados semanais, mensais e anuais
Todos resultados devem ser acompanhados regularmente, já que são eles que vão apontar se está ocorrendo crescimento, ou se algo precisa ser modificado antes que o pior aconteça.
É interessante analisar os resultados semanais, mensais e anuais, já que cada um deles pode apontar algo diferente.
Por exemplo, pode ser que olhando os resultados mensais se verifique que apesar de uma semana ruim, a meta foi é/ou está perto de ser concluída. Ou o contrário também pode ser identificado.
Não existe gestão de vendas sem o Moskit CRM
A ferramenta de CRM é a melhor amiga de qualquer gerente de vendas, ela pode ajudar em todas as etapas de vendas.
Se você ainda pensa que o Moskit CRM é só mais uma ferramenta de vendas, talvez você precise repensar alguns conceitos.
A produtividade em vendas sempre será o foco de um CRM. Ele tem que ser capaz de transformar equipe de vendas simples em máquinas de conversão com rendimentos e engajamento real.
Acredito mesmo que se você não se sentir confortável com uma ferramenta você provavelmente não conseguirá resultados que busca.
Eis alguns pontos importantes.
O CRM tem que ficar com a sua cara
Não é gostoso quando a gente precisa de algo fácil e encontra no meio daquele painel todo organizado? A gente sabe disso, por isso, colocamos sempre as posições trocáveis de dashboards personalizados.
Além de ter mais facilidade na hora de organizar, você consegue evidenciar o que é mais importante para seu time ou para seu tipo de mercado e trabalhar de maneira mais precisa aquilo que realmente é importante.
É muito fácil criar modelos “drag n drop”, ou seja, o velho “arrasta e solta” e com tranquilidade compartilhar com a equipe.
Trabalhe o com o número de funil que precisar
Todo vendedor sabe a mão na roda que é ter os funis certos na hora certa, não é?
Ter o funil de vendas essencial no seu painel junto com as informações mais necessárias para seu time te ajuda a organizar e construir o processo de vendas ideal.
Eu sei que nem precisava te explicar a vantagem disso, mas vamos só reforçar: Você ganha um aumento de foco em cada processo.
Você consegue acompanhar metas corretamente
Sem essa de tiro no escuro mais, ein? Você pode saber exatamente como definir, mensurar e ter melhores caminhos para atingir sua meta.
É possível saber diariamente como sua equipe está desempenhando e quais os pontos para atingir com precisão as metas. Você pode ter uma ferramenta que te auxilia a saber como melhorar aquilo que está faltando para atingir aquele número de negócios fechados que você precisa.
Preciso falar de como isso impacta o faturamento? Não, né?!
Tenha gestão otimizada de equipes e times
Você tem um time que trabalha em regiões diferentes, em focos diferentes, em filiais diferentes? Acabou seu problema. É totalmente possível organizar e conhecer as equipes com suas prioridades individuais da maneira que preferir.
Além disso, é totalmente viável construir de maneira clara uma árvore de visualização de informações que facilitará a vida de muitos gestores por aí. A gente sabe o que está fazendo!
Campos de acordo com a sua personalização
Você já pensou em criar campos customizados com apenas 1 clique? A gente já.
São diferentes tipos de campos para que você possa obter aquelas informações mais necessárias no dia-dia e, principalmente, para realizar aquele fechamento do negócio. Para que dificultar se podemos fazer as coisas bem mais fáceis?
Vai ter relatório, e você vai entendê-lo
Você fica olhando para aquele monte de dados sem entender? Poxa, aí não, ein? Nada melhor que estar completamente por dentro do controle comercial do seu negócio ou do setor que você é o responsável por gerir.
O modo mais fácil de compreender relatórios é evitando aquele monte de informação desnecessária, por isso, através de gráficos inteligentes e completos, pensamos em mostrar os detalhes das suas vendas e também a respeito da produtividade da equipe de maneira mais intuitiva e focada na necessidade do mercado.
Até que enfim alguém vai te dar os dados certos e ainda vai te ensinar a ler a sua realidade. Você pode começar a entender melhor sua situação comercial.Faça um teste gratuito no Moskit CRM, e comprove realmente a performance da sua equipe aumentando dentro de um processo comercial mais eficiente.
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