O que são técnicas de vendas? 10 métodos para vender mais

Técnicas de vendas são métodos que estruturam a abordagem comercial do primeiro contato até o fechamento. Mas você sabia que todo vendedor já perdeu uma venda que parecia certa por falta delas?

Um estudo da Sales Insights Lab indicou que apenas 24,3% dos vendedores superaram sua meta no último ano, em contrapartida, quem investe em técnicas como o social selling fecha negócios em média 35% maiores.

Os dados mostram que vender bem não é só talento, é método. As técnicas de vendas estruturam cada etapa do funil, reduzem perdas por falta de follow-up e aumentam as chances de conversão. 

Aprenda o que são técnicas de vendas, 10 técnicas que times de alta performance usam e como você pode aplicar essas técnicas em sua operação comercial.

Veja a seguir: 

• O que são técnicas de vendas?
• Quais os benefícios das técnicas de vendas?
• 10 técnicas de vendas mais usadas
• Quais os erros na hora de aplicar as técnicas de vendas?
• Como usar técnicas de vendas na prática?
• Qual a melhor técnica de vendas atualmente?
• Potencialize suas técnicas de vendas

O que são técnicas de vendas?

Técnicas de vendas são estratégias e métodos utilizados para abordar e interagir com clientes potenciais ao longo de todas as etapas do processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento do negócio. Essas técnicas são projetadas para aumentar as vendas, melhorar a comunicação com os clientes e influenciar positivamente suas decisões de compra.

As técnicas de vendas reuném uma variedade de abordagens e práticas que os vendedores podem aplicar para atrair a atenção dos clientes, compreender suas necessidades, apresentar produtos ou serviços de forma convincente e conduzir negociações eficazes.

O foco das técnicas de vendas devem ser sempre a criação de valor para o cliente e o estabelecimento de um relacionamento de confiança. Abordagens agressivas ou manipulativas podem prejudicar a reputação do vendedor e da empresa a longo prazo. Portanto, a ética e a autenticidade devem estar presentes em todas as interações com os clientes.

Quais os benefícios das técnicas de vendas?

Em qualquer negociação, a incerteza sobre a reação do cliente persiste, independente do domínio do assunto ou da solução oferecida. Isso vale tanto para vendas simples quanto para transações mais complexas, como as vendas B2B.

As técnicas de vendas servem exatamente para contornar essas dificuldades, ampliando as chances de êxito e garantindo um atendimento mais honesto, padronizado e direcionado.

Veja alguns pontos que fazem as técnicas de vendas serem tão importantes:

Condução estratégica 

Condução estratégica nas técnicas de vendas é como um roteiro inteligente para vendedores. Eles pesquisam sobre o cliente antes, fazem perguntas para entender o que o cliente precisa e depois mostram como o produto pode ajudar.

Quando o cliente tem dúvidas, o vendedor explica de forma convincente. Quando chega a hora, o vendedor guia a conversa para fechar a venda, talvez oferecendo um desconto por tempo limitado. Depois da venda, o vendedor não esquece do cliente, entra em contato para ver se tudo está funcionando bem.

Por exemplo, imagine que um vendedor de software pesquisa a empresa antes de falar com o dono. Durante a conversa, o vendedor pergunta sobre os desafios da empresa. Então, ele explica como o software resolve esses desafios. Quando o dono pergunta sobre o preço, o vendedor oferece um desconto se fechar a compra logo. Depois que o software é usado por um tempo, o vendedor liga para perguntar se está funcionando bem. 

Isso é condução estratégica nas vendas.

Facilidade de adaptação 

A habilidade de adaptação é fundamental nas vendas. 

Ela envolve os vendedores ajustando sua abordagem conforme o que o cliente diz e faz. Por exemplo, se um cliente está preocupado com o preço, o vendedor pode destacar economias a longo prazo. 

Se o cliente não tem certeza do produto, o vendedor pode mostrar casos de sucesso sem usar termos complicados. Ser flexível também significa mudar o ritmo da conversa, se o cliente é rápido ou mais devagar para entender. Isso mostra ao cliente que o vendedor está realmente ouvindo e entendendo. 

Quando os vendedores se adaptam, a conversa se torna mais relevante e persuasiva, aumentando as chances de sucesso na venda.

Redução de objeções 

Lidar com preocupações dos clientes é essencial nas vendas. Quando os clientes têm dúvidas ou não estão certos, as técnicas de vendas ajudam os vendedores a responder de forma clara e tranquilizadora. 

As técnicas de vendas oferecem maneiras de lidar com essas questões de forma persuasiva, ao mesmo tempo em que demonstram empatia e entendimento.

Se um cliente diz que o produto é caro, o vendedor pode explicar os benefícios que justificam o preço. Se um cliente não tem certeza sobre a qualidade, o vendedor pode compartilhar avaliações positivas de outros clientes.

 Essas abordagens ajudam a superar as dúvidas do cliente e a construir confiança. Quando os vendedores são bons em resolver objeções, os clientes se sentem mais à vontade para seguir em frente com a compra, gerando sucesso nas vendas.

Não deixe de assistir também:

Aumento das taxas de conversão usando técnica de vendas 

Usar técnicas de vendas de maneira consistente pode aumentar as chances de as pessoas comprarem. Quando os vendedores seguem um plano organizado, é provável que não percam oportunidades de venda. Isso acontece porque as técnicas de vendas ajudam a entender melhor o que os clientes precisam e a responder às suas preocupações.

Por exemplo, se alguém acha o preço alto, o vendedor pode explicar por que vale a pena. Essa abordagem ajuda a convencer o cliente e a concretizar a venda. Dessa forma, as técnicas de vendas ajudam a transformar mais conversas em vendas reais.

10 técnicas de vendas mais usadas 

Não existe fórmula única, mas existem métodos testados por times de vendas do mundo inteiro.

Separamos as 10 técnicas mais usadas por vendedores de alta performance, desde a qualificação do lead até o fechamento, para você entender como cada uma funciona e quando aplicar.

Assista também:

1. SPIN Selling

SPIN Selling é uma técnica de vendas consultivas criada por Neil Rackham, muito utilizada em vendas complexas e B2B. Ela foca em perguntas estratégicas para descobrir problemas, dores e gargalos do cliente, os guiando a reconhecer a necessidade da solução de forma natural e consultiva.

A metodologia é estruturada em quatro categorias de perguntas:

• Situação: identificação e entendimento sobre qual fase ele se encontra, como é o processo dele e quais soluções ele utiliza.
• Problema: qual a dor dele, quais as dificuldades que ele enfrenta.
• Implicação: o que aconteceria caso o problema não fosse solucionado, as possíveis reações do consumidor.
• Necessidade: proporciona ao cliente uma prévia de como seria sua vida se os seus problemas fossem resolvidos.

Mas e na prática, como isso funciona?

Por exemplo, imagine um vendedor de software de gestão conversando com o gestor de uma empresa B2B. Ele começa entendendo a situação: "Como vocês gerenciam o estoque hoje?". Em seguida, explora o problema: "Vocês costumam ter dificuldades para identificar rupturas ou excessos?". Depois, aprofunda a implicação: "Quando isso acontece, qual o impacto nas vendas e no custo operacional?". Por fim, abre espaço para a necessidade: "Se vocês tivessem visibilidade em tempo real, isso ajudaria a reduzir perdas e melhorar o planejamento?"

2. BANT

BANT é uma técnica com foco na etapa de qualificação de leads que ajuda o time de vendas a concentrar esforços nos contatos com maior potencial de fechamento. Ela é estruturada em quatro critérios:

• Budget (Orçamento): o lead tem recursos financeiros para adquirir a solução?
• Authority (Autoridade): ele é o tomador de decisão ou influencia na compra?
• Need (Necessidade): existe uma necessidade real que a solução resolve?
• Timeline (Prazo): qual é o horizonte de tempo para a tomada de decisão?

Esses critérios ajudam a eliminar leads fora do perfil de compra e melhoram as chances de conversão.

3. CHAMP

O CHAMP é uma técnica de qualificação de leads que prioriza descobrir as dores e os principais desafios do cliente antes de chegar à etapa de orçamento. A lógica é simples: se o cliente tem uma dor real que você resolve, o budget pode ser trabalhado ao longo da negociação.

Os componentes do CHAMP são:

• Challenges (Desafios): quais são as principais dores e obstáculos que o cliente enfrenta?
• Authority (Autoridade): quem é o tomador de decisão ou influenciador no processo de compra?
• Money (Dinheiro): o cliente tem orçamento disponível ou há flexibilidade para negociação?
• Priority (Prioridade): resolver esse problema é uma prioridade real para o cliente agora?

4. Challenger Sale

A técnica Challenger Sale propõe que o vendedor assuma o perfil de desafiador durante a negociação, buscando agregar valor ao negócio do cliente antes de tentar fechar a venda. Ideal para vendas complexas e B2B, a metodologia foi desenvolvida por Matthew Dixon e Brent Adamson a partir de uma pesquisa com mais de 6 mil vendedores de mais de 90 empresas. 

As principais características de um vendedor desafiador são conhecidas como os 3 Ts:

• Teach (Ensinar): o vendedor compartilha conhecimento sobre o mercado e formas de tornar o negócio do cliente mais competitivo, dominando também a proposta de valor da solução que oferece.
• Tailor (Personalizar): adapta o discurso de vendas de forma flexível, direcionando sua fala às necessidades específicas de cada cliente.
• Take Control (Assumir o controle): conduz a conversa de forma a desafiar as premissas do cliente, criando uma tensão construtiva que o leva a enxergar o problema de um novo ângulo.

5. Rapport

A técnica de rapport se baseia em princípios da psicologia para criar uma conexão genuína com o cliente desde o primeiro contato. Sem confiança, dificilmente qualquer outra técnica de vendas funciona, e é exatamente isso que o rapport constrói.

Na prática, ele envolve:

• Espelhamento de linguagem: adaptar o tom, o ritmo e o vocabulário ao estilo de comunicação do cliente.
• Escuta ativa: demonstrar atenção real ao que o cliente diz, sem interrupções ou respostas automáticas.
• Empatia: colocar-se no lugar do cliente para entender suas dores e expectativas de forma genuína.
• Consistência: manter uma postura coerente e confiável ao longo de toda a negociação.

Por exemplo, durante uma conversa com um lead que mencionou gostar de futebol, um vendedor que usa rapport pode aproveitar o tema para criar uma conexão antes de entrar no assunto de negócios. Esse pequeno gesto demonstra atenção e interesse genuíno, tornando a conversa mais leve e abrindo espaço para uma relação de confiança.

6. Gatilhos mentais

Gatilhos mentais são estímulos psicológicos que influenciam a decisão de compra de forma emocional. Em vendas, podem ser aplicados estrategicamente para facilitar fechamentos e acelerar a tomada de decisão. Os mais utilizados são:

• Urgência: cria a sensação de que agir agora é mais vantajoso do que esperar.
• Escassez: reforça que a oferta é limitada, aumentando o valor percebido.
• Prova Social: utiliza experiências de outros clientes para gerar confiança e credibilidade.
• Autoridade: posiciona o vendedor ou a empresa como referência no assunto.
• Confiança: transmite segurança e transparência ao longo da negociação, reduzindo objeções.
• Novidade: desperta curiosidade e interesse ao apresentar algo inédito ou inovador.

7. Elevator Pitch

 O elevator pitch é uma técnica que consiste em apresentar um discurso rápido e persuasivo sobre o diferencial do produto ou serviço de forma direta e convincente.

Assista também nossa série de vídeos sobre pitch de vendas:

O nome surgiu da ideia de imaginar que você tem apenas o tempo de uma viagem de elevador, cerca de 30 a 60 segundos, para convencer alguém da sua solução. O objetivo é despertar o interesse do cliente logo no primeiro contato, antes que a atenção se disperse. 

Um bom elevator pitch é composto por quatro elementos:

• Quem você é: uma apresentação breve e relevante sobre você ou a empresa.
• O que você faz: o produto ou serviço explicado de forma simples e clara.
• Qual problema resolve: a dor do cliente que sua solução soluciona.
• Qual é o diferencial: por que você e não a concorrência.

Pode parecer pouco tempo, mas a ideia é justamente ser direto. Por exemplo, um vendedor do Moskit poderia dizer:

"Olá, eu sou Talita, da Moskit. Somos um CRM nacional, acessível e com suporte personalizado. Ajudamos times de vendas a organizarem o processo comercial, acompanharem o funil de perto e automatizarem atividades do dia a dia, para que nenhum negócio se perca por falta de atenção. E o melhor: nosso próprio time usa o Moskit, então entendemos as necessidades do mercado brasileiro e desenvolvemos soluções que realmente fazem sentido para ele. Temos planos para diferentes perfis, então independente do tamanho do seu time, temos uma solução para você "

8. Social Selling

O social selling é uma técnica que utiliza as redes sociais, especialmente LinkedIn, WhatsApp e Instagram, para construir autoridade, gerar conexões e prospectar clientes de forma orgânica antes do primeiro contato comercial.

Em vez de abordar o lead de forma fria, o vendedor já chega com credibilidade construída.

Na prática, isso envolve:

• Monitoramento: acompanhar sinais de interesse, como curtidas, comentários e visualizações de perfil.
• Relacionamento: interagir de forma genuína com potenciais clientes antes de qualquer abordagem comercial.
• Abordagem personalizada: usar as informações das redes para iniciar conversas mais contextualizadas e relevantes.

9. Follow-up estruturado

O follow-up estruturado é uma técnica de acompanhamento sistemático das negociações em aberto. Com fluxo de cadências definidas de contato por e-mail, WhatsApp e telefone, ela reduz perdas por esquecimento e mantém o lead aquecido até o fechamento.

Essa técnica necessita que se estabeleça um ritmo de contatos com objetivos claros em cada etapa, sem ser invasivo, mas sem deixar o lead esfriar. Um bom follow-up estruturado envolve:

• Cadência definida: intervalos planejados de contato para cada fase da negociação.
• Multicanal: combinar e-mail, WhatsApp e telefone de acordo com as características do lead.
• Personalização: cada contato deve ter um motivo claro e relevante, não apenas um "só passando para verificar".
• Registro: documentar cada interação para garantir continuidade e contexto na próxima abordagem.

10. Venda consultiva

A venda consultiva é uma técnica que transforma o vendedor em um consultor, priorizando entender as dores e objetivos do cliente antes de apresentar qualquer solução. O foco está em criar valor e construir relacionamentos de longo prazo, em vez de simplesmente oferecer um produto.

Para executar essa técnica é necessário:

• Diagnóstico: investigar a fundo a realidade do cliente antes de falar sobre a solução.
• Escuta ativa: dar espaço para o cliente falar e prestar atenção genuína ao que ele diz.
• Personalização: adaptar a proposta às necessidades específicas de cada cliente, sem soluções genéricas.
• Relacionamento: construir confiança ao longo do processo, tornando-se uma referência para o cliente.

Por exemplo, um vendedor pode começar a reunião perguntando sobre os principais desafios do cliente, como está estruturado o processo comercial dele e quais resultados ele espera alcançar. Só depois de entender esse contexto é que ele apresenta a solução, mostrando exatamente como ela se encaixa na realidade do cliente.

Quais os erros na hora de aplicar as técnicas de vendas?

Aplicar uma técnica de vendas sem preparo pode ser tão prejudicial quanto não usar nenhuma. Veja os erros mais comuns que comprometem os resultados e como evitá-los.

Falta de conhecimento sobre o cliente e seu contexto

Chegar em uma negociação sem entender quem é o cliente, qual é o seu mercado e quais desafios ele enfrenta compromete toda a abordagem. Sem esse contexto, fica impossível apresentar uma solução relevante.

Abordagem genérica sem personalização

Usar o mesmo discurso para todos os clientes transmite desinteresse e reduz as chances de conexão. Cada cliente tem uma realidade diferente, e a abordagem precisa refletir isso.

Por exemplo, imagine que um adulto chega a uma escola de idiomas buscando um curso intensivo de inglês para uma promoção no trabalho. Em vez de adaptar a abordagem para esse contexto, o vendedor apresenta o catálogo padrão de cursos sem considerar a urgência e o objetivo específico do cliente. A chance de conversão cai justamente porque a mensagem não falou com a realidade de quem estava na frente.

Ausência de escuta ativa

Falar mais do que ouvir é um dos erros mais comuns em vendas. Quando o vendedor não presta atenção real ao que o cliente diz, perde informações que poderiam guiar toda a negociação.

Pressão excessiva e abordagem insistente

Forçar uma técnica sem que o cliente esteja pronto gera desconforto e afasta a venda. Persistência é diferente de pressão, saber essa diferença é importante para aplicar no momento certo.

Falha em estabelecer conexão empática

Sem empatia, a conversa vira uma transação fria. O cliente precisa sentir que o vendedor está genuinamente interessado em ajudá-lo, não apenas em bater a meta.

Falta de conhecimento sobre o produto ou serviço

Não dominar o que está vendendo transmite insegurança e abre espaço para objeções difíceis de contornar. O vendedor precisa conhecer profundamente a solução que oferece.

Se o vendedor não tiver esse conhecimento, toda técnica que ele aplicar não dará certo.

Como usar técnicas de vendas na prática?

Conhecer as técnicas é o primeiro passo, mas saber como aplicá-las no dia a dia é o que separa um vendedor mediano de um vendedor consistente. Antes de sair testando tudo ao mesmo tempo, é preciso entender o seu próprio processo comercial.

Veja como você pode usar técnicas de vendas na sua rotina comercial.

Mapeie seu processo antes de escolher uma técnica

Não existe técnica certa sem contexto. Antes de qualquer coisa, entenda como funciona o seu ciclo de vendas, quantas etapas tem, onde os negócios costumam travar, qual é o perfil do seu cliente e qual canal ele prefere.

Um vendedor que trabalha com ciclos longos e múltiplos decisores vai se beneficiar mais do SPIN Selling ou da Venda Consultiva do que dos Gatilhos Mentais, que funcionam melhor em vendas rápidas e de volume.

Veja também:

Teste uma técnica de cada vez

Um erro comum é tentar aplicar várias técnicas ao mesmo tempo sem dominar nenhuma.

O ideal é escolher uma, aplicá-la conscientemente durante algumas semanas e avaliar os resultados. Só depois de internalizar o método é que faz sentido combinar com outras abordagens.

Combine técnicas de forma inteligente

As técnicas não são excludentes, ou seja, na maioria das vezes, elas se complementam.

Por exemplo, você pode usar o Rapport para criar conexão no primeiro contato, o SPIN para aprofundar o diagnóstico da dor e os gatilhos mentais para acelerar o fechamento.

O que não funciona é forçar uma combinação sem que ela faça sentido para o momento da negociação.

Registre e meça tudo

Nenhuma técnica vai funcionar se você não souber o que está acontecendo nas suas negociações. Registrar cada contato, acompanhar em qual etapa os negócios estão travando e medir a taxa de conversão antes e depois de aplicar uma técnica é o que permite ajustar a abordagem com dados reais, não com achismo.

É aqui que um CRM faz toda a diferença. Com o Moskit, por exemplo, você consegue visualizar cada negociação no funil, registrar o histórico de contatos e identificar padrões de comportamento dos seus clientes. Isso dá ao vendedor as informações necessárias para escolher a técnica certa no momento certo, e aplicá-la com muito mais precisão.

Qual a melhor técnica de vendas atualmente?

Não existe melhor ou pior técnica, apenas a que se ajusta melhor a você e ao seu processo comercial. Cada técnica foca em uma etapa diferente do processo de vendas e pode levar a desfechos distintos dependendo do contexto, do perfil do cliente e do momento da negociação.

É importante entender também que essas técnicas podem ser utilizadas em conjunto, e muitas vezes funcionam melhor assim. Por exemplo, um vendedor pode usar o rapport para iniciar o contato e, ao mesmo tempo, aplicar um gatilho de autoridade enquanto constrói essa conexão.

O mais importante é entender quais técnicas se encaixam melhor ao seu processo para então desenvolvê-las. Criamos um quiz que pode te ajudar a descobrir isso. Faça agora e veja quais técnicas de vendas usar na sua operação comercial.

Potencialize suas técnicas de vendas

Para que qualquer uma das dicas que foram apresentadas anteriormente funcione, você, em primeiro lugar precisa ficar muito atento nos sinais que o cliente te passa diariamente, em cada palavra que ele diz existe um argumento propício para ser utilizado.

Seja paciente e tente sanar todas as dúvidas que ele possa ter e, o mais importante, estude a fundo seu público-alvo e persona, eles te darão munição para  prosseguir e obter sucesso.

Uma ferramenta que pode te ajudar a entender mais sobre seus clientes e como eles se comportam durante as etapas da venda é o Moskit CRM.

O Moskit CRM é uma dessas ferramentas, ajudando o usuário a visualizar os estágios da venda e o comportamento do cliente, podendo ajudar o vendedor a estabelecer técnicas de vendas ainda mais eficazes.

Comece agora mesmo seu teste gratuito no Moskit.