Os segredos ocultos das vendas: técnicas que ninguém conta

Já li bastante sobre vendas e suas técnicas, mas sempre acabo observando que alguns cases de sucesso do mercado carregam algum segredo com eles.

Sabe quando você bate o olho e vê que a estratégia não está batendo com aquilo que você tanto estudou?

Resolvi então pesquisar com mais detalhes algumas técnicas pouco comentadas, mas que são utilizadas por grandes nomes do mercado e se provaram extremamente eficientes.

As perdas de não comprar

Imagine que eu tenho uma moeda de um real nas mãos e estamos apostando cara ou coroa. Se ao girar a moeda cair cara você perde 100 reais, quanto você precisaria ganhar no lado coroa, para aceitar participar da brincadeira?

Estudos mostram que para aceitar essa brincadeira, o mínimo que um participante aceitaria é 200 reais, pelo menos o dobro do risco de perder.

Este é um princípio da psicologia chamado “aversão a perdas“, a ideia de que a dor da perda é duas vezes mais forte que o prazer de ganhar. De uma forma mais simples, estamos duas vezes mais inclinados à tomar uma atitude para evitar perdas do que para ganhar algum benefício.

Saindo da psicologia e voltando para o universo das vendas, lembre-se como grande parte das empresas demonstra suas vantagens para seus prospectos. Manoel, vendedor de um software de gestão de recursos humanos, diria para seu cliente durante uma negociação:

“eu te garanto que economizará até 100 mil reais em um ano”

É claro que existe certo apelo neste argumento, a perspectiva de economizar dinheiro é sempre interessante. No entanto, se formos levar em consideração os estudos sobre aversão a perda, é ainda mais contundente refrasear o argumento da seguinte forma, mostrando o quanto perderia:

“sem meu produto e as melhoras no processo que ele traz, você perderá 100 mil reais no próximo ano”

E é preciso deixar claro aqui que não existe mentira, deixar de economizar num processo de fato significa perder dinheiro. Toda a diferença está na forma como apresentamos essa informação para nossos clientes e deixamos a oferta mais atrativa.

Aumente o preço para melhorar a percepção de valor

Existe um erro comum no mercado: entrar na concorrência e brigar para definir quem oferece mais funcionalidades por um preço menor.

No entanto, essa ideia de que menores preços trazem mais clientes na maioria das vezes acaba surtindo um efeito contrário. Por possuir preços menores a percepção de valor que o mercado assume em relação ao seu produto, é de que ele é pior ou de qualidade inferior.

No entanto, a própria relação que vemos acontecendo no mercado e que alguns estudos acabam sugerindo é que o preço afeta diretamente a percepção de valor que os clientes identificam no produto. Para entender o nível de seriedade dessa percepção, uma pesquisa da Universidade de Stanford mostra que pacientes acreditam que remédios mais baratos são menos eficazes. E outro artigo da Harvard Business Review explica: a percepção de valor dos clientes é tão importante quanto o preço. 

Marcas de roupas trabalham bastante em cima deste conceito, forçando a impressão de valor que os clientes possuem do produto indo além da relação preço-qualidade. Poderíamos justificar também que grande parte do mercado de moda transfere a força de suas marcas aumentando o preço dos produtos, o que seria verdade se a maioria delas já não tivessem chegado ao mercado com essa estratégia de precificação.

Outros produtos também são conhecidos por aplicar essa estratégia, se diferenciando da concorrência não por apresentarem um preço mais competitivo, mas por demonstrar superioridade aumentando os preços em relação aos concorrentes.

A Apple com sua linha de celulares e computadores segue esse modelo à risca. Seus produtos tendem a chegar numa faixa de preço mais elevada, não tão muito acima dos concorrentes diretos, mas sempre tratando sua precificação como um diferencial de qualidade. Os clientes compram facilmente essa noção de melhor qualidade com relação ao preço superior.

O iPhone X e o Galaxy S9 são, por exemplo, aparelhos da mesma categoria competitiva em termos de especificações técnicas e alcance do mercado, no entanto o smartphone da Apple custa pelo menos R$ 1,200 a mais que o concorrente. É claro que os clientes da Apple consideram a qualidade de seus iPhones como diferencial em relação ao concorrente.

Apresente seus pontos fracos como vantagens

Todo negócio tem seus aspectos negativos, pontos fracos em relação aos seus competidores que podem deixar brechas durante negociações.

Nem sempre esses pontos negativos são técnicos ou falta de funcionalidades, às vezes são características fundamentais ao momento de maturidade da empresa. Uma empresa se lançando ao mercado, por exemplo, muitas vezes não tem muitos clientes, e para o mercado isso pode ser percebido como um ponto negativo que denuncia uma baixa adesão.

O melhor para fazer nesses casos é tentar reformular cada um dos pontos negativos do produto levantados com base na experiência de questionamentos dos clientes e no histórico de vendas do seu CRM.

Neste momento aquela velha matriz SWOT que aprendemos na faculdade e raramente aplicamos pode ajudar a identificar os pontos que precisam deste tratamento.

No fim, o que será necessário é um bom jogo de argumentação e estratégia de vendas para apresentar o que antes era ruim como algo positivo.

Ainda no exemplo de ter poucos clientes, o que antes seria uma dificuldade justificar: “ainda tenho poucos clientes mas nossa base está crescendo”, acaba virando uma vantagem para o prospecto:

“Por adotar uma solução nova no mercado e com tantos diferenciais, você certamente estará um passo a frente dos seus concorrentes.”

Essas são apenas três das várias técnicas que dificilmente encontramos informações concretas sobre como executar, mas que quando aplicadas de forma precisa e com os testes necessários, podem influenciar bastante em como o cliente interage durante uma negociação e nos resultados em faturamento.

Lembre-se que toda ação drástica deve ser feitas com bases em pequenos testes e ajustes, podendo ser executadas no modelo de testes AB, testando diferentes abordagens com grupos variados de clientes para entender como as estratégias serão recebidas.

No fim, basta seguir com o que funcionar e ajustar o que ainda não deu certo.