O que são canais de vendas? Aprenda como utilizar!

Os canais de vendas permitem que as empresas alcancem os clientes e lhes ofereçam seus produtos e serviços.

Desde a elaboração do plano de negócios, as empresas têm que lidar com essa escolha estratégica: dentre os vários tipos, qual utilizar? Quais opções estão disponíveis e quais escolher com base no seu negócio?

Com base em sua estratégia de vendas e marketing, você precisa identificar o tipo de canal mais conveniente e lucrativo.

Fazer a escolha certa beneficiará muito suas vendas e criará uma jornada do cliente suave e consistente. Vamos ver juntos como conseguir isso!

Canais de vendas: o que são?
Canal de venda online x offline: qual a diferença?
Como saber qual canal de venda devo utilizar?
Qual ferramenta utilizar para gerenciar meus clientes obtidos nesses canais?

Canais de vendas: o que são?

O mercado mudou muito nos últimos anos, e essa mudança provocou a busca por novas maneiras de comprar. Os clientes buscam facilidade e agilidade na hora de comprar, por isso estão sempre atrás de canais que proporcionam isso para eles.

Mas afinal, o que são canais de vendas?

Os canais de vendas são meios que as empresas usam de maneira online ou offline para disponibilizar os seus serviços, atrair os clientes inseridos em seu público-alvo e vender para eles.

Na estratégia da empresa, a definição dos canais de vendas fazem toda a diferença com um impacto muito grande nos resultados, pois se entende serem através deles que entrarão novos negócios e o público-alvo é atraído para dentro do processo, logo, a escolha errada pode ter um desdobramento negativo

Canal de venda online x offline: qual a diferença?

Embora os canais digitais de vendas estejam muito em alta, as vendas não se resumem só a eles.

Existem muitos clientes que ainda são fãs dos canais de vendas offline, pois sentem mais segurança, ou até mesmo por não se adaptarem aos canais online. Além de modelos de negócios que não operam com sua total capacidade apenas no online.

Trouxemos alguns pontos importantes sobre esses canais para que você entenda a importância de cada um deles e as suas diferenças.

Canal de venda online

Os canais de vendas online já existem há muitos anos. No entanto, eles se popularizaram e começaram a se tornar mais fortes em meados de 2010.

Hoje em dia é quase natural realizar vendas por canais online, tanto que uma das primeiras atitudes que empreendedores tomam ao abrir um novo negócio é se certificar de que está presente nos canais de venda online.

Uma das maiores vantagens do canal de venda online é que, dependendo da solução que você oferece, é possível vender para pessoas a qualquer distância de você, ampliando o leque de opções e atraindo mais clientes que estão dentro do seu público-alvo, mas, muitas vezes, não estão próximos geograficamente a você.

A facilidade também é outro ponto que precisa ser considerado nesse tipo de canal de vendas, já que tanto o vendedor quanto o cliente precisa às vezes de duas ou três mensagens para fechar o negócio.

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Vale ressaltar que a estratégia de inbound marketing é uma grande aliada desse modelo, já que ajuda o cliente a chegar pronto, entendendo a sua dor e vendendo a solução como uma maneira de resolver o problema.

As redes sociais também precisam ser mencionadas, já que além de serem um mecanismo para nutrir e chamar a atenção dos clientes, elas também possibilitam que transações aconteçam.

Principais vantagens do canal de venda online:

Maior alcance de público-alvo;
Aumento da competitividade de mercado;
Praticidade e agilidade no atendimento;
Processo de vendas pode ser gerenciado com uma maior facilidade.

Principais canais de venda online:

Site com loja virtual: empresa que disponibiliza seu site para informações e opções de compra.
Marketplace: site, aplicativo ou comunidade que empresas podem fazer negócios. Pode ser nichado, ou não.
Redes sociais: Instagram, Whatsapp, Facebook e outros que possibilitam que negociações e exposição de produtos aconteçam. No Whatsapp, por exemplo, o consumidor pode pagar pelo próprio aplicativo.
E-mail marketing: mensagens e campanhas enviadas para o cliente com promoções e descontos.
Google ads: campanhas pagas que podem ser indexadas em buscadores e redes sociais, visando gerar interesse ou compra.
Landing Page: a landing page são páginas criadas para gerar conversão de vendas, ou até mesmo oportunidades futuras de negócio.

Canal de venda offline

Os canais de vendas offline são mais tradicionais e estão presentes na vida do consumidor a mais tempo.

A principal vantagem do canal de venda offline é a segurança e confiabilidade que passa aos clientes, já que eles conseguem observar o produto, tirar dúvidas técnicas e conversar presencialmente com o vendedor.

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Algo que também chama muito a atenção para esse canal, e faz com que ele se destaque, é a possibilidade de adquirir os produtos e serviços físicos com instantaneidade. Apesar de canais online já terem opções de entrega rápida, esse ainda é um fator que está sendo desenvolvido. Portanto, quando o consumidor precisa de algo muito rápido, ele tende a recorrer a canais offline.

Em canais offline, é muito mais comum vendas casadas acontecerem, às vezes por ficarem produtos expostos no ponto de venda, ou até mesmo pelo vendedor conseguir orientar seu cliente e despertar o desejo em outros produtos.

Principais vantagens do canal offline

Proximidade do cliente;
Negociação mais rápida;
Maior segurança do cliente na solução;
Entrega imediata;
A possibilidade de venda casada é maior.

Principais canais de vendas offline

Loja física: endereço fixo da empresa onde os clientes podem ir para comprar, tirar dúvidas e conhecer os produtos.
Loja de atacado: usualmente mais focado no mercado b2b, é uma loja física que vende em grande escala.
Shopping: parecido com um marketplace, é um conjunto de lojas, stands e franquias de maneira física.
Loja de shopping: é um local fixo dentro de um shopping onde o cliente pode estar indo para realizar suas compras.
Televendas: vendas por telefone.
Guide Shop: loja com mostruário, mas sem estoque, o cliente vai e conhece e depois compra online, caso goste. É um meio-termo.
Venda direta: o vendedor se desloca até a casa do cliente com um mostruário, por exemplo, e realiza a venda. É muito comum com revendedores.
Pop-up store: loja física temporária.

Como saber qual canal de venda devo utilizar?

Escolher qual, ou quais, canais de venda utilizar é uma grande responsabilidade.

Como já mencionamos posteriormente, a escolha indevida pode ocasionar em prejuízos para as vendas, uma vez que os negócios chegam através desses canais.

Para orientar a sua escolha, separamos algumas dicas que vão te ajudar.

Analise o público-alvo

O seu público é um grande indicativo do melhor canal para sua empresa.

Um público mais jovem e conectado às redes, por exemplo, tem mais propensão a escolher canais online para realizar suas compras, já que a rotina tende a ser mais dinâmica e eles se sentem mais seguros em realizar esse tipo de transação.

Enquanto pessoas mais maduras tendem a escolher canais offline, não só por estarem mais habituados, mas também, porque muitos enfrentam resistência em se aderir aos canais online.

Logo, esse é um dos pontos que precisa ser considerado ao escolher um canal, como o seu público-alvo consome.

A localização também é crucial.

Pode ser que o seu público-alvo esteja em outros locais, por isso canais online poderiam fazer mais sentido.

No entanto, se for algo muito nichado para a região, talvez seja interessante olhar para canais offline.

Entenda a necessidade da empresa

Pode ser que sua empresa já esteja em um desses canais, mas as coisas não estão funcionando, ou precisam ser ampliadas.

Olhar para essas necessidades ajuda na escolha adequada dos melhores canais para o seu modelo de negócio.

O orçamento também entra nessa etapa.

Um canal offline como a loja física, tem custos mensais que precisam ser pagos para se manter. Logo, uma empresa com um baixo orçamento e um faturamento não tão expansivo pode acabar por optar por canais online como, por exemplo, as redes sociais, com um baixo custo benefício e são benéficos.

Olhar para o concorrente também é importante.

Você precisa acompanhar o ritmo do seu concorrente, ou até mesmo passar na frente dele, pois ao identificar que um novo canal pode ser a entrada de novos clientes, quem sai na frente, usualmente, fatura mais e se torna referência.

Verifique as extensões da sua solução

Nem todos produtos e serviços têm sucesso na sua comercialização offline ou online.

É muito legal olhar para até onde o seu produto ou serviço consegue chegar.

Por exemplo, um serviço de streaming pode sim ter um canal offline, no entanto, não é tão interessante para esse tipo de serviço, já que a contração é realizada pelos canais online, fazendo mais sentido se restringir ao online.

Falando em canais online, apesar de hoje em dia ser possível transportar praticamente tudo, nem sempre os custos valem a estratégia de adotar esses canais.

Veja até onde a solução pode ir e as vantagens de cada método escolhido.

Pense sobre a unificação dos canais

Você não precisa escolher um ou outro, sua estratégia pode contemplar o canal online e o canal offline, o chamado omnichannel.

Unificar os canais é uma grande tendência, e faz todo sentido para empresas fortes no seu canal de origem e veem grandes oportunidades na implementação de um novo canal.

Para quem pensa em unificar, é interessante ler um pouco mais sobre a estratégia omnichannel.

Qual ferramenta utilizar para gerenciar os clientes obtidos nesses canais?

Independentemente de qual seja a escolha do seu canal, você precisa de uma ferramenta que te ajude a gerenciar os relacionamentos e suas vendas.

O CRM, por exemplo, é uma ferramenta que te ajuda com isso e tem uma grande vantagem: pode ser usado de qualquer lugar. Logo, tanto suas vendas físicas, quanto virtuais podem ser gerenciadas, de qualquer lugar que você esteja, dando também liberdade para o vendedor acompanhar.

Essas informações e gestão não é importante apenas para as vendas, o marketing também consegue se beneficiar com campanhas e ações que levam os clientes até esses canais.

Outra dica muito importante é ficar sempre por dentro das novidades e tendências do mercado, isso, como já falamos, te ajuda a sair na frente de seus concorrentes e vender mais.

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