O match com o cliente perfeito: em busca da Persona ideal

O match com o cliente perfeito: em busca da Persona ideal

Uma das principais dificuldades de qualquer negócio é vender seu produto.

Apesar da teoria dizer que basta construir que os clientes aparecem, na realidade prática não funciona tão bem assim. Atrair clientes e fechar negócios é uma arte complexa e repleta de variáveis.

A busca do cliente ideal influencia tanto no marketing e na hora de atrair clientes, quanto para o time comercial na hora de fechar negócio. Toda empresa que busca ampliar seus resultados deve passar pelo processo de desenvolver a imagem do cliente ideal.

Toda estratégia consiste em desenvolver um cliente imaginário que encaixe perfeitamente com as características do seu negócio. É um trabalho de abstração com o objetivo de definir em detalhes como seria uma pessoa perfeita para o seu produto.

As vantagens de definir uma Buyer Persona

O objetivo deste exercício é construir um parâmetro inicial que vai embasar todas a comunicação de marketing e abordagem do time de vendas.

Se a Persona é jovem, 23 anos e gosta de rock e séries de TV, é possível criar campanhas com referências e influencias que representem um impacto maior para quem recebe. Se é uma mulher próximo dos seus 50 anos, é possível que a campanha busque referências mais sóbrias e influenciadores que conversem melhor com sua realidade.

O objetivo aqui é identificar as preferências e portas de comunicação com seu seus clientes. Por isso, quanto mais específicos forem os detalhes, mais eficiente é a Buyer Persona.

Benefícios de uma boa Persona:

  • Torna a comunicação mais eficiente
  • Otimiza os investimentos de aquisição de cliente
  • Aumenta a conversão de campanhas
  • Reduz custos
  • Aumenta a produtividade de vendas
  • Garante a qualidade das leads
  • Permite rapports mais eficientes

Estes são apenas alguns dos pontos onde marketing e vendas se beneficiam da adoção de uma estratégia de Persona.

O processo de criação dessa figura do cliente ideal pode ser trabalhosa, mas o retorno pode ser observado rapidamente.

Definindo as características da Persona ideal

Todo o processo começa levantando os dados existentes.

Uma pesquisa com a base de clientes já existe pode trazer informações valiosas sobre o próprio processo de vendas.

Cada uma das pessoas que decidiu fechar negócio possuem um bom motivo para isso, o trabalho aqui é criar uma convergência de fatores que possam ser unificados e fortalecidos. Muitas vezes o próprio posicionamento do produto pode ser modificado ao identificar essas características.

Um questionário para a base de clientes pode incluir:

Dados Demográficos

  1. Gênero
  2. Idade
  3. Etnia
  4. Localização
  5. Renda
  6. Histórico de Trabalho
  7. Estado Civil
  8. Orientação religiosa
  9. Orientação política

Fontes de informação

  1. 3 filmes preferidos?
  2. 3 séries preferidas?
  3. 3 livro preferidos?
  4. Revistas que lê?
  5. Quais blogs acompanha?
  6. Quais podcasts escuta?
  7. Quais sites de notícia segue?
  8. Quem considera autoridade no seu mercado?
  9. Quais redes sociais acessa?
  10. Quanto tempo por semana investe em redes sociais?

Perguntas de mercado

  1. Quais os últimos 5 produtos que comprou no seguimento de ____ e quanto custaram?
  2. Quais deles você recomendaria? Quais não recomendaria?
  3. Qual melhor newsletter / email marketing que você recebe? Quais são as mais chatas?
  4. Quais foi a última lista de emails que você pediu para entrar? E sair?
  5. Você se considera parte de algum movimento, tribo ou grupo?

Necessidades não atendidas

  1. Quais são algumas dificuldade da sua rotina?
  2. Quais soluções no mercado de ________ que você procura com frequência?
  3. Qual a maior frustração que você busca por solução?
  4. Em relação à ______, qual o resultado ideal como você pensa que pode conquistá-lo?
  5. Em relação à ______, qual é o cenário mais perfeito que pode imaginar, além dos sonhos mais distantes?
  6. Em que tipo de falsa promessa no segmento de ____ você já caiu?

Identidade

  1. Como você espera ser lembrado depois que morrer?
  2. Você fala palavrões com frequência?
  3. Esqueça sua idade real, qual idade sente que tem?
  4. Você sente que o mundo normalmente está ao seu lado?
  5. Quais medos você tem que evita até admitir para si mesmo?
  6. Qual seu maior ressentimento?
  7. Sobre o que gostaria de se gabar? E para quem?
  8. O que simboliza sucesso para você?
  9. Qual foi a última coisa te deixou realmente feliz? Triste? Nervoso? Frustrado

Participação no mercado

  1. Quem são seus maiores heróis quando o assunto é ______?
  2. Quem você mais acompanha e confia no mercado de _____, e por que?
  3. O que eles simbolizam para você?
  4. Quem você mais desconfia no mercado de _____, e por que?
  5. O que ele simboliza para você?
  6. Qual produto você adoraria comprar, se alguma empresa fosse inteligente o suficiente para fazer?

O questionário acima é repleto de perguntas e pode ser adaptado de acordo com necessidades e aplicações. Mas lendo cada pergunta com cuidado, é possível observar como cada informação levantada será útil futuramente.

Se eu entendo que grande parte dos meus clientes acompanham um influenciador chamado Enzo Gabriel, por exemplo, fica fácil atribuir este gosto da minha Persona e direcionar alguns esforços para que essa informação impacte nas minhas vendas.

Se eu estou no mercado de CRM, posso descobrir a opinião do Enzo sobre a ferramenta e utilizá-la para rapport durante uma negociação. Posso inclusive fazer alguma ação em conjunto para que isso sirva de gancho para o marketing e para as vendas.

Você conhece aquele Especialista de vendas no LinkedIn, o Enzo Gabriel? Ele mesmo estava falando estes dias como um CRM ajudou no crescimento do seu negócio nos últimos meses.

Da mesma forma, quando entendo que minha Persona fala palavrões e possui interesses em cultura e posicionamentos menos engessados, é possível relaxar durante uma conversa e falar de um jeito mais coloquial. Ou o contrário, se identifico que possui uma visão mais formal, evito algumas posturas que podem ser prejudiciais.

Depois que todas essas informações estão muito bem organizadas, basta analisar e identificar quais gostos e características correlacionam-se com mais força entre seus clientes. Toda construção da Persona consiste no entendimento detalhado de um comportamento, uma visão de mundo e uma postura de mercado.

E quando ainda não existem clientes?

Para negócios em fase inicial ou ainda muito embrionários, muitas vezes não existem clientes para que o levantamento de informações seja feito. Para isso, a saída pode vir de duas direções:

Olhar para clientes de produtos concorrentes, observando seu comportamento através de redes sociais e até abordando pontualmente para entender seus principais gostos e preferências.

Criando uma imagem fictícia de quem deseja alcançar, para ir ajustando conforme novos clientes vão surgindo.

É importante entender que os dois caminhos acima são menos eficientes do que uma Persona desenvolvida com informações dos próprios clientes. Quanto mais reais os dados, maior a precisão das informações.

No entanto, é necessário ter um norte por onde começar, desde que esse norte seja atualizado e revisado constantemente.

Uma excelente forma de entender comportamentos e perfis de clientes é utilizando um CRM. Uma base de dados completa enriquecida com informações dos clientes e que pode ajudá-lo na construção da Persona ideal. Ainda não entende como? Clique aqui agora e faça um teste grátis no Moskit.