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Planejamento anual de vendas: como fazer?

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

Quando um novo ano chega, muitas pessoas fazem planos e resoluções para os próximos meses. Olhamos para o ano anterior e consideramos o que funcionou e o que é preciso melhorar e planejamos quais objetivos queremos alcançar. 

Da mesma forma, uma empresa ou organização deve usar o planejamento anual para melhorar o desempenho e atingir metas específicas no próximo ano.

Assim, o planejamento anual é um documento completo que inclui metas, KPIs e orçamentos para ajudar uma empresa a atingir seus objetivos. Ele contém os passos que devem ser cumpridos, esses que muitas vezes são expressas por meio de uma série de metas que levam a uma visão mais ampla de onde o negócio aspira estar até o final do ano.

Criar um plano anual é semelhante a fazer uma resolução de ano novo, e é por isso que é crucial definir prioridades e gerenciar o futuro da sua empresa. 

Esse documento é extremamente importante para toda a empresa, não apenas para a área de vendas, já que ele ajuda a organização a se projetar, se preparar para os desafios e reduzir alguns riscos.

Vamos conhecer mais sobre ele? Preparamos um conteúdo super completo sobre planejamento anual de vendas.

Veja a seguir: 

Nova call to action

O que é o planejamento anual?

O planejamento anual de vendas é um conjunto de estratégias implementadas para ajudar as equipes de vendas a atingirem suas metas e a empresa atingir todos os seus objetivos. 

Ele permite que o gestor preveja o nível de vendas que deseja alcançar e crie um plano para a equipe criar pequenas tarefas que faça com que seja possível chegar lá. 

Para criar um bom planejamento de vendas é preciso analisar vendas anteriores, riscos, condições de mercado, e planos de prospecção e vendas. 

Normalmente, as empresas definem metas de vendas mensais ou trimestrais, mas as vendas não acontecem magicamente apenas porque seu gerente de vendas define metas. Ao detalhar as etapas de um plano de vendas anual, os gestores ajudam suas equipes a atingirem suas metas e colher as recompensas que vêm com o sucesso de toda a equipe.

O processo de planejamento de vendas também tem o papel de avaliar o negócio e entender sua posição no mercado. As condições de mercado mudam constantemente, sendo essencial analisá-las e ajustar suas metas e objetivos de acordo com elas.

A importância do planejamento anual de vendas 

Agora que você já sabe o que é planejamento anual de vendas, vamos conhecer algumas das vantagens que essa estratégia pode trazer para sua empresa. 

Redução de riscos 

Se planejar é uma forma de estar um passo à frente, mesmo com riscos eminentes.

Isso porque, ao se planejar, você consegue mapear alguns problemas que podem surgir no período de 12 meses, e bolar algumas estratégias para que isso não afete tanto o seu planejamento, orçamento ou ações.

Você pode estar se perguntando como isso funciona na prática, certo? 

Supondo que todo ano você realiza compras para sua casa, e você mora numa região suscetível a furacões e fortes tempestades, ao não comprar itens para estocar, ou para reforçar a segurança da sua casa, você corre mais riscos de não sobreviver durante períodos de isolamento, por exemplo, do que outros.

O planejamento anual de vendas, funciona com a mesma lógica, você mapeia alguns riscos, e a partir de então, cria ações e estratégias que podem minimizar o impacto. 

Um exemplo de redução de riscos e danos foi o caso do Torneio de Winbledon. Ao longo de 17 anos, os organizadores pagaram cerca de R$ 10 milhões anuais para que, caso algo ocorresse e impedisse a realização das disputas, fossem indenizados.

Com a pandemia de coronavírus, em 2020, a competição inglesa foi cancelada e a organização recebeu cerca de R$ 705 milhões de indenização na apólice. Ou seja, o planejamento de que algo pudesse dar errado estava previsto e a organização não sofreu prejuízos financeiros quando o evento foi cancelado.

Metas centralizadas 

Trabalhar sem saber qual o objetivo se deseja alcançar é não entender qual o seu propósito.

Ao definir um planejamento anual de vendas, é possível entender quais etapas, isto é, metas devem ser atingidas ao longo do ano para que o objetivo seja concluído.

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O estabelecimento de metas ajuda indivíduos e organizações a se motivarem em direção ao desejo deles. Em um ambiente de trabalho positivo, o desenvolvimento de metas elevadas pode aumentar o engajamento dos funcionários e criar entusiasmo que estimula a ação. 

Estabelecer metas pode ainda colocar em perspectiva o que deve ser feito, quando deve ser feito e quem deve fazer e isso dentro de um setor como o de vendas é essencial, posto que em que num momento  tudo pode mudar e se transformar. 

Quando se sabe onde almeja chegar e o prazo, é possível criar etapas e estratégias de vendas para alcançar o que deseja sem que ocorra um desgaste e estresse desnecessário e desproporcional.     

Portanto, a equipe não trabalha sem uma perspectiva, orientando suas ações e até mesmo a rotina e as demandas diárias. 

Orientação dos colaboradores

Como citamos no tópico anterior, quando a equipe de vendas não trabalha com uma perspectiva, tudo se torna nebuloso, já que eles não sabem como suas ações impactam no resultado.

Ao traçar um planejamento anual de vendas, o time tem um propósito, e consegue compreender quais as estratégias que podem ser utilizadas para otimizar o seu trabalho.

Isso também ajuda a promover a união do time, eliminando pontos de conflito e a competitividade exacerbada que a falta de uma orientação pode causar, uma vez que, todos entendem que possuem o mesmo propósito. 

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Outro ponto importante é que com o planejamento anual, o gestor consegue aplicar treinamentos direcionados para as necessidades que a equipe apresenta, além de fornecer ferramentas pensadas especificamente para as atribuições em que são designadas conforme o planejamento. 

Previsibilidade para faturamento anual

A previsibilidade de vendas no planejamento anual tem em vista prever o que um vendedor, equipe ou empresa venderá semanalmente, mensalmente, trimestralmente ou anualmente. 

Essa previsibilidade pode ser feita em uma espécie de análise do funil de vendas, em que são apontadas as reais chances de se concretizar uma negociação, ou analisando as novas oportunidades e as que estão prestes a serem fechadas.

Clar que não é perfeito, pois como todo tipo de previsão, existe uma margem de erros e de acertos, cabendo ao gestor ou responsável estar ciente desse cenário e trabalhar com sua volatilidade.

Mas com uma boa analisa de dados, por meio de um dashboard de vendas, é possível acompanhar cada avanço, entendendo quanto os números estão longe do previsto. 

Com base no que é apontado pelos vendedores, o gestor pode planejar e tomar suas decisões.

No entanto, é importante ter essa base de faturamento anual, para entender no que investir e quais os limites, sem que precise fazer um rombo no orçamento.

Contratação e expansão de equipe

Muitas empresas definem a expansão de vendas como um de seus principais objetivos para o próximo ano. Como bem sabemos, isso depende de muitos fatores, e a equipe é uma delas.

Se baseando no planejamento anual, é possível entender se existe mão de obra suficiente para cumprir com as metas e objetivos estabelecidos e se, será necessário abrir processo de contratação de novos colaboradores.

Como fazer um planejamento anual?

Você já entendeu como o planejamento anual de vendas é importante e impacta nos resultados da sua empresa. Mas, como ele deve ser realizado na prática?

Desenvolver um bom planejamento pode ser desafiador, já que ele engloba vários pontos que devem ser precisamente analisados para que se chegue em um denominador comum e que o responsável consiga compreender quais são as ferramentas disponíveis para que ele execute o seu plano. 

Separamos algumas etapas essenciais para o seu planejamento anual de vendas, confiram: 

Analise os dados do ano anterior 

Ignorar o passado é um grande erro ao se planejar.

Muitos estrategistas acabam por desconsiderar dados dos anos anteriores, prejudicando a visão que eles têm sobre os próximos 12 meses.

Quer um exemplo prático de como a falta de atenção aos dados pode prejudicar seu planejamento de vendas?

Uma empresa do interior de São Paulo cresceu suas vendas em 7% nos últimos 12 meses, esse resultado foi alcançado mesmo com a baixa no número do time, e a sobrecarga dos colaboradores. O setor possui expectativas para expandir essa base em cerca de 13% nos próximos 6 meses, caso contrate mais vendedores.

No entanto, o responsável pelo planejamento, desconsiderou esses fatos e definiu que a empresa deve aumentar suas vendas em 40% sem alterar o número de colaboradores.

Entendeu o problema?

Ao ignorar os fatos, essa empresa aumentou os riscos de não conseguir atingir os objetivos e se ficar suscetível ao fracasso.

Quando se considera e analisa os dados, o planejamento se estrutura sendo construído com base em informações relevantes, que aproxima o setor de vendas do melhor resultado possível.

Identifique pontos de melhoria 

Por mais que você acredite que seu setor de vendas é perfeito, sempre existem pontos que podem ser otimizados. 

Na análise de dados, busque por melhorias que você deseja implementar nos próximos meses no setor. 

Olhe para as ferramentas de vendas e mão de obra, e tente entender se existe algo que está em falta e pode estar impactando no resultado.

É importante ressaltar que ao melhorar seu setor, você deixa tudo mais propício para que metas sejam alcançadas e o objetivo concluído.

Por exemplo, se no seu planejamento você quer que seus colaboradores tenham uma gestão de vendas mais focada em resultados, uma melhoria pode ser a adoção de um CRM.

Uma dica importante é não se limitar apenas ao básico, tudo deve ser analisado, portanto, treinamentos, ferramentas e outros também devem entrar nessa lista.

Caso tenha dificuldades em mapear algumas mudanças, sente com o seu time e tenha uma percepção deles do que pode ser otimizado, já que, muitas vezes, por estarem em campo, eles conseguem sentir mais o impacto de pontos que precisam ser melhorados. 

Analise o mercado atual e as tendências do setor

É crucial que se olhe além do âmbito interno, já que assim como você, seus concorrentes também estão em busca de expandir as vendas e se adaptar às tendências do setor.

Ao pesquisar o que está acontecendo no seu setor e quais são as previsões de mudanças e inovações para os próximos meses, você não só se prepara para se adaptar, mas também sai na frente e se torna uma opção válida e completa na visão dos seus consumidores.

Quem acaba ficando na zona de conforto, pode até ser que consiga algum resultado, mas além de não ser tão expressivo, fica datado e é olhado como segunda ou terceira opção.

Até mesmo métodos de pagamento e canais de vendas já são considerados na hora do cliente escolher qual empresa ele acredita que é mais adequada para as suas necessidades, portanto, ter em mente quais são essas tendências, pode te ajudar a se planejar e investir em algo que caiba no orçamento e possa trazer bons resultados.

Trace metas e objetivos claros 

É importante ser muito claro na hora de definir os objetivos e metas para suas vendas.

Por exemplo, só definir que você deseja aumentar suas vendas não é um objetivo claro, pois, se entende que, ao subir o resultado em um real ou uma venda a mais, já é o suficiente.

Um bom objetivo possui prazo, quantidade e precisa ser atingível.

Quer um exemplo?

Uma empresa pode definir que o seu objetivo para o próximo ano é elevar as vendas em 25% comparado ao ano anterior, para isso, sua meta é investir em mais mão de obra, isto é, funcionários, e elevar em 2,1% a meta mensal. 

Quando o objetivo é claro, o resto se completa.

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Outro ponto que deve ser considerado é que estabelecer metas e comunicá-las para o time, pode ser extremamente motivante e dar uma razão para que eles continuem realizando um bom trabalho, já que eles sabem que todos os esforços deles valerão a pena e que eles chegarão a algum lugar.

Sem contar que metas podem unir a equipe, uma vez que apesar de estarem trabalhando em metas de curto prazo, muitas vezes, todos estão focados e unidos no mesmo objetivo, seja ele qual for.

Leia mais em: Guia para criar suas metas de vendas 

A motivação da equipe faz toda a diferença no resultado. Uma equipe motivada está menos propensa a se expor a estresse desnecessário, brigas ou intrigas.

Crie um calendário de ações 

Após você entender quais as metas e os objetivos em que estão traçados para a empresa nos próximos meses, é o momento de alocar cada um deles em ações.

O calendário de ações pode ser considerado uma espécie de roteiro que precisa ser seguido para que as metas sejam cumpridas e os objetivos alcançados.

Cada ação tem como intuito orientar o time sobre o que deve ser feito, como e quais recursos eles podem estar utilizando.

Por exemplo, se a meta é aumentar a equipe de vendas na primeira semana de Fevereiro, uma ação que deve ser implementada durante Janeiro é a busca por novos colaboradores.

Entendeu?

As ações te aproximam das suas metas e, consequentemente, do seu objetivo. 

É importante criar esse calendário, pois ele te dá os prazos médios de quanto tempo cada ação tomará, e te ajuda até mesmo a entender se será necessária uma reformulação ou mudança de abordagem. 

Apresente o planejamento para toda a equipe 

Por fim, o último passo é apresentar o planejamento para toda a equipe.

Muitas pessoas acabam ignorando essa parte, o que não é recomendado, já que é a equipe que encabeçará muitas das ações, portanto, eles precisam ficar a par de suas responsabilidades e o que é esperado deles para os próximos meses.

Mas não só, eles também podem fazer apontamentos para enriquecer o planejamento, ou seja, sugestões, que o tornarão mais eficiente.

Outro ponto importante é que tomando conhecimento, eles se motivam, já que entendem que não estarão jogando no escuro, mas sim com um objetivo concreto.

Deixar a equipe de fora, ainda mais em um setor onde o operacional é fundamental para que se alcance os resultados, é atestar que não existe confiança, portanto, sempre que possível, abra o planejamento e os deixe saber o que esta acontecendo. 

O papel do CRM em um plano de ação para aumentar as vendas

Contar com algumas ferramentas para organizar de forma estratégica processos e dados relacionados a venda pode ser extremamente motivador.

Ter a certeza de que pelo menos uma parte de suas vendas estão seguras e encaminhadas, e de que você não terá que se estressar com detalhes e atividades que podem ser automatizadas, sem dúvida é uma motivação a mais.

Através de ferramentas, como o CRM, também é possível acompanhar o seu desempenho e se motivar ainda mais para melhorar os pontos fracos e manter os bons resultados.

Saber o que pode ser melhorado e quais estratégias e técnicas funcionaram é uma motivação para melhorar e vender ainda mais.

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