Como prospectar em Outbound Marketing

Como prospectar em Outbound Marketing

O mercado atual evoluiu bastante quando falamos de marketing e vendas. Antigamente publicidade se tratava apenas de utilizar grandes meios de comunicação para as grandes empresas. Para as PMEs usavam-se flyers, outdoors e etc. Como prospectar em Outbound definitivamente era algo que não estava na pauta!

Para você leitor, ter uma noção, vendas era basicamente contratar uma pessoa com boa lábia, assinar um plano telefônico vantajoso e esperar os resultados chegarem.

Caso essa fórmula não desse certo, era necessário buscar o “vendedor perfeito” para o seu tipo de negócio. Com isso, o turn over ficava bastante elevado e as empresas demoravam muito a conseguir vender com qualidade, muitas vezes se tornando dependente dos seus fundadores.

Tendo isso em vista, é claro que esse modelo não era o melhor. Poucas empresas conseguiam evoluir estratégias de marketing com eficiência, e vendas era algo extremamente incerto em relação à preditividade de resultado.

Mas, graças ao trabalho de empresas como Resultados Digitais e Rock Content, se popularizou no Brasil uma nova forma de fazer marketing. No caso, o inbound!

Com o inbound, as empresas conseguem atingir o seu público alvo de forma passiva, utilizando de marketing de conteúdo, mídias sociais, email marketing e fluxos de nutrição.

A partir disso, o custo de aquisição de clientes caiu bastante e várias PMEs conseguiram escalar os seus resultados, já que o inbound é bem mais barato do que o marketing tradicional.

Devido a isso, essa estratégia começou rapidamente a se popularizar. Porém, ela não é utilizável em todos os casos. Existem várias situações onde a venda ativa ainda é mais vantajosa por apresentar melhores resultados.

Quer saber quais são esses cenários?

Outbound marketing é o ideal? Quando a venda ativa é a melhor opção!

O inbound marketing sem dúvidas revolucionou a forma de se fazer negócios no mundo atual. Entretanto, alguns cenários não são tão vantajosos assim para a venda passiva.

Podemos usar como exemplo, quando uma empresa vende uma solução com ticket médio muito elevado (algo acima de R$ 5.000,00 mensais, por exemplo) e ela é extremamente complexa.

Nesse caso o outbound é a melhor solução para alcançar resultados escaláveis. E com um processo segmentado, com inteligência comercial, prespecção , qualificação e fechamento, o treinamento passa a não ser tão simples.

Para mais informações sobre cada etapa do processo acesse este artigo.

Por isso, vamos focar em um dos pontos mais sensíveis do processo. A prospecção !

Como prospectar em outbound marketing?

Essa sem dúvidas é a parte do trabalho mais odiada por grande parte dos vendedores. De fato, vendedores experientes não gostam de prospectar.

Por isso, vários fatores devem ser levados em conta no momento de estruturar essa parte do processo. Eles são:

Seguindo esses 3 pontos, sem dúvidas, qualquer empresa vai conseguir encontrar o profissional ideal para realizar a função e ele também terá todas as ferramentas para rampar rapidamente os resultados.

Mas como o mundo não é um mar de rosas, esse é apenas o começo do trabalho. É necessário definir a forma correta de prospectar, adotando um discurso que segue uma mesma lógica.

Quer saber quais são as melhores tecnologias?

Discurso comercial – SPIN e GPCTBA C&I como complementares

Nós sempre enfatizamos que vendas seguem uma lógica. Por mais que algumas pessoas consigam atingir bons resultados a partir de feeling, no fundo elas seguem uma teoria, mesmo que não saibam.

E depois de muito estudo, chegamos à conclusão que existem dois métodos em particular que geram bastantes resultados. Eles são o SPIN Selling e o GPCTBA C&I.

O primeiro consiste em perguntas de:

  • Situação;
  • Problema;
  • Implicação;
  • Necessidade de Solução.

Já o segundo consiste em levantar:

  • Objetivos (G);
  • Planejamento (P);
  • Desafios (C);
  • Geração de Urgência (T);
  • Orçamento (B);
  • Autoridade (A);
  • Consequências negativas (C);
  • Implicações Positivas (I).

Percebeu como eles se complementam? O primeiro pode e deve ser utilizado para levantar os pontos referentes ao segundo.

E diferentemente do que muitos imaginam, todas as siglas do SPIN e GPCTBA C&I podem ser utilizadas durante a prospecção.

É claro que a duração do ciclo de prospecção é muito mais lenta que os demais, porém, algumas vezes a conversa evolui bastante durante essa primeira etapa.

Por isso, por mais que perguntas de Implicação e Necessidade de Solução não sejam muito comuns de serem usadas durante a prospecção, em alguns momentos elas se fazem necessárias!

No final de tudo, como o objetivo do prospecção é gerar medo ou oportunidade para aumentar a urgência do lead, conhecer todas essas metodologias a fundo pode ser de grande valia para o seu sucesso.

Como funciona o ciclo de trabalho do Prospector?

Agora que já falamos quais as ferramentas e metodologias que o prospector necessita para realizar um bom trabalho, vamos falar um pouco sobre como funciona o seu fluxo diário.

A função do prospector se altera um pouco de acordo com o tipo de segmento da empresa. Em vendas pouco complexas, ele pode gerar as listas que irá prospectar.

Já em mercados mais complexos, ele necessita da Inteligência Comercial para conseguir evoluir de forma eficiente o seu trabalho. Essa pessoa será responsável por gerar os leads que ele irá prospectar.

A relação de Prospectores por Inteligência Comercial deve ser de 2 para 1, para o time conseguir aproveitar melhor o potencial de cada um!

Pense bem nisso antes de estruturar sua equipe. Qualquer modelo que não se adeque a essa realidade não irá trazer resultados eficientes!

Quer montar o seu time de outbound?

Agora que você já entendeu como funciona o trabalho do prospector, já podemos ter uma noção que o processo de outbound não é tão simples assim.

Uma pergunta simples sobre Como prospectar nos gerou insumo suficiente para destrinchar bem a função do Prospector. Agora imagine quantas perguntas ainda existem para serem respondidas sobre o processo!

Se você quiser conferir a resposta para algumas outras perguntas sobre estruturação de um time de Outbound, é só dar uma conferida nesse ebook!

Nele estruturamos o passo a passo para montar uma equipe de alta performance! Confere lá!

Esse post foi escrito pela equipe da Outbound Marketing.