Não consegue vender tanto quanto gostaria? Saiba mais

Um dos piores pesadelos de todo vendedor é não alcançar os resultados esperados. Todo mês o vendedor se esforça para ser melhor do que o mês anterior, mas a verdade é que nem sempre as situações parecem estar a favor para que isso se concretize.

Se você é um desses vendedores que está enfrentando o problema de não conseguir vender tanto quanto gostaria, deve entender que o sucesso em vendas depende não apenas da sua atitude e das técnicas de vendas, mas também do domínio de alguns conceitos muito básicos. 

Sendo assim, para entender o que pode estar te atrapalhando é importante revisar alguns conceitos básicos de vendas.

Separamos 5 conceitos que podem te ajudar a compreender o que está impactando negativamente sua performance de vendas. 

Capacidade de solucionar problemas

Algo que muitos vendedores acabam esquecendo é que a maioria dos negócios não são fechados quando você tenta vender, mas sim quando você consegue resolver um problema ou satisfazer uma necessidade e exigência específica de um determinado cliente.

Muitas vezes durante a venda, é comum cometer o erro de concentrar mais em si mesmo, na empresa ou nos serviços/produtos que se está oferecendo, quando na verdade o que deve ser feito é totalmente o contrário.

O que o cliente quer é que você se concentre nele e fale sobre as vantagens, benefícios e resultados específicos que ele pode obter e em como isso impactará na resolução do seu problema. 

Se você não tem a capacidade de oferecer a solução do problema para o cliente, é provável que não consiga conquistá-lo e consequentemente fechar negócios, o que sem dúvida reflete no resultado final. 

Habilidade de fazer as perguntas certas ao cliente

Como já evidenciado no tópico anterior, é importante identificar o problema do cliente e vender a solução para eles. No entanto você deve estar se perguntando: como posso saber se meu cliente tem um ou mais problemas que posso resolver?

A resposta é simples: pergunte a ele!

Faça perguntas para identificar o problema, para entendê-lo melhor, para saber a raiz das suas dificuldades, e qual o impacto que a solução tem no negócio dele.

Quanto mais perguntas você faz, mais você descobre e quanto mais você descobrir, mais forte será o relacionamento que você está construindo. Os clientes também vão sentir e perceber que você os conhece e os entende.

Sendo assim, quanto mais informações você obtém, mais fácil é criar uma boa proposta e vender com muito menos esforço, por isso que questionar é um conceito básico que deve ser praticado em todas as vendas.

Capacidade de escutar ativamente e de forma focada

Como já mencionado, quem pergunta aumenta as chances de vender, mas não basta apenas escutar, é importante escutar as respostas do cliente, já que são elas que vão revelar as reais intenções e necessidades deles.

Parece simples, mas, acredite, é um dos problemas mais comuns entre aqueles que não conseguem vender de forma satisfatória. 

Isso porque quase todo mundo consegue falar de si mesmo, de seus produtos ou serviços, e da ficha técnica dele. Por outro lado, poucos são treinados para escutar e falar sobre as vantagens, benefícios e resultados específicos que podem ser atrativos para os clientes.

São poucos os vendedores que realmente questionam e sabem o que perguntar e ouvir com atenção.

Quando se escuta o cliente atentamente diversas chances surgem, como a criação de rapport e o desenvolvimento de uma relação de confiança, que ajuda você a obter informações cruciais para fazer uma proposta eficaz e alinhada com os desejos reais de seu cliente potencial.

Capacidade de criar e ter empatia 

Por mais que muitos possam dizer que não é mais assim, a verdade é que se você é um vendedor e está fazendo uma venda consultiva, a inteligência emocional ainda é um fator crucial e a empatia ainda carrega um peso enorme.

Se você deseja criar confiança e um relacionamento com seu cliente potencial, é importante que ele se sinta compreendido. Isso não significa que você deva concordar totalmente com ele, mas que compreende totalmente sua situação, posição e papel, bem como seus problemas e necessidades.

É quando um cliente em potencial sente esse nível de compreensão que ele se torna mais propenso a se abrir e se comunicar. 

Habilidade de compartilhar seu conhecimento e experiência 

Seu papel como profissional é também compartilhar seus conhecimentos, habilidades e experiência com o cliente, caso sejam úteis ou de interesse específico para ele.

Se você não consegue vender o quanto gostaria, deve considerar que, além de focar nas vantagens, benefícios, resultados e no que te diferencia em relação aos concorrentes, você deve ser capaz de compartilhar com seus clientes elementos derivados do seu conhecimento do mercado ou setor, das suas experiências e da sua compreensão de como isso pode ser útil ou interessante.

Isso é o que mais ajuda você a não ser percebido como um “vendedor”, mas como um profissional ou que tem conhecimento, intuição, informação e experiência o suficiente para resolver problemas dos clientes.

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Se hoje você não consegue vender tanto quanto gostaria, deve ter claro que, muitas vezes, já dentro desses elementos básicos está a possibilidade de melhorar seus resultados.

Então, se você quiser dar um passo adiante, você deve trabalhar com inteligência, adotar um sistema de vendas profissional e aprender as melhores técnicas de vendas.

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