Seu desempenho em vendas está estagnado por estas razões

Seu desempenho em vendas está estagnado por estas razões

O maior drama de quem quer vender mais é entender melhor como foi que suas vendas pararam de crescer. Bem, existem muitas razões que podem ter ocasionado esta estagnação na quantidade de vendas da sua equipe.

Ter uma jornada de compra otimizada exige muita atenção nos detalhes mais fundamentais do seu processo de vendas. Algumas medidas e detalhes realmente são indispensáveis para que se possa aumentar suas vendas:

Você precisa olhar mais pros detalhes

Se você é um gestor que está antenado, já deve ter ouvido falar sobre alguns fatores que podem estar diretamente ligados a seu desempenho de vendas. Um bom exemplo é aprender a olhar para o conceito de CAC, ou seja, o custo de aquisição por cliente. Isso quer dizer saber quanto custa ao bolso da sua empresa ganhar um novo cliente.

Além disso, você precisa entender minimamente quais são os motivos e a sua taxa de cancelamento. Conhecer as razões e os números reais que levam os clientes a desistirem de um serviço ou produto, e trabalhar de maneira inteligentemente preventiva.

Outro fator que faz cair drasticamente as vendas tem a ver diretamente com a sua equipe. As pessoas podem se tornar fatalmente improdutivas para um negócio quando estão desmotivadas, quando sentem-se abandonadas pela gestão, quando não sentem-se seguras e capacitadas suficientemente.

Você precisa organizar e conhecer a jornada do seu cliente

Se eu te perguntasse: Hoje, você conhece bem o período de maturação do seu prospect desde quando ele se torna apenas um contato até quando ele finalmente torna-se um comprador fidelizado, você saberia me responder com precisão?

Para cada etapa do seu processo de vendas, existe uma ação específica a ser tomada. Além de facilitar interações da equipe ao atender o cliente, conhecer esses detalhes de procedimentos traz uma facilidade para futuras otimizações de relacionamentos.

Eu sei que nem todas as jornadas seguem um padrão, por isso, é necessário entender melhor onde você está perdendo ou deixando de ganhar clientes de maneira bem objetiva.

A jornada mais conhecida é: O contato encontra a empresa em algum canal por meio de um conteúdo, de ligações, de publicidade ou pela internet. Nesta etapa, ele tem uma dimensão que existe sua marca, empresa ou produto no mercado.

Depois, ele pode solidificar o interesse em conhecer mais as soluções que oferece para um problema - que muitas vezes, ele nem sabia que tinha. Nesta etapa, a frequência de interações podem aumentar o interesse dele em lidar com esta questão. Quanto mais você pode ensiná-lo sobre algo, mas ele pode sentir-se atraído pelo que você proporciona.

Quando já “está no quintal” da sua empresa, você precisa reforçar que sua autoridade realmente é algo que ele pode confiar. Normalmente, investir em conhecer mais as dificuldades dele pode causar uma mudança na percepção que ele tem das suas crenças e realidades.

Bem alimentado com conteúdos, conversas, contatos e interações, talvez ele já esteja disposto a ser um cliente. Ao invés de empurrar produtos, você investiga mais as demandas que ele possui. Talvez até use técnicas de pré-vendas, quando possível.

Agora que já conhece as dores do seu público, você trabalha em abordagens que ofereça soluções imediatas e prolongadas para uma situação crucial que ele enfrenta. Posteriormente, tem que trabalhar para cumprir tudo o que prometeu a ele e ter certeza que não haverá um cancelamento.

Por último, você precisa fazer ele ter a percepção de uma entrega superior ao que ele contratou. Então, sempre trabalhe com o relacionamento que tem com ele dando a ideia de exclusividade.

Se você conseguir conquistá-lo, é possível transformá-lo em um evangelizador da sua marca fazendo ele indicar para outras pessoas, até mesmo receber feedbacks e ideias de melhorias possíveis.

Você precisa ligar seu time e seus clientes inativos

Um dos grandes motivos para diminuição de vendas é não preparar sua equipe para lidar com clientes “pendurados”. Talvez o grande foco e ênfase de gestores seja apenas em conquistas de novos cliente, mercados e carteiras, mas não existe um trabalho eficiente em cuidar de maneira atenciosa para a base de clientes já existente.

A falta de cultura e de experiência em ser preventivo nos cancelamentos acaba deixando essa balança de vendas meio desequilibrada. Deixar de perder também impacta positivamente no resultado final de desempenho.

Se de um lado da ponta os vendedores redobram esforços para trazer mais clientes novos, do outro, a equipe tem que cuidar daqueles que passaram por alguma experiência desagradável ou incômoda com seu produto.

Mesmo clientes que estão inativos precisam ser monitorados porque podem fazer toda diferença na sua experiência como cliente afetando novas vendas futuras. Crie uma política de manter o contato com todos e mostrar também as evoluções dos serviços ou produtos que possuem.

Pense em estratégias de vendas para criar novos relacionamentos e comprometimento com a sua base e as novas opções de mercado. Por exemplo, usar o conceito de cross-selling, ou seja, ofertar condições e disponibilidades exclusivas para clientes já fidelizados. Nem que seja um serviço ou produto complementar àqueles adquiridos.

Utilizar técnicas de up-selling com o intuito de disponibilizar produtos mais completos e com ticket mais alto e com um retorno melhorado. Estas duas opções precisam de muito estudo e conhecimento de clientela, mas podem ajudar no relacionamento com cliente.

Você precisa deixar seu time de marketing trabalhar

O setor de marketing é um dos grandes pilares para conquistar novas vendas. No entanto, é neste lugar que as ideias rentáveis podem surgir com maior liberdade e criatividade.

Esqueça a ideia de que marketing é apenas aparecer para mais pessoas. A maioria das empresas pode não dar tanta atenção para a importância do marketing como estratégia de vendas.

De nada adianta ter um time de vendedores incríveis, um produto ou serviço inovador e de qualidade, se as pessoas não sabem entender o que é e como comprar.

Deixe o marketing trabalhar. É ele que é o responsável pela criação de um plano de ações, ou seja, um afinado conjunto de estratégias para levar os serviços e produtos até o conhecimento do público preciso. São estes profissionais que serão capazes de entender um pouco melhor o comportamento massivo de um público para segmentar como uma mensagem deve chegar a eles.

O marketing é muito mais que a propaganda em horário nobre. É cuidar de como seu produto pode ser percebido pelo cliente em todos os possíveis canais que sua empresa tem.

Você que é gestor em vendas deve focar em ajudar o marketing com dados, insights, análises para montar campanhas bem estruturadas e elaboradas que possam trazer um resultado satisfatórios e de longo prazo. Crie parcerias que sejam não só estratégicas, mas que sejam duradouras.

Invista para que vendas e marketing sejam praticamente irmãos que andam de mãos dados rumo a uma realidade mais lucrativa e positiva.

Você tem que admitir que precisa da tecnologia

Não ignore que você precisa de um conjunto de softwares para sua realidade comercial. Com eles você ganha aumento na produtividade, consegue perceber sua assertividade comercial, estudar seu de informações médio, otimizar tempo de venda, diminuir erros de mercado, melhor relacionamento com o cliente, fazer gestão de recursos e pessoas, enxergar a sua fase da retina comercial, realizar integração de informações e estabelecer uma inteligência nas tomadas de decisão.

Talvez seja hora de entender melhor como está e como pode ficar sua gestão comercial por meio de um CRM, ou seja, um software que gerencia o relacionamento com o cliente.

A união de uma tecnologia com metodologias gera resultada infinitamente mais precisas para sua gestão de vendas. Ele não só centraliza e gerencia as informações do cliente como também proporciona uma aceleração nas tarefas operacionais cotidianas de um vendedor. Isso quer dizer, mais produtividade e melhores olhar sobre pré e pós-venda.

O cuidado do gestor precisa priorizar com sua equipe é ter ao seu lado ferramentas que trabalhem a favor da fidelização e da conquista dos novos clientes. Tudo exige a mentalidade de inovação, a disciplina da persistência, a cultura de resiliência e a competência em investir verdadeiramente em times de vendas e marketing que seja eficientes com dados e tecnologia.

Se você precisa de tudo isso mencionado acima, faça um teste para identificar o quanto você poderia estar lucrando mais do que agora com vendas reais.