Só quem já negociou sabe bem o que é isso

Só quem já negociou sabe bem o que é isso

Negociar pode ser considerado um dos maiores medos de qualquer vendedor. A gente nunca sabe o que pode acontecer nesses momentos.

Perguntas como: E se eu não conseguir responder às dúvidas dos clientes? E se ele me colocar em uma sinuca de bico? E se ele me encurralar com alguma coisa do meu contrato? E como lidar com o pedido de desconto?

Realmente, ser um bom negociador é uma tarefa bastante complicada. A boa notícia é que podemos praticar esta arte.

Entenda com quem está falando

Você já deve ter sido convidado para uma festa ou um churrasco na casa daquele amigo do seu amigo. Como não conhece todo mundo que está lá, a nossa tendência é justamente ir ambientando-se.

Aos poucos, você acaba identificando quem é a pessoas mais engraçada, que tem o papo de líder e qual é o nome e o rosto do dono da casa. Com o passar do tempo, você vai se soltando e acaba arrumando uma pessoa com quem constrói mais afinidade.

No processo de vendas, é fundamental também descobrir com quem está falando. É fundamental identificar o perfil da sua audiência, aprender a reconhecer as suas necessidades e até começar a notar quais são as suas ações. Todo esse reconhecimento de campo servirá de insumo para conquistá-lo e gerar confiança nele durante a negociação.

Não vá direto no assunto, a menos que ele peça

Toda negociação deve começar gerando uma relação amigável. Estabeleça uma possível conexão antes de ir para o tópico principal. Por isso, encontre um assunto que ambos tenham em comum e perca algum tempinho quebrando o gelo antes de entrar na conversa propriamente dita.

Claro que isso dentro de um cenário ideal, mas muitas vezes, determinados negociadores já percebem que você está usando essa tática da empatia e se fecham. Neste caso, faça uma apresentação rápida e vá direto a ideia central que precisa transmitir.

O conteúdo principal da conversa precisa ser o objeto da venda, e mesmo que dê espaço para momentos de extroversão, o bate-papo deve ser tratado com firmeza. Certo nível de descontração é apenas um artifício, mas antes de finalizar sua exposição garanta que o outro lado tenha o percebido de uma maneira simpática, profissional e responsável.

Esteja pronto para os possíveis conflitos

Embora na teoria seja completamente simples conversar com leads - tendo em vista que já houve um pequeno interesse da parte dele - nem tudo é perfeito como parece quando se trata de relação entre pessoas.

Quando há interesses, dinheiro e necessidades envolvidos em uma relação comercial o vendedor tem que ter jogo de cintura para não potencializar uma tragédia nas negociações.

Há sempre algo novo em cada call. Prepare-se para qualquer tipo de incidente que possa prever. Vá com um disposição a defender seu produto, sua marca, sua empresa e seus serviços.

Ninguém está isento de um cliente que não entende o produto, de uma insatisfação sem razão, de um mal entendido, mas geralmente grandes conflitos são resolvidos com firmeza e bom preparo. Adiante tudo que seu cliente possa pensar e vá pronto para respondê-lo com segurança e cortesia.

Trabalhe sempre com o desejo

O desejo é a falta. Parece que foi Platão quem disse. Ou pelo menos é creditado a ele.

Bem, basta olhar para nosso comportamento de consumo para entender que isso é uma realidade completamente verdadeira. Basta ter a possibilidade de um novo produto que a falta dele começa a criar uma automática sensação de desejo por ele.

Nem preciso dizer que o que mais movimenta as pessoas em direção a uma atitude é justamente a vontade incontrolável. Toda história é feita por desejo e aspirações. Por que será que ainda não trabalhamos em nossos clientes o desejo?

Não quero dizer que alguém precisa desejar necessariamente o seu produto ou serviço, mas um desejo está sempre ligado a uma emoção. Se ele está irritado com algo, qualquer coisa que o acalme parece ser útil. Aprenda a identificar qual é o maior desejo dele e foque toda sua conversa nesse sentido.

Meça suas ações e aprenda a ler as reações

Eu tenho um amigo que detesta que as pessoas toquem nele. Se for desconhecido então, melhor nem chegar perto. Tenho a história de um amigo que perdeu um negócio simplesmente porque fez uma piada sobre um time de futebol e o cliente não gostou nem um pouco.

Não importa como você pense, não aja no impulso porque qualquer coisa pode simplesmente arruinar qualquer conquista que você possa ter avançado em uma relação ou uma negociação.

Faça pequenos testes para aprender a ler o comportamento de determinadas pessoas. Por exemplo, se perceber que o cliente não está em um dia bom, pergunte para ele qual é a melhor hora para falar com ele. Se notar que ele afasta o corpo conforme você aproxima-se, não entre na zona de conforto dele. São pequenas atitudes que nos mostram como é a melhor maneira de falar e agir com alguém

Seja inteligente e saia no auge

Quando lembro dos melhores jogadores de futebol do mundo, penso que alguns deles realmente provocam boas memórias em seus torcedores exatamente porque não quiseram prolongar uma carreira acima do sucesso que enfrentava naquele momento. Sair no auge pode ser uma boa solução para evitar transtornos. Acredite, é possível perder um negócio no cafezinho posterior a reunião.

Aprenda a identificar a hora de encerrar no apogeu e garantir aquele momento que mais esperava. Foi para ele que você desenvolveu toda uma performance. Deixe claro para seu cliente que chegaram num resultado igualmente ótimo e o faça perceber dessa maneira.

Não dê a chance dele racionalmente repensar aquilo que já decidiu emocionalmente. Este é um segredo difícil de aprender, mas muito importante para garantir uma negociação.

É possível saber com quem está falando, entender mais as necessidades, evitar mal entendidos e encontrar desejos e aprender a ler seu cliente com relacionamento. S você tem essa necessidade, sem dúvida, temos o remédio ideal para te ajudar nisso.