Tudo sobre vendas Enterprise

Tudo sobre vendas Enterprise

Já ouviu falar sobre vendas Enterprise?

Por possuir características peculiares, e um processo de vendas bem complexo, alguns cuidados são necessários quando se fala de vendas enterprise. O Toca o Sino das Vendas, quadro do Moskit CRM, sentou com o David Mattos, da Involves Tecnologia e tirou várias dúvidas sobre o tema.

Durante o papo foi abordado vários pontos interessantes. E com base nesse papo reunimos um conteúdo super bacana para você.

Então pega o bloquinho de notas e vamos lá!

Venda de alta complexidade e processo de vendas.

Por ser uma venda de alta complexidade. A venda enterprise conta com um processo de vendas mais longo. Diferentemente de vendas de baixa complexidade onde o processo de vendas dura em média 15 á 20 dias, a enterprise pode durar anos.

Logo será necessário aplicar um esforço maior, e consequentemente mais contatos ao longo do tempo. Mas em compensação, o retorno financeiro é maior, o que pode ser bom ou ruim.

Dado o processo mais longo, a entrada de verba é mais demorada, sendo assim se planejar com base no que vai entrar, pode ser mais arriscado. Sua empresa precisa mensalmente de capital, e como já falado, um processo enterprise pode durar anos.

Assim como uma venda de baixa complexidade, o Forecast pode ser utilizado para dar um norte, no entanto com base nas atividades.

Participação do CEO.

O CEO pode ser uma carta na manga nas negociações enterprise, desde que seja acionado na hora certa.

Deixar o cliente dependente do CEO, pode fazer com que ele sempre recorra ao identificar qualquer dificuldade, por isso é importante ter prudência e tirar essa carta da manga na hora certa.

Por exemplo, durante a finalização de uma negociação para impulsionar ou dar um gás a mais para poder fechar mais rápido, ou até mesmo uma troca de favores entre o cliente e o vendedor.

Começando a vender Enterprise.

Antes de tudo é necessário um planejamento. Como qualquer tipo de vendas, possui altos riscos e dado ao seu longo processo de vendas, é preciso ter uma renda para se manter até o fechamento do negócio.

Que nem uma corrida de longa distância, o corredor não pode pensar só na linha de chegada, ele deve traçar o melhor percurso até lá e estar preparado para qualquer eventualidade.

A utilização da metodologia do squad - time - é comum, já que reúne não só o time de vendas, mas também um consultor comercial, consultor de sucesso e consultor de novos negócios.

Essa metodologia é interessante, pois quando a conta é administrada por um time, eles conseguem estar alinhados para quaisquer possível adversidade ou dificuldade que o cliente possa enfrentar. A responsabilidade se torna do squad e em grupo eles conseguem resolver de forma mais eficaz.

No sistema de squad, se torna interessante todo o grupo não estar setorizado e sim reunido, pois facilita o contato e aumenta o dinamismo.

Pegou a visão geral? Se ficou interessado e quer seguir por esse caminho, não deixe de assistir o vídeo clicando aqui, ou rolando pra cima.

Moskit CRM.

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