Utilizar essas técnicas está matando suas vendas

Utilizar essas técnicas está matando suas vendas

Eu adoro livros, filmes e praticamente qualquer material que sirva de referência para algum aprendizado.

Aqui no blog do Moskit mesmo, com certa frequência, uso filmes para analisar alguns comportamentos e tentar extrair alguma lição importante. Não é exatamente um problema fazer isso, mas se não houver bom senso, esses materiais também podem transmitir algumas ideias bem ruins.

Roteiros, filmes e livros aceitam basicamente qualquer ação. Uma abordagem que na vida real pode ser vista com maus olhos, por exemplo, nos filmes parecem funcionar perfeitamente. E a cultura popular tem um pouco dessa licença poética para extrapoalar comportamentos, mas o espectador deve conseguir esquivar desses excessos.

Digo isso porque existem algumas técnicas ruins, mas que de alguma maneira foram disseminadas pela cultura popular, que são muito prejudiciais para qualquer venda. Mas as pessoas continuam usando e reproduzindo essas ideias.

Ler um script de vendas não aumenta suas chances

Acho que toda empresa passou pela fase de desenvolver um script pronto para que os vendedores consigam padronizar o discurso e aumentar as chances de sucesso.

Na teoria isso faz muito sentido: testar algumas estratégias, ver a que funciona melhor, organizar em modelo de script e disponibilizar para todos os vendedores.

Mas na prática o mundo não é tão quadrado assim.

A maior parte do discurso de vendas funciona porque encaixa com a personalidade de quem está falando. O discurso é uma relação de coerência entre o que está sendo dito e o comportamento de quem diz. Scripts, infelizmente, ingnoram completamente essa importante característica. E na tentativa de padronizar uma fala, o texto passa a ser repetido sem sentimento e emoção.

Clientes sentem com facilidade quando a fala está mecânica e quando o vendedor está dizendo algo apenas por dizer. Ao reconhecer que é da boca pra fora, o cliente decide ir embora.

O mito do rei da lábia

Uma noção popular comum é que o bom vendedor tem capacidade de convencer qualquer cliente a fechar negócio. Não importa qual a barreira, o grande vendedor deve usar sua capacidade argumentativa para fazer a cabeça do cliente.

Essa visão do vendedor que sabe usar lábia para manipular opiões e forçar uma venda existe em todo lugar, mas o que esse tipo de comportamento acaba gerando é um resultado bem ruim.

Primeiro que quase sempre a argumentação envolve mentiras e promessas exageradas. O cliente vai saber que foi enganado assim que começar a usar o produto.

Todo cliente tem um custo para empresa. E para que esse custo seja suprido e o comece a ser considerado lucrativo, um cliente deve permanecer em contrato por um tempo. Quando um cliente devolve o produto ou cancela uma assinatura, por exemplo, o custo utilizado para atraí-lo não é recuperado, e essa relação se torna um prejuízo para as contas.

Pior ainda, com o boca a boca negativo de que foi enganado e que não confia na empresa, o custo para convencer as pessoas do oposto começa a ser cada vez maior.

O rei da lábia sente que tá fechando negócio simplesmente porque faz o cliente comprar, mas na prática os clientes ruins estão trazendo prejuízo.

A técnica do papagaio

Essa não é uma técnica exclusiva de vendas, profissionais de todos os mercados utilizam isso quando não entendem exatamente do que estão falando.

Qualquer pessoa que já esteve numa reunião já viu isso acontecer.

No caso do vendedor, o cliente começa a explicar como funciona seu negócio e seu mercado. Ao ver que está completamente por fora, mas tentando fingir que sabe o que está acontecendo, o vendedor passa a repetir trechos do que o cliente está dizendo para se passar por alguém que entende o cenário.

Cliente: "O mercado educacional está crescendo bastante, mas ao mesmo tempo muita gente está buscando oportunidades e a competição está aumentando. Estou tentando melhorar meus processos e fazer uma entrega mais valiosa. O que acha?

Vendedor: Quando o mercado tem oportunidade acaba atraindo muita gente, fica bem mais competitivo. O jeito é se destacar com qualidade na entrega.

Sem conhecer o mercado e o negócio do cliente, o vendedor apenas repete o que acabou de ser dito. Ele acha que foi um grande gênio da técnica de vendas, o cliente sente que está sendo enganado.

Não existe atalho para vendas

A busca por técnicas mágicas e soluções fantasiosas é grande no mercado de vendas. Todos querem descobrir "o pulo do gato" que vai transformar o simples vendedor num mágo das vendas, mas isso é ilusão.

O segredo para o bom vendedor é simplesmente muito estudo. Conhecer seu produto, sabe o que vende e porque vende. Estudar o mercado que atua e a necessidade dos clientes que atende. Tudo que o cliente falar, o vendedor deve saber, mas não porque ele advinha magicamente, mas porque ele domina o conhecimento sobre aquele mercado.

E é claro que o processo é difícil, trabalhoso e demorado. Existe uma curva de aprendizado até que todo conhecimento seja organizado e a venda se torne um processo fluente para o vendedor.

Mas para quem quer acelerar essa curva, a adoção de um bom CRM é a única alternativa. Um CRM é capaz de organizar dados históricos e detalhes sobre todas as vendas, entregando as informações sobre os clientes de forma precisa.

O vendedor e o gestor de venda devem estudar os dados existentes no CRM para estabelecer estratégias reais de vendas.

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