Apesar do mercado brasileiro já estar bem adaptado a Black Friday, é comum vermos empresas do segmento b2b que ainda não conseguiram implementar essa ação dentro de suas estratégias.

A verdade é que a Black Friday pode ser uma ótima tática de vendas para aquele fim de ano em que as vendas começam a cair por conta dos feriados e recessos que se aproximam.

A Black Friday no segmento b2b dá um gás final que todas as empresas precisam e, ainda, consegue atrair uma nova leva de leads interessados que acabam conhecendo a solução ofertada através da campanha ou dos benefícios que estão disponíveis.

Se você não faz ideia de como começar a definir suas estratégias, se preparar para apresentar condições exclusivas e aproveitar o melhor que a Black Friday pode proporcionar, não se preocupe!

Organizamos algumas dicas importantes para você obter resultados e aprender a vender bem mais na Black Friday!

Veja a seguir:

  1. O que é a Black Friday e como ela funciona no b2b
  2. Dicas valiosas para vender mais na Black Friday
  3. CRM: solução ideal para a Black Friday.

O que é a Black Friday e como ela funciona no b2b

Black Friday é o nome dado à sexta-feira após o Dia de Ação de Graças estadunidense, ela sinaliza o início da temporada de compras do Natal.

Não existe um consenso sobre como o termo surgiu, no entanto, grande parte dos historiadores apontam que o nome foi utilizado pela primeira vez na década de 1950, quando enormes multidões de compradores invadiram as ruas principais da Filadélfia, cidade localizada no estado de Pensilvânia, nos Estados Unidos.

Na ocasião a Polícia precisou ser chamada, para controlar o fluxo inesperado de pessoas.

No final dos anos 80, após a Black Friday se estabelecer ao redor do país norte americano, os varejistas estadunidenses começaram a desenvolver ações utilizando a psicologia do consumidor para reinventar o significado da Black Friday.

Foi então que as empresas e os consumidores começaram a se preparar o ano todo para essa data em que, presumidamente, existe uma vantagem para ambos os lados: a empresa que consegue lucrar e fechar bem o último bimestre e o cliente que economiza e aproveita ofertas inusitadas.

A noção de produtos com desconto, vendas e negócios pegou e, agora, a Black Friday é uma tradição não só americana, mas mundial!

No Brasil a primeira Black Friday aconteceu em 2010, quando mais de 50 lojas se reuniram para fazer essa ação online.

Mas e no b2b, como isso funciona?

Apesar de ter sido desenvolvida com foco no segmento b2c, é completamente possível se beneficiar dessa data para aumentar suas vendas b2b e atrair ainda mais consumidores.

Isso, porque, a Black Friday é uma premissa de descontos e benefícios exclusivos e empresas b2b podem desenvolver ações pensando no que podem disponibilizar para seu público.

Por exemplo, aqueles clientes que estão parados em alguma parte do seu funil de vendas, podem avançar e concluir o negócio se você souber utilizar a data da Black Friday para despertar o gatilho de necessidade, escassez e urgência nele.

Nem sempre o que o cliente b2b precisa é de descontos ou redução de preço, muitas vezes as vantagens exclusivas e novas soluções bem desenvolvidas na entrega do produto ou serviço podem atrair a atenção dele.

Claro que, para entender como você pode oferecer isso para seu cliente é necessário estudar o quanto se pode gastar nessa ação, além disso, é importante verificar se os lucros vão compensar e fazer valer a pena. Nessas ações nem sempre você vai visar de fato o lucro, muitas vezes, a conquista ou retenção de um cliente é o suficiente para fazer valer a pena a sua ação na Black Friday.

Dicas valiosas para vender mais na Black Friday

Muitas pessoas acreditam que para se dar bem na Black Friday basta apenas lançar uma campanha com promoções ou benefícios exclusivos, porém, a verdade é que para chegar até esse estágio, é importante se preparar e realizar algumas atividades e melhorias internas.

Separamos algumas dicas que vão te ajudar a entender o que deve ser feito para vender mais na Black Friday.

Prepare a equipe para o aumento no fluxo

Campanhas da Black Friday tendem a aumentar a procura, tal ação pode sobrecarregar os vendedores.

É interessante modelar um processo mais ágil para a equipe cuidar das leads e oportunidades que estarão chegando, evitando que o tempo de demora prejudique as vendas.

Como é uma data especial e o senso de urgência está ativado, é interessante também, encurtar alguns processos que já são padrões e tentar otimizar outros, garantindo que a expectativa de uma boa compra não se torne um transtorno.

Produtos e serviços que podem exigir treinamentos e uma abordagem mais delicada podem ser agendados para o futuro, evitando que tomem tempo num dia onde o crucial é fechar negócio.

Outro detalhe importante é que não apenas a equipe de vendas, mas, a estrutura tecnológica deve estar preparada para sustentar este aumento no fluxo de acessos.

Adeque o seu layout e venda mais na Black Friday

Como já é considerada uma data tradicional, durante o mês da Black Friday os clientes já estão buscando sinais de que a empresa está participando das promoções.

É importante aplicar uma identidade visual bastante modificada para que a adesão seja perceptível, direcionando o fluxo todo deste dia para participar do evento. Ou até mesmo sinalizar de alguma forma está participando dessa ação.

Defina uma audiência segmentada

Existem clientes muito diferentes e é possível que uma condição especial para um grupo não seja interessante para outro. É importante segmentar sua campanha em grupos e oferecer o que melhor couber para cada modelo, optando por produtos ou até serviço que sejam mais atraentes.

Uma lista segmentada também ajuda a trabalhar melhor a comunicação e abordagens, garantindo que independente das promoções a linguagem comunique diretamente com o perfil do cliente. Utilize seu CRM para criar essas listas por grupo de interesses.

Ofereça descontos e vantagens verdadeiras

Um dos maiores objetivos da Black Friday é oferecer descontos agressivos para atrair uma enxurrada de vendas. Para isso é preciso competir com todas as outras pessoas que também estão tentando emplacar uma venda neste dia.

O desconto precisa ser forte, quase impossível de ignorar.

Se existem diversas condições especiais para oferecer, é possível emendar o calendário utilizando outras datas que vem logo em seguida, como Cyber Monday e, no mês seguinte, Natal e Ano Novo.

Fazer um jogo de ofertas pensando na sequência de datas especiais é uma excelente ideia.

Crie urgência

Um dos gatilhos mais eficientes que existem é o gatilho de urgência e datas festivas são excelentes oportunidades para utilizá-los.

Um contador demonstrando que a data é exclusiva ou que tem duração limitada são as formas mais comuns de utilizar urgência, estimulando o medo de perder uma grande oportunidade e criando impulso de compra.

Outras formas para ativar urgência e escassez é colocando uma quantidade limitada de vendas à disposição. A ideia é sempre demonstrar que, se perder esta chance, é possível que não aproveite mais estes preços.

Não engane seu cliente

Por muito tempo a Black Friday no Brasil sofreu com o problema de credibilidade.

Eram inúmeras empresas aproveitando-se do fervor da data sem oferecer descontos reais e, ainda pior, criando campanhas enganosas, definindo preços mais altos dias antes para parecer que estavam oferecendo um desconto agressivo.

Mas os consumidores aprenderam, e hoje, é bem mais difícil seguir com essas estratégias. Sites de comparação de preços como o Zoom trazem a facilidade de comparação histórica de preços para identificar quem está oferecendo condições reais ou não.

É claro que empresas que trabalham com serviços e produtos que não sejam bens de consumo são mais difíceis de identificar, no entanto, a credibilidade da empresa pode ser muito afetada se uma prática como essas for identificada.

Perder credibilidade em campanhas como essa ameaça o resultado de campanhas futuras. Após uma experiência ruim é fácil assumir que todos os descontos fornecido pela empresa são falsos.

Aqueça oportunidades difíceis

Uma semana antes ou durante a semana da Black Friday, o futuro desconto já pode ser utilizado como argumento para fechar negociações difíceis.

É claro que o objetivo é vender no preço real, já que o preço promocional deve ser exclusivo ao dia do evento, ampliando o senso de urgência.

No entanto, para vendas que estão saindo dos trilhos e clientes que parecem inclinados a fechar com o concorrente, deixar escapar que na sexta-feira da Black Friday será possível adquirir o produto com uma condição especial pode funcionar como argumento para não perder a oportunidade.

Preparar-se com antecedência pode ser o diferencial entre uma campanha ruim e resultados que podem valer por meses de trabalho duro. Em promoções massivas como esta, estratégia é um grande diferencial.

A Black Friday é uma excelente oportunidade para ganhar pelo volume de vendas, oferecendo descontos mais agressivos e utilizando a estratégia para ganhar ainda mais espaço no mercado.

CRM: solução ideal para a Black Friday.

Como toda ação que tem como intuito promover o aumento de vendas, a Black Friday também precisa ser monitorada para se entender o que funcionou e o que pode ser melhorado para o próximo ano.

Um CRM pode te ajudar com esse trabalho, e te mostrar onde você acertou nos anos anteriores e quais pontos pode melhorar. Você pode avaliar o impacto da campanha do ano anterior e como ela funcionou para aquele nicho de clientes.

Dentro do CRM é possível extrair uma lista de vendas realizadas naquele período e a quantidade de produtos/serviços vendidos. Ter isso em mãos lhe dará uma boa noção de como a próxima Black Friday pode acontecer.

O CRM é extremamente útil para consultar dados de eventos passados, bem como para extrair dados de clientes a quem enviar uma promoção que possa ser do seu interesse.

Com ele também é possível acompanhar todos clientes que chegaram através da sua campanha de Black Friday em tempo real e para empresas que acabam estendendo seus benefícios e ofertas para toda a semana, essa pode ser uma maneira de identificar se existe algo que pode ser feito para potencializar a ação ou corrigir algo que pode estar atrapalhando.

Mas não só, utilizar o CRM na Black Friday é uma ótima estratégia para entender quais são os seus produtos mais procurados, possibilitando que se invista neles em ações mais prolongadas.

Sendo assim ter uma ferramenta, como o Moskit CRM, pode te ajudar a desenvolver ações para os próximos anos e entender os resultados obtidos seja no futuro ou no momento atual.

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