3 tendências para vendas em 2019

3 tendências para vendas em 2019

Quase todo mês um acompanhamos um novo evento de vendas.

São conferências e encontros que buscam trazer o que existe de mais novo não apenas em termos de produto, mas em conhecimento para que o mercado se desenvolva. Cada um destes eventos pode ser enxergado como um esforço coletivo para fazer empresas venderem mais e com mais qualidade.

Mas o mundo não muda tão rápido assim. Muitas das paletras e apresentação que encontramos nestes eventos seguem uma tendência em comum. Por mais que um insight novo acabe surgindo, existem algumas ideias centrais que formam o DNA da modernização em vendas.

Uma vez que essas ideias centrais foram absorvidas, encontramos poucas surpresas na maioria das palestras.

Observando os últimos eventos do ano e olhando para 2019, podemos ter certeza de algumas tendências presentes em todos os eventos irão potencializar os resultados no próximo ano.

O gestor de vendas torna-se o coach da equipe

Essa é uma ideia que já vem crescendo faz um tempo. Gestores de venda estão assumindo um papel diferente em relação ao time de vendas.

Ao invés de apenas acompanhar o desempenho, definindo metas e estratégias para a equipe, o gestor agora recebe uma nova atribuição: transformar seus vendedores.

Para quem deseja alcançar resultados mais sólidos no próximo ano, entender como tornar-se um bom coach para seus vendedores e atuar para garantir que cada profissional evolua atinjindo seu máximo potencial, é a principal tarefa do getor de vendas.

Ignorar a necessidade individual de evolução de cada peça do time de vendas significa ficar para trás no mercado.

Visibilidade total do desempenho de vendas

O funil de vendas tem um papel importantíssimo para qualquer operação de vendas e uma visibilidade completa do que está acontecendo em cada uma das fases foi alvo de grande atenção do gestor de vendas nos últimos anos.

Mas o funil é só a ponta do iceberg, existem inúmeras outras métricas e informações sobre o desempenho de vendas que agora guiam as estratégias.

Detalhes sobre negociações, tempo de fechamento, contatos, emails, quantidade de tentativas, percentual de crescimento e as relações entre todos estes indicadores recebem os holofotes e ganham importância crucial para as decisões do gestor.

Mais ainda, o acompanhamento rápido destes dados, fazendo uso de dashboards personalizados e relatórios gerenciais agora fazem parte da rotina diária do gestor. O acompanhamento em tempo real reduz o impacto dos erros e permite mudanças rápidas na estratégia.

Abordagem de ciência de dados

Se existe um comportamento que já foi identificado, é que existe uma grande quantidade de dados sendo fornecida pelo CRM, e que a grande diferença entre cada uma das empresas é a forma como estes dados são tratados para guiar as estratégias.

Não apenas indicadores de desempenho, como já mencionado, um CRM é capaz de trazer inúmeras outras métricas sobre os clientes e o comportamento dos vendedores, dados que se não forem tratados corretamente vão passar despercebidos.

O CRM já é a ferramenta mais importante de uma operação de vendas, mas o gestor que quiser sair na frente precisará aprender a olhar com mais sensibilidade para as informações que o software é capaz de apresentar.

Olhar para os dados como um cientista e realizar pequenos experimentos para observar como os números respondem é a tática que as grandes empresas já executam e que as pequenas e médias estão ganhando a possibilidade de fazer.

--

Observar dados, utiliza-los para tomar deciões e potencializar a produtivdade fará grande diferença nas vendas do próximo ano. Mais ainda, olhar para cada um dos vendedores como uma peça chave que possui potencial de melhoria e explorar essa capacidade, fomentando a evolução interna da equipe, são as ideias centrais que dominam quase todos os paineis dos eventos de vendas.

Ficar de olho nestas tendências e implementar uma estrutura que traga essas informações, permitindo atuar nestes pontos é essencial. Se você não quer ficar de fora e precisa de ajuda, experimente o Moskit gratuitamente e faça parte de uma nova realidade nas vendas.