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Inside sales: o que é e suas diferenças com outros modelos

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

De uns anos para cá ocorreram grandes mudanças na maneira com que os vendedores e as vendas são vistos. O consumidor passou a entender que negociações podem ser feitas a distância, se tornando mais propício para eles, pois é uma maneira mais dinâmica e rápida de se chegar a uma decisão.

O nome desse modelo de vendas é Inside Sales, e ele chegou para mostrar que vendas internas podem ser executadas de diversas maneiras.

Quer saber o que é inside sales, as vantagens e desvantagens? Preparamos um conteúdo super completo.

Confira: 

  1. O que é inside sales?
  2. Quais as vantagens do inside sales?
  3. Quais as diferenças entre inside sales e telemarketing?
  4. Quais as diferenças entre inside sales e field sales?
  5. Como implementar o inside sales?
  6. As principais métricas do Inside Sales
  7. Boas ferramentas para o Inside Sales 

O que é inside sales?

O inside sales ou vendas internas, em uma tradução mais literal, pode ser definido como a modalidade que permite que o vendedor realize todo o seu trabalho internamente.

Como o próprio nome já sugere, o profissional não precisa se deslocar e pode fazer suas atividades diretamente da empresa ou de sua casa, já que conta com algumas ferramentas e uma boa estrutura que permitem que ele consiga desempenhar sua função.

Quais as vantagens do inside sales?

Uma boa equipe interna de vendas é capaz de identificar problemas que o cliente ainda não tem conhecimento, prever imprevistos futuros e reduzir bastante a insatisfação dos clientes, garantindo que o número de cancelamentos e reclamações não serão um problema para sua empresa.

Mas essa não é a única vantagem, separamos mais algumas para você: 

Redução de custos: o inside sales é uma ótima estratégia para empresas que buscam cortar alguns gastos, e manter a mesma qualidade. Isso porque, ao reduzir custos com operações, o CAC, isto é, o custo de aquisição do cliente, se torna menor, abrindo possibilidades de se investir em mais consumidores por um valor bem reduzido. Os custos de operações também se tornam mais acessíveis, pois não é preciso gastar com viagens, reuniões e deslocamento, podendo alocar melhor esses valores em atividades que podem trazer um retorno maior.

Padronização e otimização do funil de vendas: diferentemente do field sales, o inside precisa respeitar uma série de etapas para conseguir alcançar alguns resultados. Essa ação possibilita descobrir qual ou quais processos podem ser seguidos, aumentando a produtividade e mostrando uma certa previsibilidade, dando um suporte maior e ajudando na identificação de possíveis problemas.

Leads mais qualificados

Quais as diferenças entre inside sales e telemarketing?

Ok, então se o inside sales trabalha com vendas internas, ele é igual ao telemarketing. Certo?

Errado!

Apesar de ambos terem como objetivo realizar vendas internas, o inside sales e o telemarketing possuem grandes divergências, começando pelo fato de que o inside sales busca realizar uma venda consultiva, se utilizando de um conhecimento aprofundado sobre o público-alvo e buyer persona para chegar em leads potenciais.

Já o telemarketing não tem esse cuidado, e o seu foco é mais voltado em vender e não entender o que leva o seu consumidor a comprar.

Outra grande diferença são as métricas utilizadas para avaliar e estruturar o modelo de vendas. Enquanto as do telemarketing são focadas no tempo de ligação do atendente,  as de inside sales olham para a satisfação do cliente.

Algo que também chama muito atenção é como o vendedor é visto.

A abordagem do telemarketing costuma ser bem genérica. O padrão é um roteiro robótico, um atendente sem expressão e uma lista de procedimentos que não podem sair do trilho.

Quando tratamos de Inside Sales, o ideal é possuir um time de especialistas, uma equipe bem treinada e capacitada para compreender as dificuldades do cliente, fornecendo soluções customizadas e entregando um valor que vai além da simples aquisição do produto.

Uma boa equipe interna de vendas é capaz de identificar problemas que o cliente ainda não tem conhecimento, prever imprevistos futuros e reduzir bastante a insatisfação dos clientes, garantindo que o número cancelamentos e reclamações não serão um problema para sua

A taxa de conversão também se destaca, isso porque ao se olhar especificamente para seu nicho de clientes, as chances de convertê-los são bem maiores do que quando se tenta encontrá-los no meio de um grande número de consumidores.

Além de todas as diferenças na postura dos profissionais e na abordagem de vendas, um bom time de vendas é munido de um extenso arsenal tecnológico.

Para garantir que o cliente está completamente envolvido no processo, consciente dos benefícios que pode extrair da solução apresentada e não ficou com dúvidas que possam afetar sua experiência de compra, equipes adotam ferramentas que vão desde softwares para acesso remoto, apresentação virtual e atendimento, até um completo sistema de CRM, capaz para gerenciar com qualidade o relacionamento com seus clientes.

As semelhanças entre Telemarketing e Inside Sales não vão muito além do uso do telefone e a ausência de um vendedor na rua visitando clientes.

O uso do telemarketing já está saturado pelo mercado e frequente causa de frustração nos clientes, considerado um método agressivo, incômodo e invasivo.

Por outro lado, uma equipe de vendas interna se mostra cada vez mais eficiente ao encantar o cliente e oferecer uma forma de venda menos invasiva, entregando resultados com maior qualidade e uma maior capacidade de conversão.

Quais as diferenças entre inside sales e field sales?

Muitas pessoas acreditam que a única diferença entre inside sales e fields sales está no fato do segundo ser um processo de vendas externo em que é preciso visitar os clientes e realizar todas as etapas em campo. Mas a verdade é que existem muitas divergências entre as duas modalidades.

Ok, mas quais são elas?

  • Segmentação do processo de vendas;
  • Valor do CAC;
  • Custo de operações, hospedagens, deslocamento e refeições;
  • Treinamento e habilidades.

Mesmo com várias diferenças, ambas estratégias possuem grandes benefícios, cada um trabalhando uma necessidade diferente. O field sales, por exemplo, é excelente quando se trata de negociações com um ticket médio alto, enquanto o inside é muito eficaz para quem quer trabalhar com inbound marketing e busca reduzir custos.

Muitas empresas já trabalham com a mescla desses dois modelos, pois acreditam que sua combinação traz muito resultado.

Como implementar o inside sales?

Se você chegou até aqui, já entendeu como o inside sales funciona e suas particularidades, no entanto também é importante conhecer maneiras de implementar ele dentro da sua empresa. 

Separamos algumas dicas que podem te ajudar a realizar essa ação.

1. Prepare a equipe

É importante preparar a sua equipe para a mudança.

Equipes acostumadas com fields sales podem ter algumas dificuldades em se adaptar ao inside sales, isso porque as abordagens e estratégias precisam ser repensadas e adaptadas para vendas internas.

Invista em treinamentos e capacitações para sua equipe, dessa forma eles conseguem sanar dúvidas e se preparem para esse novo desafio.

2. Invista em boas ferramentas

Para que o inside sales rode bem, é fundamental que exista ferramentas que atendam as necessidades dos vendedores e unifique a operação.

O vendedor nem sempre estará perto de seu gestor, já que o inside sales pode ser executado de maneira remota, precisa contar com uma ferramenta que seja sua melhor amiga e supra todas as necessidades que ele possa ter no quesito relacionamento com o cliente.

O CRM, por exemplo, cumpre bem esse papel, pois permite que o vendedor organize suas vendas e que esses dados caiam diretamente no perfil do gestor para acompanhar o andamento das vendas. 

3. Tenha bons equipamentos

Por não se ter mais o contato presencial com o cliente, é essencial que se elimine todo e qualquer tipo de ruído que possa vir interferir no contato.

Para isso é importante ter bons equipamentos como um bom fone, um bom computador, uma boa câmera e uma internet rápida.

4. Separe um tempo para a transição 

Um tempo para transição pode fazer toda a diferença, já que durante esse meio tempo dúvidas podem ser tiradas, estratégias adaptadas e um bom planejamento criado para atender todo o time.

As principais métricas do Inside Sales

Assim como no field sales e em telemarketing, o inside sales também precisa se atentar a algumas métricas, já que cada uma corresponde a uma ponta da operação.

Vale ressaltar que apesar de ser um modelo interno, que pode ser feito em um escritório, é muito comum que esse tipo de vendas também sejam realizadas remotamente, logo ter algumas métricas para acompanhar, ajuda a entender como a equipe está atuando a distância, e compreender pontos que precisam ser aprimorados. 

Separamos algumas das principais métricas de Inside sales para você:

  • Número de leads;
  • Custo por leads;
  • Taxa de conversão de leads em MQL’s;
  • Taxa de conversão de leads em SQL’s;
  • Custo de aquisição de clientes;
  • Número de clientes.

Boas ferramentas para o Inside Sales 

Como vimos, o inside sales é uma modalidade de vendas interna, que pode ser executada diretamente da empresa ou de sua casa. Ele se destaca por proporcionar um modelo consultivo que busca entender o lead, para só então criar ações para avançar com a negociação e fazer com que aquele cliente feche.

Ele também é uma excelente estratégia para quem procura reduzir custos e aumentar a produtividade, sem contar que ele proporciona uma previsibilidade das operações.

Sem dúvidas, o inside sales é uma excelente escolha para empresas que querem resultados rápidos e com um custo reduzido.

Mas para que ele funcione com perfeição é preciso contar com algumas ferramentas para otimizar e organizar as atividades. O Moskit CRM é uma delas.

Todo vendedor de inside sabe como ter um CRM facilita sua vida, pois além de ajudar no acompanhamento das vendas, ele também permite o registro delas, se tornando um canal que dá todo o suporte necessário.

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