A conversa que salvou minhas vendas

A conversa que salvou minhas vendas

Seria difícil explicar para vocês o quanto foi difícil. Existem alguns sentimentos que só quem está na situação consegue compreender.

Minha empresa estava tentando se erguer fazia dois anos. Foram incontáveis noites em claro, investimentos em infraestrutura e desenvolvimento. Quando larguei meu emprego, anos antes, não imaginava que seria tão difícil assim.

Mas foi.

Peguei todas as minhas economias e investimentos e coloquei nesse negócio. Quando o dinheiro acabou, vendi meu carro, mudei para um apartamento menor e troquei as crianças para um colégio público. Reduzi despesas e enxuguei todos os gastos que consegui para manter o negócio funcionando.

Todo esse esforço, alguns anos depois, já me pareciam pura ingenuidade. O mundo não sente pena. Os resultados não vão surgir só porque você se dedicou bastante e doou tudo o que tinha. Seria lindo se fosse assim, mas não é.

No fim, o cenário era o mais doloroso possível:

Uma empresa com 8 pessoas trabalhando, um produto no mercado que o time tinha muito orgulho de ter produzido. Mas o resto do oxigênio estava acabando. O último dinheiro que podia investir já chegava ao fim e as vendas não estavam acontecendo.

Se nada mudasse, a empresa fecharia as portas nos próximos 6 meses.

Chamei um amigo para conversar. Ele era diretor comercial em uma empresa e suas vendas iam bem. Eu precisava contar minha situação para alguém que pudesse me mostrar uma luz no fim do túnel.

Meu time não conseguia vender e eu não sabia o que melhorar para mudar o cenário. A conversa durou algumas horas, e foi muito difícil contar para outra pessoa que o negócio onde investi tudo o que tinha na vida não estava saindo do lugar.

Depois de ouvir tudo o que eu havia para dizer, meu amigo me fez uma pergunta que, de início, não fazia sentido algum.

"Entendi tudo. Mas o que você usa para acompanhar suas vendas? Como você sabe o que está acontecendo enquanto seus vendedores estão negociando?"

A única resposta que eu tinha na cabeça era: "cara, não tem mágica. É só vender. Ligou para o cliente vendeu. fechou e pagou. Não preciso complicar esse processo."

Entre um gole de cerveja e outro, meu amigo riu de mim como uma mãe que ri do filho que caiu aprendendo a andar.

"Escuta, deixa eu te explicar uma coisa: vender é muito mais do que só tirar um pedido. Existem milhões de informações que são produzidas durante o processo e que são importantes para entender e ajustar cada ponto do processo. Se você não consegue detalhar o seu universo comercial, como vai saber onde melhorar?"
"Seu vendedor está conversando com um cliente que parecia animado, por que ele não comprou? Por que seus clientes estão desistindo da venda? Essa desistência acontece em qual momento? Durante uma apresentação? Na hora que descobrem o preço? Existe algo que eles pedem e você não consegue oferecer?"

Eu não sabia dizer nenhuma dessas informações. Eu tinha de cabeça alguns comentários que ouvi dos vendedores, mas não saberia dizer onde meu processo estava dando errado.

A essa altura da conversa, eu já nem tinha certeza se poderia chamar de processo o que estava fazendo. Eu não estava vendendo e não sabia por que não estava vendendo e era isso que eu precisava descobrir.

Eu precisava de uma ferramenta que pudesse lançar minhas vendas e observar com clareza o que acontecia em cada uma das fases. Pra ser ainda mais honesto, eu precisava dividir meu processo em fases para poder visualizar melhor essas informações.

Meu amigo explicou que existe um método chamado funil de vendas, que divide a venda em fases menores para que seja possível trabalhar ajustes de uma forma mais específica, sabendo quantos clientes são perdidos em cada um dos pontos.

No fim, era isso que eu precisava: um lugar para entender em qual momento meus clientes desistem da compra e quais os motivos que estão me fazendo perder esse cliente.

Esses dois princípios foram o suficiente para salvar minha empresa.

Falando assim eu não demonstro a dimensão real da mudança, parece que foi mais simples do que realmente foi.

Quando decidi implantar um CRM para organizar essas informações, meus vendedores se negaram a usar. A resistência foi forte. Tive que trocar membros da equipe e insistir que a cultura de vendas fosse focada na ferramenta.

Sem dados verdadeiros, eu ainda continuaria tendo o mesmo problema.

Definimos alguns pontos interessantes e que tornaram a jornada de compra bem mais sólida. Agora tinhamos um tempo específico, entendiamos em termos percentuais o esforço de cada vendedor para fechar com o cliente e no fim, depois de quase 3 meses ajustando e interpretando dados do CRM, a maré começou a virar.

As vendas começaram a aumentar e os vendedores conseguiam entender melhor como negociar com o cliente.

Descobri que o processo de demonstrar o produto e suas funcionalidades estava sendo feito de uma forma muito complicada, transmitindo um nível de complexidade que, para o usuário, não fazia sentido.

As questões técnicas que apresentávamos não eram importante para o uso cotidiano, mas achávamos que adicionaria valor ao produto. Do outro lado, o cliente achava que seria trabalhoso demais pensar em tudo isso e acabava abandonando o barco, com medo de atrapalhar ainda mais sua rotina.

E as informações surgiram naturalmente. A fase onde eu mais perdia cliente era na demonstração do produto, quase 90% de perda. O principal motivo de perda? O cliente achava o produto difícil demais.

Com essas informações consolidadas, toda linguagem da demonstração foi renovada e pensada para demonstrar o produto de um jeito simples e fácil de usar. Até algumas funcionalidades do produto foram redesenhadas para eliminar essa impressão.

Como disse antes, deu um enorme trabalho ajustar tudo depois de identificar os problemas. Com o principal gargalo resolvido, agora era o momento de identificar outros pontos de falha e começar a trabalhar em cada um deles.

Sempre subestimei a necessidade de implantar um CRM por não acreditar que faria alguma mágica nas minhas vendas. E na prática, sozinho o CRM não vai fazer nada. Todo o segredo que entendi foi que a ferramenta é um grande diagnóstico comercial e que aponta com precisão problemas que precisam ser resolvidos.

É possível ter a melhor ferramenta, mas se a gente não agir com base nos dados, nada vai mudar.

--

Você se identifica com essa história? Relatos como estes são comuns aqui no Moskit, são milhares de situações complexas causadas pela falta de entendimento do próprio universo comercial.

É de assustar o número de empresas que tem tudo estabelecido: estrutura, nome e produto pronto, mas não conseguem vender.

O Moskit foi desenvolvido para trazer o máximo de clareza sobre o processo de vendas, permitindo ajustes dos mais variados tipos para corrigir os mais diversos problemas.

Se ainda não entende as vantagens de um CRM, clique aqui e cadastre-se para realizar um teste grátis, e entenda como a história do nosso personagem pode ser a sua também.