A operação de vendas dos seus sonhos

Existem diversas razões que podem estar fazendo com que sua equipe de vendas não esteja atingindo seu potencial máximo. Por mais que esta seja uma dura verdade para a maioria das empresas, a boa notícia é que existem novas maneiras de organizar, acompanhar e amadurecer uma operação de vendas a fim de mudar a realidade que já existe e atingir outros patamares.

Nesse sentido, o papel do gestor não é só garantir que sua equipe de vendas esteja acionando todos os recursos disponíveis para ganhar o maior número de negócios, mas também poder ter a possibilidade de acompanhar de perto os detalhes mais minuciosos a respeito do controle total entre sua equipes, da gestão comercial-estratégica e do comportamento do seu mercado.

Eis aqui um ponto fundamental: Boa parte dos gestores caem na armadilha de pensar que seu processo comercial pode ser orientado apenas pelas percepções externas e os resultados visíveis, mas a verdade é que a melhora da performance está em ter uma visão maior sobre a realidade das vendas como um todo, e possuir em mãos, ferramentas que façam esses ajustes finos de objetivos e resultados.

A dinâmica da operações de vendas

É preciso pensar sempre em como está a sua operações de vendas, isto é, como a sua equipe normalmente lida com os processos não só na hora da venda efetivamente, mas tudo que faz antes e depois de falar com o cliente.

Existem muitas tarefas inerentes ao processo de vendas que fazem parte justamente dessa dinâmica. Para que haja evidentemente uma venda, é preciso gerar leads, descobrir onde agir para conquistar mais clientes, configurar times para um alinhamento ideal, gerar e acompanhar análises de vendas.

Olhar cuidadosamente para as operações de vendas ajudam profissionais a fechar mais negócios e mais rapidamente. No fim, a tarefa árdua de vender é apenas uma parte de um sistema complexo.

Normalmente, tudo começa na prospecção, ou seja, no momento em que clientes estão atrás de uma solução para um problema. Em seguida, seu time tem que partir para uma aproximação da realidade dele, isso quer dizer entender e pesquisar as demandas e mercados, após isso, encontrar maneiras de conectar-se a realidade, seja apresentando-se e interagindo, sempre abordando e contornando objeções, guiando seu cliente para uma linha natural de fechamento.

O trabalho não encerra aí, é preciso entregar e acompanhar tudo aquilo que está sendo feito para o cliente. Tudo isso precisa estar registrado, documentado e catalogado em relatórios que possam gerar uma inteligência comercial mínima.

É claro que neste processo, estão inseridos outros profissionais além dos vendedores, mas é nas vendas que devem concentrar-se a maior organização, controle e capacidade de geração de dados e informações sobre o cliente. Fechar negócios está além do processo de vendas como um todo.

A tecnologia de dados a favor da operação comercial

Quando estamos bem organizados na nossa operação comercial conseguimos entender os territórios de vendas que atuamos, podemos estruturar planos de ação mais estratégico, monitorar amplamente e potencializar forças com análises estratégicas de vendas e muito mais.

Não podemos mais ignorar que as novas dinâmicas de operações de vendas hoje precisam conseguir claramente analisar dados de vendas e os utilizar para melhorar os próprios resultados.

Uma moderna organização de vendas é responsável por criar uma enorme quantidade de dados. E mesmo que não utilize um CRM, eles são diariamente gerados. A diferença é que quando não está num sistema não é possível transformar esses dados em ação. Não existe otimização no tempo e na organização do vendedor e as habilidades necessárias para desfrutar de mais agilidade e facilidade não são conhecidas.

Assim como a tecnologia de vendas muda rapidamente, o gestor que queria manter resultados acima da média precisa garantir que os representantes de vendas saibam usá-las. Isso maximiza a taxa de fechamento e o valor da vida útil de uma venda.

O maior medo de implantação de um CRM por exemplo, pode ser a capacitação de vendas, mas estar no mercado de vendas hoje, exige um processo estratégico contínuo não só de equipar as equipes de vendas com ferramentas, mas trazer para elas conteúdos, orientação e treinamentos necessários para ganhar frequentes feedback e desenvolver habilidades.

A tecnologia pode trazer importantes dados importantes e fundamentais para entender seu negócio. Alguns deles que você precisa saber medir são:

• Taxa de fechamento
• Custo de aquisição de clientes (CAC)
• Valor da vida útil do cliente (LTV)
• Métricas básicas do pipeline de vendas
• Previsão de vendas
• Duração do ciclo de vendas
• Tempo gasto vendendo

Estruturando uma equipe de operações de vendas

À medida que uma empresa cresce, fica mais complexo sentar e organizar as funções de operações em vendas. Montar equipes, depende da configuração necessária para sua demanda comercial.

Claramente não existe um modelo infalível. De modo geral, as funções dos membros da equipe de operações de vendas pode ter muitas configurações possível, no entanto, geralmente as responsabilidades são semelhantes.

É preciso ter um gerenciador capaz de ver a operação de vendas como um todos e ter a função de supervisionar representantes de perto. É o responsável por ser um analista comercial que garanta a equipe de vendas que obterão condições e recursos necessários capazes de ter um resultado concreto, rentável e solidificado de vendas. É sempre necessário ter quem coordena de maneira estratégica a partir de um profundo entendimento de processos de vendas do mercado.

Igualmente importante é ideal ter profissionais que sejam capazes de sintetizar dados vindo de uma sistema de CRM e seus agregados. Uma pessoa que enxergue, diagnostique e recomende as melhores práticas e possíveis ações no desempenho das vendas. Para que  seja possível um olhar amplo, este profissional precisa de volumosos e reais dados sobre clientes, comportamento e mercados.

E por fim, minimamente estão os representantes de vendas capazes de lidar com a linha de frente do dia-a-dia em vendas. Profissionais que compreendam e executem estratégias de vendas de maneira mais proveitosa possível.

Organizar tarefas e atribuições é fundamental

Você sabe bem o que cada um faz em sua operação de vendas? Como você garante que seus representantes de vendas estão focando seus esforços em lugares certo? Você sabe como sua equipe pode aproveitar ao máximo seu tempo? Como entender vida útil de um cliente?

Toda operação comercial tem que ter sujeitos responsáveis pela prospecção, pelas tarefas ligadas a atendimento e acompanhamento de contratos. As funções em operações de vendas, pode ser de "coordenador", "especialista”, analista, mas todas precisa focar em desenvolvimento de negócios.

Estas funções têm que estar disponíveis de maneira clara e diante de uma combinação possível. Entenda a realidade do seu mercado antes de iniciar sua própria equipe de operações de vendas, contrate um gerente de operações de vendas que possam lhe ajudar a criar, treinar e capacitar o resto da equipe.

Defina quem é o responsável por atualizar e treinar equipes, por estar por dentro de ferramentas de tecnologia, elaborar estratégia de vendas que tenha uma visão de alto nível do processo de vendas e de seus resultados.

É importante, dentro de um fluxo, entender quem deve fazer o que, mas também saber como gerenciar e analisar os  dados e entender tudo o que sua equipe de operações de vendas faz.

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