A psicologia da motivação em vendas

A psicologia da motivação em vendas

Manter uma equipe motivada é um dos principais desafios de qualquer gestor. Os fatores são muitos e as oscilações são grandes, mas um bom líder precisa contornar as adversidades e extrair o máximo de empenho dos seu colaboradores. No mundo das vendas a importância é ainda maior, os resultados dependem diretamente da motivação do vendedor. Um vendedor desmotivado representa perdas drásticas para qualquer negócio.

É comum fazer a associação entre motivação e recompensa, no caso das empresas, é normal acreditar que a motivação é o salário no fim do mês. Dinheiro de fato funciona como incentivo, mas só até certo ponto. É comum ver o uso de dinheiro como motivador trazendo o resultado oposto quando entra em conflito com outros motivadores.

Imagine alguém andando pela rua e sendo abordado por um estranho com o pneu do carro furado. Quando o motorista pede ajuda para trocar o pneu, raramente existe resistência em atender ao pedido. No entanto, se ao invés de pedir um favor o motorista oferecer 5 reais, quase ninguém aceitaria ajudá-lo com o problema.

O mesmo pode ser observado em países que tentaram pagar para doadores de sangue. Nos testes, oferecer dinheiro fez menos pessoas se oferecerem como doadores.

Estes resultados são comuns frutos do engano sobre como a motivação humana funciona, ignorando os demais fatores e atribuindo uma importância maior ao ganho financeiro. Olhando pela superfície, parece não fazer sentido alguém que faria algo “sem ganhar nada”, se recusar a fazer ganhando, mesmo que pouco.

E a explicação para ambos os exemplos é a mesma: O sentimento de fazer o bem para outra pessoa é maior do que o valor do dinheiro. Sentir que está fazendo o bem para alguém é um bom incentivo para trocar um pneu, mas 5 reais é pouco dinheiro para fazer este trabalho.

Motivação pode ser fruto de diversos fatores, e os mais comuns são: dinheiro, significado, criação, desafio, propriedade, identidade e orgulho. Para criar um forte senso de motivação é preciso misturar vários desses elementos e aplicá-los em conjunto.

Quando a vida te dá limões

Quando as coisas ficam difíceis demais, tendemos a compensar a dificuldade com uma dedicação extra. Esse fator de supercompensação foi batizado de Antifragilidade pelo autor Nassim Taleb, no seu extenso livro onde explica em detalhes o fenômeno.

Os números estão baixos, os números estão longe da meta e, infelizmente, não existem mais recursos para investir. O gestor reúne a equipe e explica a situação. Do jeito que está, não existe mais como continuar, se os números não melhorarem a empresa vai começar a substituir funcionários. A mensagem da reunião é clara, existe um desafio e todos precisam trabalhar juntos para sair do vermelho.

A empresa muda de dinâmica, a equipe se une pelo desafio e os números começam a mudar.

Esse é um só exemplo simples das inúmeras vezes que desafios funcionam como incentivo, sendo observado no trabalho, esportes e até em questões da vida pessoal.

Gostamos de ganhar

Um formato comum de remuneração para vendedores é o pagamento de um salário base somado de comissões de acordo com a produtividade. Cada nova venda adiciona uma pequena quantia ao montante do fim do mês.

Por mais que no fundo o motivador seja o dinheiro, existe um fator extra quando o assunto é comissão. A transferência da responsabilidade pelo próprio rendimento faz o funcionário se desempenhar com maior dedicação, se não vender, o dinheiro não vai entrar.

Essa autonomia cria um gatilho de ação. E mesmo quando o vendedor consegue projetar uma média de ganhos mensais e poderia se acomodar com isso, ele entende que não é garantido. O risco de algo acontecer e ficar sem o dinheiro que já confia é muito alto. Pela vontade de ganhar mais ou pelo medo de ficar sem o que tem como garantido, o modelo de comissões funciona muito bem como motivador.

Pense além do dinheiro

Um determinado estudo reuniu voluntários para fazer trabalhos repetitivos. Assim que o voluntário terminava, o resultado do trabalho era destruído na sua frente. Eles recebiam o dinheiro prometido pelo trabalho, mas via que o resultado do seu esforço não tinha importância. A chocante conclusão desse estudo é que os voluntário desistiram de repetir o trabalho mesmo ainda sendo pago por ele.

O resultado é simples: mesmo sendo pago, não enxergar um significado elimina o interesse em dar continuidade ao trabalho. O mesmo funciona nas empresas. Quando a tarefa é repetitiva e o funcionário não consegue enxergar um propósito maior no processo, sua vontade em realizar o trabalho é reduzida.

Uma forma de contornar esse senso de significado é através de comemorações e pequenos prêmios individuais. Mesmo que o trabalho seja repetitivo e não exista um significado amplo na atividade, a celebração em torno do resultado atribui um novo sentido ao ato, existe importância - mesmo que social - ao que foi feito.

Gostamos de fazer parte

Quando as massas prontas de bolo chegaram aos supermercados, o produto não vendeu muito bem. Bastava misturar o pó e levar ao forno para ter um bolo pronto, mas as vendas não engrenaram. A solução da empresa para impulsionar as vendas do produto foi curiosa. Removeram o leite e o ovo da massa pronta, agora essa era responsabilidade do consumidor. Para ter um bolo, era preciso misturar ovo e leite ao pó.

Numa análise superficial parece uma ação ruim, mas o resultado prático foi interessante. Agora os consumidores sentiam que estavam fazendo o bolo, e não um produto automatizado. O senso de conquista servia de impulso e gerava uma satisfação adicional ao produto. Este case faz parte do estudo que explica o Efeito IKEA, demonstrando como o senso de conquista motiva as pessoas.

Para empresas o modelo pode funcionar um pouco diferente, mas inserir os funcionários nos processos de decisão, ouvindo sugestões e fazendo com que se sintam importantes para a empresa, que as conquistas gerais da empresa sejam sentidas como suas conquistas pessoais, é um grande motivador e fortalecedor para a equipe.

Quando pensamos em alpinistas, é confuso compreender sua motivação. Passam dias enfrentando frio, chuva, condições extremas e o iminente risco de morte. Fazem tudo para chegar ao topo de montanhas, mas quando chegam lá descem logo em seguida.

Não existe nada no topo das montanhas, não há uma recompensa palpável no fim da jornada. Mas ano após o outro alpinistas gastam fortunas e se arriscam para subir as mais altas montanhas do mundo.

Alpinistas nos mostram que conquista, espírito de equipe, melhora pessoal e superação podem ser motivadores maiores do que qualquer recompensa financeira.

É claro que precisamos pagar salários justos, mas existem inúmeras outras formas de manter uma equipe motivada sem que isso signifique aumentar os custos das folhas de pagamento.

Agora que você já entende o que existe por trás da motivação dos seus vendedores, é importante acompanhar a produtividade da sua equipe e acompanhar de perto o andamento das suas vendas. faça um teste grátis no Moskit CRM.

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