Aprendendo a vender com clientes difíceis

Aprendendo a vender com clientes difíceis

Quem é vendedor sabe: praticamente toda semana você recebe um cliente bem exigente na sua empresa. Aquele cara que dá bastante trabalho. Vocês fazem reuniões, envia proposta, faz um processo de venda redondo pro cara e ele desiste, some.

Você fica a ver navios.

Depois de um tempo esse cara volta querendo marcar mais uma ou duas reuniões. E você, claro, fica todo contente na expectativa que seu esforço finalmente vá gerar resultados.

De duas uma: ou o cara desiste ou fecha contrato. Porém, este é um comportamente totalmente fora da curva que você havia programado.

Isso frustra demais, não é? Você pode engolir seco, respirar fundo, tomar um belo copo de água e usar isso a seu favor. Não sabe como?

Vem cá que eu te explico:

“Mariano, vendedor, 38 anos. Todos os dias sai as 18:00 do trabalho, cansado de um dia fatídico, ele entra no seu carro e vai embora.

Durante o percurso, sempre passa em frente a uma academia, até que bem movimentada e sempre se questiona:”por que não faço um exercício?“

Um belo sábado, Mariano acorda e decide que na segunda-feira vai começar a frequentar a academia, e assim precisa comprar um tênis.

Nosso personagem sai de casa e vai em busca de algo que supra sua necessidade. Ao chegar no shopping mais próximo, Mariano vai direto à loja de artigos esportivos procurando o melhor tênis disponível.

O objetivo era um tênis para quem passa o dia todo usando um sapato “desconfortável”, que ele consiga usar todos os dias, que tenha um visual que lhe agrade e não chame muita atenção.

Com essa ideia, ele chega para o atendente e pergunta sobre alguns modelos, até sobre os que viu nas propagandas do Instagram, aquele que o Messi era o garoto propaganda.

Com um bom tênis, ele teria a inspiração de continuar a treinar e não desistir no primeiro dia. Mas não, ele não encontrou nada. E depois de dez pares experimentados, nosso personagem desiste e vai para a próxima loja, repetindo o procedimento até encontrar o par de tênis ideal."

Em algum momento, você se viu nessa história? Acredite, todos nós somos assim, com tudo na nossa vida. Sempre buscamos comprar o melhor, seja para uso pessoal ou para nossa empresa.

Com seu cliente não vai ser diferente. Ele vai sempre buscar o melhor produto, aquilo que traga o máximo de retorno ao que foi investido. Pensando nisso, você tem que estar preparado para lidar com todas as objeções e mostrar o potencial do seu produto.

Ninguém perde seu tempo só pra criticar empresas que produzem um produto que ele não possui. Se o cliente veio até você, ele certamente quer ser conquistado, independente das ações defensivas que ele esteja tomando.

Seu cliente muitas vezes está receoso em contratar seu produto

A definição de receio é praticamente medo, de fracassar, de optar por algo que lá na frente vai dar muita dor de cabeça. Com seu cliente é a mesma coisa, ele não está buscando um sistema ou um produto que vai trocar daqui 20 dias.

Seu cliente quer algo que ele carregue por um longo tempo e que consiga tirar o máximo de proveito daquilo. Não importa o que aconteça.

É exatamente aí que você entra! Você como vendedor, pode explorar o receio dos seus clientes, fazendo com que ele veja como seu produto é a solução ideal para aquilo que ele precisa.

Não só de imediato, mas que lá na frente não haverão falhas no uso e que conseguirá extrair o melhor proveito possível.

Saber lidar com o medo do seu cliente é a chave para uma venda de sucesso. É claro que se não souber usar os sentimentos dele a seu favor, as chances de fechar negócio são bem menores.

Criar rapport é a chave para ganhar qualquer venda

Você sabe o que é Rapport? Se não, você pode ter perdido muitas vendas por isso.

Vamos lá: Rapport é criar uma relação de amizade com seu cliente no momento da abordagem, criar uma conexão e fazer com que ele sinta-se a vontade. Essa é a melhor forma de garantir uma venda de sucesso.

Fazendo com que seu cliente confie em você, é mais fácil demonstrar como seu produto encaixa nas necessidades dele.

Deixe seu cliente falar. Talvez ele veja em você um amigo para contar de todos os problemas e, principalmente, os medos que estão impedindo ele de avançar na compra.

Se você souber como reverter estes medos, trazer o cliente para perto e promover um ambiente confortável no momento da reunião, sem sombra de dúvidas a venda é sua.

Às vezes aquele cliente complicado não está simplesmente fazendo você perder seu tempo. Ele está - talvez sem consciência disso - fazenda com que você se atualize, que aprenda a aplicar técnicas e habilidades para conquistá-lo.

Se você conseguir fazer isso e ampliar suas capacidades, os desafios que surgirão em seguida serão facilmente superados.