Aquelas coisas que todo vendedor tem que conhecer bem

Aquelas coisas que todo vendedor tem que conhecer bem

Existem três maneiras do vendedor aprender a render mais em vendas.** Aprender a****lidar consigo mesmo, com o seu produto e com o seu cliente.** Talvez seja esta a grande sacada dos grande vendedores.

Por vezes, o time de vendas fica somente preocupado e focado em conhecer um desses elementos bem ao invés de ter em mente de que é preciso, no mínimo, um equilíbrio entre essas três parte.

Conhecendo a nós mesmos

Lembro de uma história de um amigo vendedor que tinha tido uma péssima experiência com dentistas quando garoto e sempre ficava constrangido quando colocávamos um assunto sobre a mesa.

Determinada vez, seu chefe pediu para ele visitar uma clínica de odontologia que era cliente dos seus serviços. O rapaz ficou apavorado porque realmente o medo de dentista tomava conta dele o deixando sempre muito aflito.

Esta história conta como precisamos aprender a lidar com os nosso limites, e tomar conhecimento de como nossa vida particular e quem somos influencia diretamente na maneira como fazemos negócios. Nossos limites sãoos limites do nosso desempenho em vendas.

Quando conseguimos conhecer melhor a nós mesmo, temos mais possibilidades de desenvolver nossas habilidades como vendedores. Investir em autoconhecimento significa para o vendedor aprender a encarar suas dificuldades mais comuns e melhorar sua performance.

Sempre tive muita facilidade para falar em público, mas sou péssimo em negociar. Lembro que coloquei um instrumento musical a venda, tive a capacidade de dar todas as qualidades técnicas ao comprador interessa, pude tirar todas as suas dúvidas sobre o produto, quando íamos caminhando para o fechamento, tive que lidar com um cliente totalmente pronto e preparado para fazer negócios.

Depois que me senti prejudicado por não conseguir vender pelo valor que gostaria, comprei livros e assisti materiais de negociações na internet para suprir esta minha dificuldade. Além disso, tenho investido mais tempo treinando isso até com o caixa do cafézinho.

Não tenha medo de descobrir quais são seu limites como vendedor e insista em aprender mais sobre isso como quem está em um constante treinamento. Só  podemos evoluir, a partir do momento que sabemos exatamente os pontos fracos da nossa jornada de ser um excelente vendedor.

O que diria que é sua maior dificuldade hoje? Quais as situações mais complicadas que passou em vendas? Como, de fato, não pratica pode melhorar esta dificuldade? Há algum curso, método, material ou ferramenta que te auxiliaríamos?

Conhecendo o produto

Saber informações sobre produtos que vende não quer dizer que está preparado para vender.

Veja no exemplo que eu dei acima, por mais que estava totalmente de todas as qualificações técnicas, me faltava mais coisas para fazerem bom negócio.

Por outro lado, não adianta ser um negociador muito bom se realmente eu não estiver pronto para sanar as dúvidas do comprador.

Quando um vendedor domina o seu produto fica muito mais claro para o cliente ver que aquele é um bom negócio. Vender também tem a ver com autoridade, com a propriedade que é transmitida durante a venda em si.

Se o cliente ver que você é apenas um intermediário entre ele e o produto, ele certamente terá a conclusão de que não precisa e nem pode contar com seu atendimento ou sua loja.

Por isso, adiantar-se sobre possíveis dificuldade técnicas pode ser uma ótima forma de demonstrar conhecimento.

Preocupe-se em se tornar o maior expert do seu mercado, do seu produto, do universo em que seu ramo atua. Se você for capaz de transmitir a um cliente que não existe.

Quando se trata do que você vende, não dá pra enrolar ou ficar inventando desculpas. É preciso estar tudo na ponta de língua.

Qual é o maior é o pior argumento de venda para seu produto? Se você fosse um cliente chato, o que perguntaria?  Se trabalhasse para a concorrência, como detonaria seu produto? Qual é a dúvida técnicas mais comum?

Conhecendo o cliente

Contaram-me uma história de um vendedor que, de maneira muito inteligente, ao saber que o cliente gostava de colecionar canetas diferentes, teve uma ideia muito boa. Comprou uma caneta super cara e famosa e foi para a reunião de fechamento de contrato com este cliente.

Durante a negociação, ele sacou a tão estimada caneta do bolso, viu os olhos do cliente brilharem e disse em tom descontraído que lhe daria aquele objeto desde que ele o usasse para assinar o contrato. Riram, mas ele viu que o cliente gostou da maneira que abordou.

O resultado foi que com um ponto de observação e perspicácia ele conseguiu fechar um grande contrato rentável e durável. Conhecer o cliente é a chave para aprender desenvolver maneiras de conquistá-lo.

Um amigo contou-me que ficava encantado com o atendimento de um restaurante português bastante frequentado porque sempre que ele ia por lá comer, o garçom lembrava do seu gosto e trazia uma salada sem tomate. Um dia, ele comentou com o rapaz que o atendia.

O encantamento é justamente pela lembrança e cuidado que tinham ao atendê-lo de maneira personalizada. Afinal, quem não gosta de saber que alguém preparou algo especial?

Para isso acontecer, claro que precisamos tratar nossos clientes não apenas como um contato para tirarmos o pedido, mas precisamos desenvolver realmente um relacionamento, temos que guardar informações e dados importante sobre os contatos.

Atendimento personalizado transmite muito mais a realidade de intimidade. Para isso, existem muitas ferramentas que são realmente uma mão na roda para realizar uma conexão real entre clientes e vendedores.

Saiba mais sobre sua cliente e registre tudo sobre ele, assim, certamente mais vendas vão estar disponíveis diante das oportunidades.

Sabendo entender mais sobre nós, sobre nosso produto e sobre o cliente, certamente o rendimento das vendas são ampliar. Parece básico, mas este ainda é um diferencial nos dias de hoje.