Aquele momento em que o cliente decide comprar

Aquele momento em que o cliente decide comprar

Como vendedores sempre nos perguntamos: Qual é a razão e o momento em que o cliente toma a decisão de adquirir (ou não) o que oferecemos a ele em uma venda?

A importância de entender como funciona a tomada de decisão do cliente pode te ajudar muito na hora de fechar mais vendas. É possível rastrear o que passa na cabeça dele e o que ele considera cuidadosamente na hora de definir sua compra.

A maioria das** técnicas de vendas ultrapassadas** se baseiam na ideia de que se você encher o cliente de informações sobre sua empresa, sobre seu produto, sobre seus serviços, isso, por si só, fará com que ele saia mais convencido e suscetível a fechar a compra.

As decisões de compra estão sempre ligadas ao estado emocional do cliente. Se você acha que apenas mostrar produtos faz ele perceber que está bom negócio, achou errado. É verdade que informações podem ajudar a mudar esse estado emocional, mas a emoção é mais importante que a informação.

** O que está por trás da decisão de compra?**

Lembra quando foi a última vez que desejou algo e comprou? Desde um sorvete de casquinha até um novo apartamento, se você parar e olhar bem para a sua última compra, vai notar que nos bastidores dela havia um desejo.

Compra por desejo

Este é aquele tipo de compra que a recompensa é mais importante que o valor. Quando compramos um carro de luxo, estamos adquirindo não só um bem comum, mas aquele desejo de andar com o carro fala mais forte que o valor. A vitrine da padaria é nada mais, nada menos que uma oportunidade de explorar o desejo.

**Compra por medo **

Sabe quando um curso de inglês te diz que se você adiantar mais a decisão não terá como garantir que o preço, as condições ou o estoque permaneça naquelas condições apresentadas? Pois é, isso gera no cliente a sensação de que aquilo que está na sua frente é uma oportunidade que não pode perder.

Compra por altruísmo

Por incrível que pareça, é possível realizar uma venda engatilhada no altruísmo. Organizações sem fins lucrativos ou que realização prestação de serviço social usa muito esse tipo de abordagem para angariar doadores com renda corriqueira. É aquele tipo de fala ” Será que 50 reais mensais lhe fariam falta caso quisesse ajudar uma criança com necessidade?” Claro que poucas pessoas teriam condição de negar esta ajuda.

**Compra por competitividade **

Ninguém gosta de ficar para trás. Uma vez que o cliente entende que se não adotar determinada ação ele tende a não ter condições de competir mais no mercado dele, ele tomará uma decisão simplesmente porque sabe que não tem escapatória como estratégia.

Compra por orgulho

Acredite, tem gente que compra apenas para não permitir que pensem que ela não sabe. Lembro de uma história de um cara que comprou um Ipad simplesmente porque todos os colegas diretores de empresa tinham um dispositivo como esse. Assim que ele adquiriu, contou-me que usou pouquíssimas vezes, mas que comprou porque parecia uma ferramenta importante para seu trabalho. Esta tipo de compra é impulsiva, emocional e pode gerar problemas na pós-venda.

Claro que existem outros milhares de tipos de compras. No entanto, mais importante que saber os tipos, temos que saber como entender o cliente.

Faça questão de entender as crenças do seu cliente

A verdade é que todas as abordagens de vendas quando bem-sucedidas criam ambientes e estados emocionais. Quando o vendedor traz consigo a quantidade certa de emoções podem causar um estado emocional no comprador que o coloca em uma natureza de decisão mais favorável.

Um bom exemplo disso é por exemplo quando você vende um produto que tem como proposta ser “Um produto fitness”, obviamente, se você coloca seu cliente em estado emocional correta durante a abordagem e leva em consideração o sistema de crenças dele sobre o conceito pode ter bons resultados. Se ele já teve uma experiência boa ou ruim com um produto, isso impactará completamente a decisão dele.

Por isso, que uma das estratégias de concessionárias e o test-drive, ela coloca o cliente em estado emocional de se ver dentro daquela máquina, de experimentar a sensação e ver valor no conforto, na segurança ou no custo-benefício. Tudo parte do estado emocional.

Lembro de um amigo que perdeu uma venda porque citou um dos candidatos a presidência menos conservadores durante a conversa e o decisor havia tido uma experiência ruim na infância com este político que marcou toda sua percepção política da realidade. Por isso, é preciso oferecer a isca certa.

Como encontrar a isca certa para fisgar o cliente?

Que tal pedir ajuda? Que tal trabalhar em equipe? Que tal adotar meios de conseguir extrair dados importantes para sondar o comportamento do seu cliente? Que tal ter números reais sobre seu cliente?

Quanto mais informações sobre seu cliente você tiver, mais conseguirá hackear o seu mapa mental, sentimental, comportamentais e emocionais e mais possibilidade de conseguir escanear abordagens mais empáticas com ele.

Quer ver na prática? Eu morei numa cidade do interior que tinha uma lanchonete bem tradicional. Eles vendiam um cachorro quente convencional. O dono descobriu que seu concorrente estava oferecendo uma espécie de inovação no modo de fazer o pão e vinha atraindo os clientes curiosos.  O método dele foi lembrar que aquilo que realmente importa é o efeito emocional que você pode causar. Para isso, ele concentrou-se em chegar ao sistema de crenças do prospecto que falava de experiência nostálgica de tradição e causou neles a sensação de que inovar muito no lanche pode tira as qualidades principais do bom sabor já conhecido. Este foi um caminho possível que encontrou de vencer a guerra comercial.

Outro exemplo, é de um amigo que garantiu a um decisor que havia acabado de ser promovido e estava inseguro quanto a novos desafios que adquirindo um novo sistema mais completo, mais robusto e rentável para a receita da empresa, ele demonstraria mais resultado palpável a diretoria. Catapimba! Causou um resultado positivo que gostaria.

O ideia para fisgar, moldar e mudar o estado emocional do seu cliente é tentar imaginar-se dentro do papel dele.  Não é uma tarefa fácil, mas acostume-se a pensar quais são os desafios que seu cliente encontra, quais são suas expectativas e descubra como ajudá-lo de maneira visível e efetiva, causando nele um impacto positivo e otimista de emoções. Esta é uma ferramenta que você fará você conseguir uma decisão de compra mais rápida, precisa e bem menos trabalhosa do seu cliente.