Bons vendedores fazem péssimos gestores de vendas: como não estragar tudo

Bons vendedores fazem péssimos gestores de vendas: como não estragar tudo

Quando paramos para imaginar o vendedor perfeito, a gente sabe exatamente quais características ele precisa ter. Não é nem necessário pensar muito para ter um exemplo visual bem sólido do que esperamos desse perfil.

Seja homem ou mulher, a gente sabe que o carisma é a primeira característica sensível quando um grande vendedor começa a falar. E mesmo que a conversa seja por telefone, é possível imaginar um grande sorriso e movimentos com a mão que parecem de um maestro regendo uma sinfonia.

Em poucos segundos você já sabe, ele vai te vender.

Este perfil de vendedor é extremamente criativo, consegue desenvolver excelentes linhas de raciocínio em poucos segundos, sendo capaz de contornar objeções com enorme facilidade.

Quando visto de longe parece que ele sozinho ele pode dominar o mundo.

Mas existe um efeito colateral comum nesses vendedores. Pelo seu excelente desempenho, acabam sendo promovidos rapidamente e viram gestores de venda.

A empresa perde um grande vendedor e ganha um péssimo gestor.

Vender e gerir são atividades muito diferentes. Por mais que o profissional de vendas seja excepcional, suas habilidades normalmente são o oposto do necessário para conduzir um time de vendas.

E é aí que começam os problemas.

Criatividade tem limites

Para quem vende, ser criativo e capaz de conduzir objeções é uma grande habilidade, mas para o gestor essa é uma habilidade perigosa.

Grande parte da gestão funciona de forma engessada e repetitiva, é a consistência que faz o processo de gestão eficiente. O trabalho do gestor de vendas é reduzir ao máximo as váriaveis que podem prejudicar o processo ao mesmo tempo que não limita o potencial dos vendedores.

Um profissional muito acostumado a resolver problemas com base na criatividade tende a furar processos e criar exceções para tentar agradar individualmente. Para vender este tipo de atitude funciona muito bem, para gerenciar um time de vendas o resultado pode ser catastrófico.

Além das armadilhas de confiar na própria criatividade para solucionar problemas, o vendedor criativo que se tornou gestor costuma apostar na criatividade do seu time para que alcancem bons resultados, e isso traz um outro problema.

Nem todo mundo é um grande vendedor

Por mais que seja o sonho de todo gestor ter uma equipe que, sozinha, consegue fechar vendas, trabalhar clientes difíceis, mostrar vantagens e ganhar qualquer oportunidade, essa não é a realidade.

A maioria dos vendedores são apenas "bons o suficiente", mas não chegam a ser grandes magos da venda. E essa diferença é muito importante na hora de organizar processos de venda. Um bom gestor não pode confiar em estrelas, mas em processos muito bem estabelecidos.

Quando o gestor afrouxa a estrutura, passos importantes deixam de ser feitos, a qualidade da venda cai e os prejuizos começam a aparecer. Pior ainda, quanto mais fora do processo a venda acontece, menos informações sobre o cenário estão disponíveis.

O único jeito de não estragar um time de vendas

Quando um vendedor assume o cargo de gestor de vendas, só existe um caminho para que os números não saiam do controle: adotar uma estratégia de relacionamento com o cliente.

E quando falo estratégia de relacionamento de cliente, não estou afirmando diretamente a adoção de um software de CRM, mas cobrir todas as necessidades que uma boa gestão de vendas exige.

E o que envolve uma estratégia de relacionamento?

Todos os detalhes acima são cruciais para estabelecer uma gestão eficiente. E repetindo, é por isso que existe pouco espaço para criatividade quando falamos de um bom gestor de vendas. O processo é bem mais científico e procedural, do que livre e criativo.

E infelizmente é nesse momento que muitos vendedores descobrem que não serão bons gestores, que sua habilidade mais forte precisa ser muito regrada dali em diante. O trabalho de gestão é a parte chata que ninguém vê, e que não ser notado é sinal de que está funcionando bem.

Não é atoa que softwares de CRM são as ferramentas que mais crescem em adesões nas empresas do mundo todo. Todo esse processo complicadíssimo precisa de alguns facilitadores para que tudo seja mais eficiente.

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