Como alcançar uma alta performance em vendas?

Uma boa equipe comercial precisa entender como alcançar uma alta performance de vendas para gerar resultados além da média por um longo período de tempo.

A cultura de vendas é importante porque a alta produtividade tem um impacto direto na receita da empresa. 

Neste artigo, falaremos sobre o que é alta performance em vendas, como alcançá-la e como transformar a sua equipe de vendas.

Veja a seguir:

• O que é considerado uma alta performance em vendas?
• Passos de como transformar uma equipe de vendas em alta performance

O que é considerado uma alta performance em vendas?

Imagine uma equipe de vendas que teve um mês de fevereiro ótimo e conseguiu bater todas as metas, mas em março os números não chegaram nem na metade do esperado, em abril os números subiram, mas o gestor não soube ao que ou quem atribuir o sucesso e, em junho, novamente, a queda veio. Isso acontece com frequência e os meses nunca tem resultados previsíveis, sendo sempre incertos. Essa equipe não tem uma alta performance de vendas.

Um time com alta performance de vendas apresenta métricas constantes de resultados, sem altos e baixos imprevisíveis, com maior previsibilidade na receita e resultados equilibrados. A palavra-chave para alta performance de vendas é constância. 

Isso não significa que uma equipe de alta performance sempre atinja 100% das metas, mas sim, que há uma previsibilidade e planejamento, para que, mesmo em momentos difíceis, os resultados aconteçam.

Por exemplo, se, analisando o funil de vendas durante um ano, o gestor percebeu que em dezembro e janeiro há uma baixa de vendas, é possível reorganizar as metas, alinhar a equipe e preparar as vendas para o período no próximo ano.

Assim, uma equipe de alta performance conseguirá atingir os novos resultados e as metas propostas, mesmo em um momento que, tipicamente, é difícil para alcançar bons resultados.

Passos de como transformar uma equipe de vendas em alta performance

Pode parecer complicado, mas é possível se livrar desse ciclo vicioso e alcançar métricas mais estáveis usando um planejamento estratégico bem definido,  processos de vendas claros e boas práticas.

Atitude orientada a dados

O primeiro passo para um time de alta performance é uma gestão orientada a dados. Como citado no exemplo, sem histórico e contexto, o gestor não conseguirá entender quais os melhores e piores momentos de vendas, deixando a equipe no escuro para os próximos meses. 

Bons líderes de vendas devem acompanhar as métricas corretas e depois tirar insights valiosos desses números.

Informações sobre o ciclo de vendas, ticket médio de negócios e taxas de conversão devem ajudar a entender quais fatores impactam no sucesso da equipe.

Antes de começar a medir todos esses dados, entenda o que está sendo medido, por que é importante e como impacta a sua estratégia. 

Dedicação ao treinamento

Segundo a pesquisa do HBR, Harvard Business Review, somente 55% das empresas têm um programa formal de treinamento em vendas.

O treinamento contínuo pode resultar em um aumento de 50% nas receitas por vendedor.

Esses vendedores precisam ser treinados em cenários competitivos, usando personas, produtos, entre outras realidades que podem se aplicar na rotina do time.

Visão compartilhada

Todo mundo no time de vendas deve compartilhar da mesma visão.

Os líderes devem desenhar um processo de vendas consistente e trabalhar os objetivos em cima dessas atividades.

De acordo com o HBR, empresas que seguem um processo bem definido têm 33% mais chances de alcançarem a alta performance. 

Ambiente colaborativo

Um espaço de colaboração pode ajudar vendedores com menos conhecimento a interagir com vendedores mais experientes e, consequentemente, adotar boas práticas de vendas.

Além do desenvolvimento de habilidades técnicas, esse ambiente aberto e receptivo à troca de experiências ajuda a fortalecer o vínculo das relações interpessoais. 

Alguns dos benefícios de um ambiente colaborativo são:

• aumento da criatividade;
• mais produtividade;
• melhor aprendizagem;
• maior possibilidade de inovação;
• mais satisfação no trabalho;
• facilidade para resolução de conflitos;
• maior engajamento da equipe. 

Baixo turnover entre os vendedores

Como falamos no tópico anterior, uma equipe mais engajada tem maior satisfação no trabalho, o que reduz também a rotatividade de colaboradores. 

Uma equipe coesa e alinhada tem muito mais chances de trazer melhores resultados do que equipes inexperientes e destreinadas.

O baixo turnover afeta positivamente os resultados de performance da empresa, que consegue reter talentos e, por sua vez, gasta menos com troca de pessoal, tendo mais recursos para o desenvolvimento da equipe e melhoria de salários e benefícios. 

Foco no cliente

O valor criado para os clientes é o que guia os melhores times de vendas. 

Os vendedores conseguem compreender muito bem as necessidades de seus clientes e garantem que todas elas podem ser resolvidas pelo produto ofertado.

Entendem também a importância de um relacionamento de longo prazo e tem como foco ganhar a confiança de seus clientes para fidelizá-los. 

Comprometimento com a excelência

A excelência começa nos menores detalhes.

Desde a forma como seus vendedores atendem o telefone, suas páginas no LinkedIn e a forma como escrevem e-mails.

Tudo impacta em um serviço de excelência e os consumidores percebem essa diferença no atendimento quando comparadas às equipes medíocres.

Conhecem o produto ou serviço com maestria

Equipes de ponta tem vendedores que conhecem muito bem os produtos que vendem. Isso traz segurança para quem está comprando e impacta diretamente os resultados.

Vender é uma ciência

Uma das abordagens mais interessantes sobre times de sucesso é que eles abordam o processo todo de forma científica.

Os líderes reúnem-se com frequência para analisar métricas e assim refinar o processo.

Além de quebrar o processo de vendas em partes menores e analisar cada uma delas, esses times também observam características dos melhores vendedores para criar um perfil de sucesso para a equipe.

É esse perfil que será a base para futuras contratações.

Planejamento

Se no final do trimestre a sua meta é um milhão de reais e você só tem no pipeline um negócio de 500 mil reais, sinto informar, mas você não vai chegar na meta.

Equipes de alta performance planejam.

Elas sabem com antecedência como está o funil de vendas e como ele estará até o fim do período e garantem que terão “matéria-prima” suficiente para chegar lá e, se não tiverem, são proativos para correr atrás do que falta.

Da mesma forma como planejam para o caso de um negócio grande ser perdido e criam cenários alternativos.

Espírito competitivo

Grandes vendedores detestam perder.

Os melhores times de vendas olham para cada negócio perdido como uma chance de aprendizado. Vão fundo e analisam o que aconteceu para que possam se superar na próxima vez.

Também estudarão os competidores com afinco e para entender quão bom são seus produtos, quais seus pontos fortes e fracos e quais descontos praticam. 

Processo de vendas mais estruturado

Na pesquisa realizada pela HBR, 50% dos vendedores de equipes de alta performance que participaram afirmaram que tinham processos monitorados de perto.

Um time integrado, com o processo de vendas alinhado entre todos os membros e lideranças, é essencial para que essas equipes tenham um bom desempenho e consigam alcançar bons resultados.

Acompanhamento próximo de resultados

Em equipes de alta performance, os vendedores são frequentemente mensurados em relação às suas metas.

Com essas métricas, é possível identificar pontos de melhoria, medir a eficácia e eficiência da equipe, alinhar os objetivos da empresa, entender possibilidades de crescimento e motivar os colaboradores. 

Agir rápido

Equipes de alta performance avaliam melhor seus resultados e são menos tolerantes a performance abaixo do esperado, sendo as mais rápidas para fazer uma alteração no time. 

Segundo a HBR, 18% dos vendedores de equipes de alta performance indicaram que um vendedor sairia da empresa por baixa performance após um trimestre de trabalho, comparando com a média de 3% das equipes de baixa performance. 

Acesso às ferramentas corretas

Para se ter uma  alta performance em vendas é preciso saber quais ferramentas usar. 

As ferramentas devem ser aplicadas no trabalho da equipe como melhorias e auxiliares do dia a dia, não como empecilhos ou causadores de retrabalho, por isso analisar quais ferramentas fazem mais sentido é essencial. 

Sabemos que existem diversos tipos de ferramentas, com diferentes recursos, por isso é interessante fazer a definição do que é necessário para a sua equipe antes.

Ao usar um CRM, o time será capaz de gerenciar a carteira de clientes de maneira eficaz, com tempo hábil, sempre mantendo os dados atualizados e com facilidade de acesso. 

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