Qual a melhor maneira de recuperar negócios perdidos?

Ninguém gosta de perder clientes, muito menos negócios.

Além da sensação de insuficiência e de que poderia ter feito algo diferente para evitar essa situação, quando um negócio é perdido é quase que inevitável fazer com que o desânimo e a sensação de fracasso não tomem conta do ambiente.

Por negócios perdidos nos referimos não só a clientes que cancelaram, mas também aqueles que desistiram perto de concluir a negociação, ou que se mostram em dúvida em relação a solução e pediram para pensar e nunca mais responderam.

A verdade, e o que quase ninguém conta, é que muitas vezes é possível recuperar esses negócios perdidos com alguns simples ajustes.

Quer saber quais?

Vamos te contar agora mesmo como você pode recuperar os negócios perdidos.

Por que é importante tentar recuperar os negócios perdidos?

Existem diversos motivos pelos quais é importante tentar recuperar os negócios que foram perdidos, mas um dos principais é porque nem sempre a venda cancelada significa que o cliente não está interessado, mas que algo o motivou para que desistisse momentaneamente.

Sem contar que, matematicamente falando, é muito mais caro conquistar novos clientes do que recuperar os que foram perdidos.

Muitas vezes esses consumidores que acabaram desistindo e/ou cancelando, precisavam de mais informações, ou até mesmo de alguma motivação, e é por isso que é importante analisar quais deles ainda podem voltar a ser clientes e entrar em contato para quem sabe retomar o relacionamento.

Mas não só, ao recuperar esses negócios perdidos fica cada vez mais claro as razões pelas quais os seus consumidores estão desistindo, possibilitando que o processo de vendas e as estratégias se aprimorem para que novas desistências e/ou cancelamentos não ocorram.

Como recuperar negócios perdidos?

Antes de entender como recuperar um negócio perdido, é importante conhecer os motivos que levam os clientes a desistir e/ou cancelar, até porque quando você entende os motivos que os motivaram a ter essa atitude, se torna bem mais fácil agir e recupera-los.

Mas como vou saber quais são esses motivos?

Dentre as milhares de razões que podem fazer com que o seu consumidor desista e/ou cancele, algumas se destacam por serem as mais comuns, são elas:

• Eles foram atraídos pelo concorrente que ofereceu melhores preços, outros serviços ou algum outro benefício;
• A administração da empresa mudou e não está ciente dos pontos fortes de seus serviços ou produtos porque essas informações não foram repassadas a eles por seus antecessores;
• O cliente está insatisfeito e/ou não precisa da sua solução;
• Você não está passando segurança e confiança para o consumidor.

Só que apesar de entender os motivos é preciso ter bem claro que nem todo cliente pode ser resgatado. Por isso faça uma analise e tente entender quais são os consumidores que podem ser recuperados, já que não vale a pena investir em quem não se sente satisfeito com sua solução ou que não tem o perfil ideal para consumi-la.

Avalie bem quem são esses clientes que você quer recuperar, antes de sair atrás de todo mundo, visto que nem todos valem esse investimento.

Uma maneira de identificar quais os consumidores em que se pode investir é perguntando para eles os motivos da desistência/cancelamento. Faça com que eles percebam que você está interessado em saber por que o negócio foi perdido e, claro, o que você pode fazer para reconquistá-lo.

Seu principal objetivo deve ser atender a todas as necessidades deles  que não foram supridas da primeira vez, e se propor a solucionar essas dores que eles apresentaram.

Algo que pode ser feito para criar um certo tipo de interação e fazer com que eles expressem esses problemas, é enviando mensagens e e-mails perguntando como eles estão e pedindo um feedback honesto sobre a solução.

Outra ação que deve ser feita para entender os motivos que causaram a desistência/cancelamento é a procura de pistas nos registros que se tem sobre ele.

Após tudo isso é possível entrar em contato e fazer uma oferta especial que explique por que você perdeu a conta em primeiro lugar.

Mas você ainda pode ir além antes de fazer a proposta.

Pesquise a situação atual do cliente, o negócio dele pode ter mudado e se você entender o que aconteceu, você pode criar uma oferta melhor ainda.

Mas não é só internamente que se precisa olhar, é importante descobrir o que seu concorrente fez melhor do que você para fechar negócios, estar atualizado no mercado é um detalhe crucial para recuperar aquele cliente que foi para outra empresa, já que ele não vai querer abandonar quem pode garantir para ele benefícios e vantagens que você não.

Jamais presuma que foi apenas o preço que fez com que seus consumidores desistirem/cancelaram, podem existir diversas funcionalidades e condições que o seu concorrente pode propor e que você não tem noção, por isso sempre tente abordá-los de maneira sutil para entender esses motivos.

Para recuperar negócios perdidos é importante que você continue a enviar artigos úteis para seus ex-clientes, isso vai lembrá-los que ainda existe uma dor que precisa ser solucionada, e a sua empresa pode fazer isso por eles, se tentarem novamente.

Só depois de realizar essas ações é que se pode fazer contato com mais segurança.

Ligue para o ex-cliente, pergunte como ele está e faça uma breve investigação sobre a situação atual dele  e diga a ele que você deseja retomar o negócio.

É bem provável que você não receberá uma resposta imediata. Mas você plantou a semente, e isso dará ao cliente uma alternativa, caso ele ou ela tenha alguns problemas com seu fornecedor atual.

Fique muito atento as suas emoções no momento em que for entrar em contato com esses clientes, alguns vendedores que perdem grandes negócios acabam ficando muito frustrados ou com raiva e acaba expressando esses sentimentos no momento em que faz uma tentativa de recuperar esses negócios.

Seja positivo e mantenha a paciência, pois esse pode ser um processo demorado.

Utilize suas ferramentas para recuperar negócios perdidos

Você sabia que um bom registro de dados e acompanhamento de clientes pode te ajudar a recuperar negócios de maneira bem mais prática?

Isso porque quando a empresa tem como hábito esse acompanhamento de clientes, eles conseguem identificar facilmente os motivos que levaram o consumidor a desistir/cancelar.

Com esses dados a empresa pode entrar em contato com o cliente e apresentar uma proposta que condiz com a necessidade que não foi atendida da primeira vez.

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