Escolha seu lado: canvas ou business plan?

Negócios são dinâmicos, e o cenário pode mudar da noite para o dia. O que hoje é verdadeiro, amanhã já está bem distante da realidade.

Pode não parecer, mas grande parte dos problemas das empresas em fase inicial é começar baseando seus números e ações em suposições inventadas. Este é de fato um grande problema causado pela forma que funciona o Plano de Negócio.

A elaboração de um Business Plan exige uma série de estimativas que ainda não existem no momento da formulação. Informações como o custo de produção, margem de lucro, projeção de vendas e toda uma série de detalhes que, desculpem o termo, são apenas invenções para preencher papel.

Em contra partida ao Plano de Negócios, uma alternativa que vem ganhando adeptos e bastante confiança de quem é experiente em novos negócios. O Business Model Canvas é uma forma de organizar as informações de um projeto, negócio ou ideia garantindo ampla visão do cenário, evitando suposições e trabalhando com o que realmente sabemos sobre o negócio.

Quando usar o Business Model Canvas

Falamos por aqui sobre metodologia enxuta de startups e sobre validação de ideias, e é neste ponto que o Canvas se mostra mais útil.

Como um Plano de Negócios extrapola as informações existentes, e que ainda não existem no momento em que seu negócio ainda é uma hipótese, o Canvas faz o oposto, trazendo uma demonstração puramente visual de tudo o que já é verdadeiro e significativo, auxiliando a tomar decisões mais práticas e direcionadas.

O canvas é dividido em 9 quadrantes que buscam descrever o cenário real do negócio e fornecer uma visão que possa ser traduzida num planos de ação.

Os quadrantes são:

Segmentos de clientes: Quem é seu público e como ele precisa enxergar seu negócio. Este é o primeiro quadrante porque tudo o que for preenchido deve partir da ótica de valor para este segmento.
Proposta de valor:Qual benefício você está fornecendo para o segmento de clientes que está atacando? Aqui é importante ser mais realista e menos fantasioso. São valores tangíveis e benefícios reais.
Canais:Como pretende alcançar seu segmento de clientes? Como vai se comunicar, distribuir e vender? Lembre-se de ser específico e trabalhar o que é tangível.
Relacionamento: Relacionamento é uma das partes mais importantes de qualquer negócio, e na hora de definir o Canvas, não pode ser negligenciado. Como seu cliente será recebido pela empresa? Como irá tratar seus detalhes? Será através do auto-atendimento ou vai existir uma equipe de Sucesso? A empresa vai fazer uso de um CRM?
Fontes de receita: Toda ideia de negócio é bonita no papel, mas o mais importante é como ela vai gerar receita. Pode ser licença de uso, assinatura mensal, créditos e uma série de outros modelos. Uma das grandes áreas de inovação nas startups está no modelo de receita, buscando sempre algo que seja replicável e escalável.
Recursos chave: É neste quadrante que começamos a olhar para o lado mais operacional do negócio. Neste ponto, descreva o que é necessário para que seu negócio funcione. Aqui é necessário trabalhar com precisão e descrever tudo, da forma mais realista possível, que seu negócio precisa para sair do papel. Programadores? Quantos? Cadeiras, computadores, impressoras, toda equipe e equipamentos devem estar listados neste ponto.
Atividades chave:Neste momento você já sabe quem é seu cliente e quais os benefícios que fornece. No entanto, é preciso deixar claro qual é a atividade chave da sua empresa. Se sua empresa possui um Saas de CRM, pode ser que sua atividade chave seja Gestão de Vendas, por exemplo. Outros exemplos são resoluções de problemas, suporte ao usuário, comunicação de equipes e treinamento. Tente resumir de forma clara o que seu negócio faz.
Parcerias chave:Quais são as relações importantes que precisam ser estabelecidas para que seu negócio aconteça? Fornecedores de materiais, terceirização de produção e tudo que for executado por outras empresas deve estar listado aqui.
Estrutura de custo:Finalmente, no último quadrante, vamos descrever tudo o que gera custo para seu negócio. Desde contas de consumo, servidor, folha de pagamento, até a comissão dos vendedores, tudo deve estar descrito aqui. A ideia não é colocar o valor, mas tudo o que vai consumir recurso financeiro.

Como fica claro quando compreendemos cada um dos quadrantes do Business Model Canvas, o objetivo aqui é uma visão ampla de tudo o que realmente faz parte da empresa e é necessário para a realização do negócio. Não existe estimativa de valores e muito menos projeções de ganhos que ainda nem aconteceram.

É muito mais realista trabalhar com informações tangíveis, evitando surpresas de trabalhar com base em números que nunca existiram.

Mas o Business Plan não serve para nada?

Ainda é prática comum, principalmente para negócios que exigem investidores, solicitar a elaboração de um Business Plan.

Como é um documento robusto e com um grau de detalhamento bem excessivo, quem está investindo num negócio sente-se mais seguro e confortável quando se depara com aqueles números, mesmo que na prática seja apenas uma estimativa extrapolada.

Para negócios tradicionais, aqueles que já foram amplamente replicados, as estimativas utilizadas num Business Plan também sofrem menos variações. Os dados ainda não estão livres de surpresa, mas representam um norte já testado em outras situações.

Para quem tem uma ideia nova, trabalhando com produtos que ainda não possuem similares no mercado e não existe meio de extrair os dados confiáveis, a única forma é experimentando o mercado de maneira enxuta. Utilizando o Canvas até que existam dados reais o suficiente para escrever um bom e confiável plano de negócio.