Como bancar o cientista maluco pode melhorar a qualidade de suas vendas

Como bancar o cientista maluco pode melhorar a qualidade de suas vendas

Um cientista a fim de atestar uma teoria, deve realizar uma coleta de dados. Entretanto somente alguns revelarão o que ele quer saber.

Pensado para funcionar exatamente como os dados de uma pesquisa científica, os KPIs – Indicador-chave de Performance – funcionam como indicadores sobre a empresa, avaliando e medindo seu desempenho.

Divergindo de métrica, um resultado exclusivamente quantitativo, os KPIs são indicativos que focam no aspecto qualitativo.

Mesmo assim, a quantidade é tão importante quanto a qualidade na hora de definir um indicador.

Por exemplo, uma empresa no ramo alimentício interessada em assegurar a qualidade de seus produtos, recebe diariamente diversos dados sobre as alimentos. Mas irá focar somente em indicadores como: Sabor, cheiro, duração e facilidade de consumo.

E a partir desses indicadores monitorará a quantidade dos produtos reprovados.

Vantagens dos KPIs no setor de vendas

No setor de vendas, assim como numa linha de produção de uma empresa, as informações que os clientes passam são constantes.

Os clientes são os principais personagens de uma negociação, e desde o primeiro contato estabelecido com eles até o fechamento – ou não – do negócio, diversos dados podem ser coletados.

E num ambiente onde se trabalha com indicadores humanos, esses dados ajudam a manter o cenário mais realístico.

Sem contar que aderir aos KPIs ajudam a:

  • Clarear a visão sobre os clientes;
  • Aprimorar a análise do plano de negócios;
  • Comparar resultados;
  • Chegar a conclusão sobre uma negociação;
  • Analisar o comportamento dos clientes;
  • Obter informações.

Entrada de Clientes

O objetivo de um vendedor é vender, isso significa ganhar clientes.

A quantidade de novos clientes pode dizer como anda o trabalho do pré-vendas e do vendas.

Esse dado é um indicador importante, pois através dele se faz possível comparar o fluxo de entrada e saída de clientes. E se porventura esse rendimento cair drasticamente, é sinal que as coisas andam mal das pernas.

Quando o erro é rapidamente identificado, torna mais fácil ajustar e voltar a rodar as engrenagens.

Por exemplo, uma empresa de telefonia que filiava 95% de clientes por dia e sofreu uma queda de 66% de novos usuários na última semana. Ao investigar descobriu-se que essa queda era fruto do fraco sinal de internet.

Recomendação do consumidor

O cliente que gostou do serviço que adquiriu, tende a recomendar para terceiros.

A alta taxa de recomendação sugere que quem está consumindo aprovou e indicou. Assim como uma baixa, implica que a popularidade, atendimento e produto podem estar sendo mal vistos no momento.

Um restaurante, onde grande parte de seus consumidores vão conhecer por base de indicações, consegue identificar quando os serviços não estão agradando, pois o movimento cairá.

Acompanhamento

Mais conhecido como follow-up, o acompanhamento é um ótimo indicador.

O número de contatos com cliente até se fechar a venda, pode ser um indicativo de quando se faz necessário um desenvolvimento nas abordagens.

No começo não existe um número ideal, já que a quantidade adequada vai se modelando com o tempo, até se transformar em uma média.

Quando modelada, será possível identificar o momento que esse número estiver da curva, acionando a sirene que de que o vendedor pode estar com problemas.

Cancelamento

O faturamento é o que mantém uma empresa de pé. E pra faturar, é preciso vender.

O dinheiro tem que continuar entrando, ou então uma crise muito grande pode pairar na empresa.  

O faturamento pode cair ou crescer por diversas razões.

O número de cancelamentos de um serviço impacta diretamente no rendimento. E se seguido a lógica que quanto mais vendas, maior o retorno financeiro, logo um aumento na quantidade de desistência, implica em um menor faturamento para empresa.

Mas não é só a questão financeira que pode ser avaliada dentro desse indicador.

Se está ocorrendo cancelamentos, algum aspecto está desagradando o cliente.

Por exemplo, aquela empresa de telefonia que foi citada anteriormente, estava tendo uma recusa e cancelamento por falta de sinal.

Naquele caso, o KPI de cancelamento também conseguiria identificar o motivo da baixa.

Desta forma, um indicador de cancelamento além de trabalhar atualizando o fluxo financeiro de saídas, ajuda a moldar a postura da empresa para evitar que isso volte a acontecer.

Número de vendas

O número de vendas que o setor de vendas está conseguindo realizar e converter, diz muito sobre como anda o poder de persuasão dos vendedores.

Esse indicador é medido por números, logo a quantidade e qualidade devem ser levadas em conta a fim de gerar um resultado confiável.

O número de vendas deve estar em escala crescente. Nesse caso quando ocorre uma queda, ou o número se mantém estável por um longo período, algo deve ser mudado.

O indicador pode ser utilizado como parâmetro de qualidade do seu produto ou serviço, já que o público tende a deixar de lado tudo aquilo que não os agrada mais.

Para que um KPIs funcione

Apesar de serem extremamente úteis para “soar” o alarme de que algo pode estar errado nas engrenagens da empresa, os indicadores de performance precisam se adequar a alguns fatores.

O cliente que está consumindo o produto, é um dos elementos que deve ser levado em conta antes de utilizar o KPIs. Se não estudado e traçado o perfil de cliente ideal, os indicadores não trabalharão com eficácia.

Outro ponto que deve ser estudado é o processo de vendas.

Cada empresa trabalha o processo de vendas de acordo com as crenças que acredita, logo o que funciona para uma empresa, pode não funcionar para outra.

Sendo assim, estudar e identificar quais os pontos que podem ser abordados pelo KPIs é mais do que necessário, caso contrário os indicadores não apontarão nada substancial.

Extraindo alguns dados

Uma excelente forma para começar a extrair os dados das vendas para adotar os KPIs, é o Moskit CRM.

Além dos inúmeros benefícios que permitem inclusive a facilidade de comunicação com o cliente, o Moskit ainda trabalha com um sistema desenvolvido pensando especialmente no consumidor, permitindo o acompanhamento de uma venda do começo ao fim, coletando informações úteis para o usuário. Comece hoje mesmo seu teste gratuito no Moskit CRM.