Como cobrar seu time de vendas

Como cobrar seu time de vendas

Lidar com um time de vendas – mesmo que seja um time de 1 pessoa – é saber cobrar, inspirar, guiar, dar suporte emocional e ajudar no que for possível para a evolução do profissional.

Isso tudo é bem difícil de fazer se o olhar não estiver ajustado e o foco não estiver no lugar certo. É bem desafiador, mas também absurdamente gratificante quando você vê os resultados.

Enquanto a Skynet não dominar o mundo e pessoas ainda forem o maior recurso de uma empresa, nosso dever como gestor deve ser focado em apoiar essas pessoas para que a produção delas seja a melhor possível. Para isso acontecer de maneira fácil existem algumas etapas que podem ser executadas:

**Planejamento: **um bom planejamento pode poupar bastante trabalho posterior. E por mais que as pessoas pensem que o planejamento é algo que você só faz no começo da empresa, depois não precisa mais olhar, é aqui que os grandes se diferenciam dos medianos. Planejar cada ação é exagero, mas planejar o objetivo final das interações com a equipe é obrigatório. Você não vai ficar batendo na porta do cara todo dia, 3 vezes ao dia, para perguntar se aquela conta vem ou não.

Pense no objetivo final: qual a razão dessa cobrança? Fechar a venda.

Antes de tudo, planeje como você vai falar com o vendedor. Pense na maneira como vai abordar, o que vai dizer, e sempre lembre que é alguém que QUER fechar a venda. Tanto quanto o gestor, o vendedor quer fechar negócio. Uma abordagem como: “existe alguma coisa que eu posso te ajudar para fecharmos essa negociação?” funciona muito melhor que “e como tá aquela negociação?

KPIs: Tenha em mãos os indicadores do seu vendedor quando for falar com ele. Contra dados não há argumentos, e se você precisa cobrar alguma coisa, tente tornar isso algo tangível, ao invés de apenas apontar problemas como “Sei que você pode dar mais energia, não é possível que você esteja cansado.”

Busque entender o seu vendedor olhando para os pontos que você pode monitorar:

*Vi que esse mês você executou tudo que havia planejado, mas analisei que a sua quantidade de ligações diminuiu, o que aconteceu? Está tentando outra estratégia para o fechamento? Está buscando falar mais com o pessoal via whatsapp? Porque se for o caso, analisando seus meses anteriores, as ligações tem sido mais eficientes, então se precisar de alguma ajuda, podemos montar algum tipo de script base para matarmos essas últimas vendas do mês e com isso acho que seus resultados serão tão bons quanto sabemos que VOCÊ pode ser.” *

Evite também comparar com outros vendedores nesse tipo de cobrança, ele não é o outro cara.

Análise de perfis: Busque sempre conhecer seus profissionais e saber o que funciona melhor para cada perfil. De nada adianta querer passar a mensagem para todos da mesma maneira. Não sou contra treinamentos coletivos, nem briefings gerais, mas se quero resultado de verdade, o que mais funciona é o 1 a 1. Então vale buscar ajuda do RH, ou até mesmo análises prontas de mercado podem dar alguns insights interessantes.

Nem falo dos instrumentos de análise clássicos de RH tipo QUATI ou DISC, mas falo das que levantam também como ajudar a entender a personalidade do indivíduo, para que seu funcionário também se conheça o suficiente e saiba se auto motivar.

**Troca constante de informações: **é fundamental para cobrar seu time da maneira correta. Sem informações, você e seu vendedor ficam no escuro, achando que algo está sendo feito, e que não está. Ou ainda pior, esperando por algo que pode nunca acontecer.

Muitas empresas mantém os funcionários e colaboradores no escuro com relação a metas gerais, aos planos do que vai acontecer e a própria saúde da empresa.** Isso não é bom.** Não digo que você tenha que deixar todos aflitos com as mesmas preocupações da diretoria, mas informar a todos os grandes movimentos pode ajudar bastante a colocar a empresa no rumo certo.

Nesse momento existem dois caminhos: o de pedir um conselho – a decisão ainda não foi 100% tomada e a empresa ainda quer ouvir as opiniões de quem será diretamente afetado. Ou quando algo já veio de cima, mas deve ser passado para todos. Aqui a influência do líder deve ser muito bem utilizada para que a informação seja construída com uma boa lógica, garantindo que os funcionários entendam que também participaram da decisão. De nada adianta cobrar de alguém que não está engajado com você.

Alinhamento de expectativas: Como em uma venda ou em uma interação de sucesso do cliente, alinhar as expectativas é fundamental para poder cobrar algo no futuro. Se você determinou exatamente o que espera da pessoa e, normalmente, COMO espera isso da pessoa, fica muito fácil interagir posteriormente de maneira firme: “PORRA, cadê aquilo que combinamos?” Ok, talvez eu não seja o melhor exemplo, mas ainda assim, se as expectativas estão alinhadas, é fácil da pessoa ver que deixou a bola cair (o meu RH vai adorar esse texto).

Feedback na frequência correta: Esse é um assunto bem delicado. Existem vários pontos sobre um bom feedback e todos tem sua maneira preferida de receber. Pessoalmente sou contra o feedback sanduiche, mas se você fizer corretamente não, vejo tanto problema. Só que é muito nítido quando um feedback é feito nesse modelo e a pessoa que recebe também vai perceber.

Gosto de ser direto e eficiente. Se o trabalho foi uma merda, chamo o colaborador de lado e explico: “Seu trabalho foi uma merda, então deixe-me ajuda-lo para na próxima vez ele ser excelente”. Pode parecer bruto, mas se foi esse o combinado, que eu posso ser seco e direto e a via é de mão dupla. Aí é excelente, o vendedor pode devolver na mesma moeda.

Além do que, o vendedor em questão é alguém com o sangue no olho e agressividade para atacar o mercado. Fazendo o feedback dessa forma, estou instigando essa agressividade.

Esse tipo de feedback normalmente é pontual e ocorre para lidar com algo imediato, mas é sempre bom criar um momento para isso, para que, quando você precisar falar algo, seja bom ou ruim, você tenha um espaço propício para isso. Quando feito do jeito errado é abusivo. Se o ambiente é agradável e o foco é a evolução individual, não é.

Então é comum começar com uma pergunta: “O que você achou do seu trabalho X?” Se você criou um ambiente livre e aberto, a chance é que o próprio funcionário venha dizendo que não está satisfeito e que achou uma merda. Nesse momento é que você concorda, mostrando onde existe espaço para melhorar. É importante tomar cuidado, a linha é bem fina, e existe muito a chance de perder a mão. Mas se feito da maneira correta, seu time ficará extremamente satisfeito com a transparência e vai produzir mais, sabendo que, se não gostar, você vai falar.

**Rituais de rotina: **Reuniões para levantar objeções comuns, para forecast, para novidades de produto ou para explicar algo. Tudo isso é padrão em uma empresa que olha para o comercial com a intenção de evoluir. Crie rotinas para que isso aconteça. Sejam diárias, semanais ou ainda mais longas, mas que todos saibam que isso é comum e que existe esse compromisso interno.

A rotina condiciona a equipe com o planejamento, ajudando a se preparar. Se nessas reuniões você faz cobranças (o melhor momento é esse) eles sabem que ali é a hora disso, então estarão abertos e não será uma pressão avassaladora. Agora, se você faz cobranças durante as reuniões, cada vez que encontra o cara, no banheiro, no elevador ou em qualquer outro lugar, algo está errado. A chance é grande do seu time ir lentamente desegajando da sua gestão..

Cuidado: nesse caso não é do tipo “Cuidado, animais na pista”, mas do tipo seja cuidadoso. Cuide das pessoas ao seu redor e não faça nada para atingir os sentimentos dos vendedores. Você não deve manipular seu time para que façam o que é necessário. Cuide deles da melhor maneira possível, explicando o porquê de você agir como age, que a chance é grande deles retribuírem com dedicação e carinho.

Ter carinho pelas pessoas que você contratou é natural e muito bacana, mas não é por isso que você não vai cobrar o que deve ser feito, só que existem maneiras que podem trazer um melhor resultado.

Faça uma lista dos perfis do pessoal, suas fraquezas e pontos fortes. Trabalhe com eles da maneira individual para ajudar seu desenvolvimento e não esqueça que todos estão no mesmo barco. Se você agir da maneira correta, eles vão remar para o objetivo com você, sem gerar resistência. Não perca seu tempo fazendo somente a gestão numérica do time, foque seu tempo na interação com eles. Faça parte da remada, não fique só batendo o tambor que não tem como errar.