Como fazer uma gestão de resultados no próximo ano

Como fazer uma gestão de resultados no próximo ano

Sempre que fazemos um balanço geral dos resultados do ano de uma empresa sólida, descobrimos alguns números que podem revelar que determinados indicadores estão indo bem e nas direções esperadas, mas, o que faz de uma empresa madura mesmo é principalmente ter gestores que atentem-se aos números que demonstram, de alguma forma concreta e palpável, que existem coisas que podem sempre ser melhoradas.

Estar atento a toda esta realidade mensurável do processo de vendas é fundamental para aprender a lidar com o novo tipo de comportamento do cliente e aprender a desenhar um perfil de comprador e entender as tendências sistêmicas que a maioria tem.

Além de obter e construir uma lógica de inteligência comercial, você pode entender todas as tendências de vendas. Uma delas, sem dúvida, é a inserção de novas tecnologias para atingir melhores resultados e impactar diretamente nos resultados de vendas.

Não tem como não ter um sistema bem validado para conseguir observar as tendências mais significativas e importantes do seu mercado. As soluções tecnológicas hoje, podem olhar mais profundamente para a direção de gestão que faz mais sentido.

No próximo ano, além de todas as questões globais de um processo de vendas maduro, é preciso aprender a olhar para alguns pontos:

Entenda como sua equipe trabalha

Embora pareça bem fundamental conhecer sua equipe de vendas, a maioria das empresas tem apenas uma pequena intuição de como seu comercial está.

O perigo de não conhecer completamente o perfil dos próprios vendedores é não ser capaz de realmente ter um crescente desenvolvimento de negócio. Se um gestor não sabe o perfil de cada vendedor -  isto é, seus pontos fortes e fracos -  ele não pode ser capaz de responsabilizar suas equipes de acordo com suas demandas reais.

Uma gestão que atua apenas com intuições e impressões acaba se espelhando apenas em um painel nada real do cenário, e com isso, acabam tomando decisões prejudiciais, improdutivas e até fatais para os negócios.

Sem o CRM, os processos de vendas deixam de gerar dados importantes para visualizar o negócio, a gestão e o mercado. Sem contar, que não é possível detectar necessidade de treinamentos e capacitações.

Sem identificar claramente as falhas dos vendedores, não há um lugar para começar a vender de maneira mais rentável e aproveitando melhor as oportunidades.

Seus vendedores não podem vender como antigamente

Mesmo que se adote um sistema de vendas como um CRM, é preciso usá-lo para entender como as abordagens, o atendimento, o fechamento e as pós-vendas sem que fique desatualizados.

Se o seu processo comercial está exatamente do mesmo jeito que de dois, três ou até cinco anos atrás, você provavelmente congelou no tempo e está perdendo grandes oportunidades e a seta das suas vendas pode não está mais apontando para cima.

  • Quando foi a última vez que avaliou a criação de oportunidades do seu time?
  • Quando foi que teve coragem de fazer inovações tecnológicas?
  • Quando foi que conseguiu relatórios de vendas como verdadeiros diagnósticos?
  • Qual foi a última grande mudança que realizou no seu processo comercial?

Não dá mais para vendedores serem irrelevantes para seus clientes exigentes e nem serem impotentes na hora de entendê-los. A menos que mude de modo de pensar ultrapassado e tenha as ferramentas certas na mão, seus resultados não melhorarão.

Você tem que ser capaz de rastrear suas perdas de negócios

Não basta saber se ganhou ou perdeu um negócio. Todo vendedor tem que saber o que aconteceu com clientes que não converteram em vendas, essa realidade traz para a gestão comercial melhores possibilidades na hora de ter uma perspicácia nos negócios.

Uma das mudanças mais importante para entender o cliente é compreender de maneira significativa o valor das vendas perdidas no resultado natural dos resultados. Boa parte do sucesso em vendas hoje é justamente em evitar com que o cliente entre num ciclo convencional de processos.

Quando o vendedor conhece melhor as dores reais do seu mercado, ele não só está mais preparado para oferecer soluções viáveis, como também ganha uma alternativa de se tornar um consultor e oferecer conselhos sobre por que o cliente deve mudar e como deve mudar.

A maior das habilidades do vendedor do futuro é saber dominar tudo que compõe os motivos que fazem com que clientes permaneçam satisfeitos. E isso precisa estar bem documentado.

Entenda o que a equipe realmente precisa

Cobrar mais clientes de vendas é sim uma função dos gestores, mas além disso, é preciso fornecer para seu time condições e ferramentas propícias para isso.

Já se percebe uma mudança notável ao longo da última década no que se refere a importância da cultura e da qualidade nos ambientes de trabalho. Embora a maioria dos gestores gostam de acreditar que seus vendedores são bem tratados, é primordial entender um pouco mais do que se passa na realidade de cada um.

É claro que nem tudo se resolve de maneira simples, mas ter uma conversa frequente com sua equipe para desenhar junto delas as possíveis estratégias e táticas para melhorar sua eficácia, acaba por gerar neles, uma sensação de inclusão e de participação.

A coisa mais importante é não só colocar no canto da sala uma caixa de sugestões que é aberta semestralmente, mas de fato, criar hábitos de diálogos que possam traduzir as necessidades que eles têm pessoalmente e profissionalmente, buscando sempre encontrar um acordo comum de direitos e deveres.

Não seja um gestor mala e com cabeça fechada

Estamos ainda presos, na maioria dos casos, em uma realidade que desenvolve uma gestão focada mais em números do que em pessoas.

Pausa. Aqui, peço licença para fazer uma nota fundamental: Não quero dizer que com isso não devemos olhar para os números, mas que podemos cultivar um olhar que entende que os números existem como reflexos das pessoas.

Todo gestor sonha com que seu processo de vendas seja sempre linear, crescente e previsível, mas antes disso, ele precisa compreender a realidade interna dos seus colaboradores e principalmente a jornada do seu comprador.

Pessoas tendem a estar mais dispostas a aceitar desafios quando podem explorar o melhor de si dentro do seu posto de trabalho, sendo mais dispostos e menos resistente a comprometer-se com algumas mudanças.

Quando envolvem pessoas na gestão, acabamos fazendo com que os negócios parem de surgir, afinal, há um senso de pertencimento e responsabilidade que acaba sendo fruto desse controle de processo comercial mais cuidadoso.

Cuidar de times é cuidar de pessoas. Cuidar de pessoas significa ter processos claros e transparentes. Se você precisa entender melhor seu time, desenhar novos processos, ter relatórios capazes de gerar uma visão ampla e conquistar mais controles, faça um teste gratuito no Moskit CRM.