Como não perder um negócio no cafezinho

Todo vendedor já viu a seguinte cena: Vai até o cliente fazer um negócio, apresenta seu produto ou serviço, sente que ele gostou do que viu e que pretende fechar o negócio. Depois do aperto de mãos, ele te convida para tomar um cafézinho e você aceita. Continuam a conversa, e no meio do assunto, o cliente te diz que quer pensar melhor no que ofereceu. Você tenta argumentar, mas ele parece ter voltado atrás.

Então, fica se perguntando o que foi que houve para que ele simplesmente tenha mudado de ideia. Você pode imaginar que existam diversas razões que o fizeram tomar a decisão de esperar um pouco mais. Perder um negócio no cafézinho é desagradável, mas acontece muito.

Para minimizar estes efeitos, é possível sondar algumas situações que podem lhe ajudar a evitar este cenário e otimizar o seu processo de venda.

Evite falar muito no tempo de cafezinho

É óbvio que você não vai recusar passar um tempo com seu cliente após uma reunião de fechamento. Isso também é fundamental para o fechamento. No entanto, evite falar sobre o negócio que acabaram de fechar.

Tente perguntar sobre suas expectativas pessoais, sobre os planos de crescimento da empresa, sobre como podem desenvolver no futuro uma parceria mais robusta e sempre se apresentando como um possível parceiro.

O segredo é convencê-lo de que está em boas mãos. Se o cliente quiser conversar sobre valores, orçamentos e até mesmo sobre detalhes do negócio, pergunte a ele se podem marcar um outro momento com mais tempo para que você possa dedicar exclusivamente a ele, assim, diminuirá a chance dele desistir do negócio.

Pergunte-se se você forçou demais na negociação

Vender é relacionar-se com o cliente sim. Todo vendedor sabe bem isso. No entanto, se o cliente tiver a sensação de que comprou apenas por impulso, isso certamente o fará repensar melhor se fez uma boa escolha.

Por isso, antes de encerrar a visita, certifique-se de que ele realmente está bem informado sobre o que seu produto ou serviço oferecem e confirme que esteja bem claro as vantagens que ele acabou de adquirir.** Evite inseguranças.** Deixe-o confortável quanto as suas escolhas. Minimize as dúvidas e desconfianças da parte dele sem forçá-lo a comprar. Ele precisa sentir que a decisão foi dele.

Não insista, mas faça um plano de perdas e ganhos

Desistências tendem a acontecer quando o cliente não está completamente conectado com o vendedor, e mesmo que conheça o produto, ele precisa desenvolver uma relação de reciprocidade e benefício.

Fechar um negócio é valorizar sua relação com o cliente. Não tente empurrar, mas mostre a ele o que está perdendo voltando atrás. Coloque na mesa quais são o ônus da decisão dele. Se mesmo assim, ele ficar em dúvida, respeite as decisões individuais. Tente retomar um novo contato posterior. Afinal, deixar de finalizar uma venda pode ser menos danoso do que perder definitivamente um cliente.

Você focou nas informações mais importantes?

O vendedor fica tão preocupado em mostrar tudo que pode oferecer ao cliente que acaba falando demais. Passar muito tempo explicando com muitos detalhes aquilo que quer vender é um jeito bastante comum de perder atenção e o interesse de um cliente.

É claro que é importante trazer muita informação sobre seu produto ao cliente, mas além de mencionar a descrição completa do que oferece, falar sobre qualidade, diferencial de mercado** é primordial ele saber como exatamente esta solução pode resolver o problema que ele está enfrentando naquele momento.**

Estar atento no cliente é a regra de ouro para não perder um negócio, principalmente no cafézinho.