Como não ser apenas um tirador de pedidos

Como não ser apenas um tirador de pedidos

Em muitas empresas vejo a rotina comercial com um certo receio. São aquelas clássicas empresas que tem uma equipe de vendas, mas nunca fizeram nenhum esforço verdadeiro para vender.

Quando falo esforço, quero dizer que encarou pelo menos um não durante o processo e o vendedor teve que saber contorná-lo, convertendo o não em uma nova venda.

Como o vendedor faz isso? Qual a diferença entre apenas lidar com um potencial consumidor e fazer uma venda de verdade?

Vamos dar um confere em duas realidades comerciais:

A vida do tirador de pedidos

Adamastor chega até minha empresa já conhecendo meu produto de vários outros momentos. Seja de visitas passadas, eventos ou através do site na internet, Adamastor nunca concretizou a compra.

Conhece todas as vantagens e a faixa de preço, e ficou esse tempo todo que passou decidindo-se pela compra. Basicamente é um cara que acordou com vontade de fazer a compra resolver seu problema. Sua empresa é só a que Adamastor decidiu buscar para essa missão.

No cenário acima, existem vários problemas para uma empresa que efetivamente quer ter uma cultura comercial de ponta.

Basta observar que em nenhum momento existe ativamente uma venda.

Podemos dizer que acontece uma compra, mas que não tem influência do vendedor. Seria lindo se isso acontecesse de maneira escalável, replicável e eterna. Só que não podemos nos enganar. Não dá para imaginar que a realidade é assim.

Precisamos nos preparar para quando a coisa é mais difícil.

Como acontece uma venda de verdade

Adamastor, o cliente, vive no corre diário.

Toma 3 litros de café/dia, atende pelo menos 40 telefonemas de trabalho e responde uma média de 60 e-mails. Deixa outros 80 mails caírem em spam ou no limbo da caixa de entrada.

No meio de todo esse tumulto, alguém interrompe – aqui o detalhe é que não estou necessariamente falando de Outbound ou Inbound – sua rotina para mostrar que a realidade dele pode ser mais fácil, que existe uma solução pra seus problemas. Não importa se é uma venda de serviço, sistema, produto ou qualquer que seja o paranauê que Adamastor precisa.

Aqui entra a necessidade do vendedor de verdade, não apenas um tirador de pedidos.

Aqui o vendedor é alguém que precisa pegar a necessidade do Adamastor e mostrar que se ele não mudar seu mindset em breve, haverão algumas perdas que serão difíceis de recuperar.

Fazer isso para o vendedor significa garantir a comissão do mês e alavancar os resultados da empresa. Esperar Adamastor concluir sozinho que sua solução resolverá seus problemas, significa que seu comercial não tem previsibilidade, ferrando com a vida do administrativo, com o pessoal da produção, da entrega e até do estoque.

Agora que estabelecemos que não podemos deixar o lead solto sem a influência do vendedor, vamos resolver a situação.

O plano de ação

  • Rapport sempre! Mas nada de rapport merda, com exemplos fracos ou falando da chuva ou do sol. Utilize coisas que efetivamente podem influenciar a conversa para um ganho de aproximação entre os interlocutores.
  • Utilize o nome do seu lead durante a conversa, já que é algo familiar, que ele está acostumado e que serve para chamar a atenção e pontuar os momentos onde você quer a interação dele. Maaaaass muito cuidado para não cair no uso excessivo, que também incomoda e gera frustração.
  • Faça perguntas para gerar os argumentos que você poderá utilizar durante a conversa. Quando o lead conta sua realidade, você tem informações que podem justamente fazer a diferença para ganhar a negociação. Não é tão mais fácil deixar o lead trazer suas dores para você, utilizando uma pergunta bem colocada?
  • Explique honestamente onde o seu produto ajuda a dor que ele relatou. Não enrole na hora de mostrar os pontos onde você resolve o problema e faz com que ele consiga ganhar com seu produto. Não precisa esconder que você também vai ganhar com isso, desde que deixe claro que ele também vai se beneficiar.
  • Cuidado com o tom de voz! Nada de monotonia, é melhor estar agitado e falar mais alto, do que utilizando um tom maçante. Por telefone o cuidado tem que ser dobrado. A regularidade na fala só serve para fazer criança dormir.

Manter um contato fluído, na cadência certa e com as melhores práticas pode exigir um pouco de tempo e de maturidade do time, mas depois de observar os benefícios, fica fácil de engajar o bom vendedor.

Busque na sua realidade o que pode ser reforçado dentro do que foi citado, começando a desenvolver uma cultura de vendas mais sangue no olho.