Como Obtive 53% de Resposta em Campanhas Outbound

Como Obtive 53% de Resposta em Campanhas Outbound

É difícil ser um executivo de vendas cuidando da sua própria geração de demanda – nós sabemos.

Profissionais do mundo todo quebram a cabeça (e agenda!) em pedaços tentando descobrir formas mais eficientes de se trabalhar, para poderem dedicar menos tempo às partes administrativas e burocráticas, e mais tempo ao que realmente gostam: desenvolver relacionamentos e fechar negócios.

Felizmente para nós, dissecando o processo de vendas é possível enxergar as ações que têm um impacto desproporcional em seus resultados, e é nessas ações onde o foco deve ser priorizado.

Alinhamento entre marketing e vendas

De pouco adianta superpoderes de produtividade e persuasão se os fundamentos de marketing do seu produto ou serviço estão furados. Precificação, product/market fit, proposta de valor e materiais de suporte são de extrema importância na execução do seu plano de vendas.

Qualidade dos leads é outro determinante no sucesso das suas iniciativas. Sejam eles gerados pelo seu time de marketing ou pelas suas mensagens persistentes no LinkedIn, ter uma lista leads que estejam alinhados com o tipo ideal de cliente é essencial.

Equipes de vendas que ‘diluem’ seus esforços em uma variedade grande de perfis tendem a ser menos eficientes. Um pipeline de leads da maior qualidade possível (e que sejam o público certo para as suas comunicações) vai aumentar suas taxas de abertura, resposta e conversão.

Falando em público-alvo, um entendimento avançado do perfil dos seus leads deve ser desenvolvido. Se você conversa com prospects pouco sofisticados,** elimine o jargão técnico que soará mais familiar e amigável**. E vice-versa.

Ainda em relação à faceta do marketing no seu processo de vendas, comunicar uma proposta de valor que seja relevante, apesar de um desafio, é o seu maior trunfo. Trabalhe bem esse aspecto com a gestão da sua empresa para gerar melhorias. Uma mensagem que não ecoa com compradores em potencial é uma grande detratora dos seus esforços.

Esteja munido de informações

Numa época onde um raio-x completo de empresas de todos os tamanhos e setores está a um simples clique de distância, é inaceitável que executivos de vendas iniciem conversas com pouco entendimento da empresa, setor, departamento e cargo do lead.

Insights podem ser facilmente obtidos sobre aquisições/fusões, novos produtos, novas contratações, tendências do setor, tecnologias utilizadas pelo comprador, entre outros.

Com insights valiosos em mãos, você demonstra ao seu público-alvo que entende e se importa sobre o trabalho dos seus contatos, gerando muito mais interesse recíproco. Quanto mais dados personalizados na sua mensagem, mais interessante soa para o lado oposto da conversa.

Um CRM bem atualizado é um grande aliado

Consultar o CRM antes de cada envio é essencial, já que te dá uma visão 360º da conta-alvo. Qual o histórico passado com a conta, quem são os leads/contatos e suas necessidades, quem são os decisores e mais — pode estar tudo dentro do seu CRM. Isso evita erros que podem custar a sua próxima venda, como entrar em contato com um colega de trabalho quando um outro membro da equipe já conversou com você e disse que não há espaço para uma parceria.

O template da cadência com 50% de taxa de resposta

Assunto: {{solução oferecida pela sua empresa}} de {{departamento}} da {{nome da conta}} Olá {{nome}}, tudo bom? Pesquisando pela {{nome da conta}} notei que você faz parte da equipe de {{departamento}}, por isso achei que seria uma boa hora para entrar em contato e entender suas atuais demandas por {{solução oferecida pela sua empresa}}. Há 50 anos somos especialistas em ajudar empresas como a {{nome da conta}} com {{proposta de valor relevante ao comprador em questão}}. Trabalhando com a gente, marcas de {{indústria do cliente}} conseguem uma redução de 50% em {{métricas relevantes para o trabalho do lead}}. Alguns dos nossos clientes no setor são {{clientes existentes na indústria do cliente em potencial}}. Gostaria de bater um papo informal com você para entender melhor sobre as demandas do time de {{departamento}} e seríamos um bom parceiro. Você seria a pessoa correta para falar sobre? Obrigado! {{sua assinatura}}

Fica claro na mensagem que o remetente está longe de ser um robô, e que demonstra que você está direcionando a mensagem para o destinatário específico que recebeu a mensagem.

É possível escalar esse processo para enviar milhares de mensagens automáticas nesse nível (ou mais) de personalização, gerando tração e convertendo leads em oportunidades para o seu funil.

Porém, copiar e colar o template acima não necessariamente vai te trazer o mesmo desempenho para as suas campanhas. Customizar o tom do texto e a mensagem de acordo com o seu público-alvo é essencial para maximizar seus resultados.

A importância de testes A/B

Para desenvolver templates de sucesso, além de entender o seu público, é necessário constantemente otimizar sua mensagem através de testes A/B. Testando um item por vez — assunto, corpo da mensagem, assinatura, CTA — é possível gerar melhorias incrementais aos seus templates ao longo do tempo, levando seus números às alturas. Uma boa ferramenta de automação de emails deveria ter funcionalidades de testes A/B para facilitar o processo.

Follow-ups: consistência é chave, relevância é rainha

Alguns especialistas sugerem até 12 follow-ups. Achou exagerado? Eu também.

O número de follow-ups vai variar de acordo com um leque de fatores específico ao seu negócio. Porém, seja qual for o número que você ache apropriado, o mais importante é sempre ser relevante.

Lembre ao lead sobre a sua proposta de valor e como você poderia ajudar. Faça seu dever de casa e mande um artigo que achou interessante sobre o trabalho dele. Pergunte educadamente se a pessoa prefere ser contatada em outra hora, entre outros. Mais vale um follow-up relevante do que dez sem valor.

Planejando a navegação organizacional

Vendas complexas demandam meses de atenção a um grande número de partes envolvidas. O processo decisório nunca foi tão complexo com a descentralização do poder nas organizações modernas, e isso afeta diretamente a sua estratégia de vendas.

Para otimizar seus esforços, identificar pólos decisórios pode ser de enorme vantagem se planejado direito. Enquanto enviar a mesma mensagem repetitiva a diferentes leads do mesmo grupo pode te queimar, alcançá-los de cima para baixo ou de baixo para cima pode ser interessante para o seu negócio.

De maneira geral, tente não entrar em contato simultaneamente com mais de uma pessoa no mesmo grupo, pois pode gerar uma má impressão de estar ‘passando por cima’ ou de ser um spammer. As melhores ferramentas de automação de cadência têm funções que limitam o número de leads ativos por domínio, o que evita enviar mensagens para mais de um lead por vez dentro da mesma empresa.

Alcançar o principal decisor o quanto antes é sempre o objetivo, mas sabemos que nem sempre é possível. Se comunicar de forma inteligente vai te ajudar a evitar resistência dentro das organizações, fluindo em direção ao seu próximo contrato.

Usando GIFs, vídeos e emoji para públicos específicos

Técnicas ainda pouco utilizadas em prospecção e que demonstraram efetivas em certas ocasiões são os GIFs, vídeos e emoji.

Se você vende para a geração Y (ou quem sabe até geração Z), os infames millenials, agências de publicidade ou qualquer outro vertical mais jovem ou ‘descolado’, essa pode ser uma boa tática para aumentar a interação.

https://funnycutegifs.com/post/28812138414/moar-gifs-here

Enquanto GIFs e emojis prontos podem rapidamente ser buscados online, os vídeos usados em mensagens de prospecção frequentemente são vídeos gravados para o lead em específico, completamente customizados e com a mensagem que você gostaria de comunicar originalmente, mas em formato multimídia.

Seu smartphone grava um vídeo de ótima qualidade que você pode enviar ao seu lead e gerar um engajamento maior, sem abrir mão da produtividade.

Ferramentas essenciais para desenvolver emails de sucesso

  • Sales Navigator – a versão premium do LinkedIn para vendas vai te dar acesso a insights privilegiados, como crescimento da empresa, histórico de contratações, tomadores de decisão destacados, filtros avançados, entre outros.
  • CRM– o canivete suíço do vendedor. Sem ele você vai estar fadado à um processo de vendas sem visibilidade, controle ou inteligência.
  • Software de automação de emails – automatiza o processo tedioso de copiar e colar templates de email, fazer follow-ups, etc. Quando usado com inteligência, pode gerar economias de dezenas de horas por semana.

Enquanto um mundo de informações na ponta dos dedos facilita seu processo de vendas, um cenário cada vez mais complexo exerce força contrária.

Profissionais têm cada vez mais oportunidades para se destacar em meio à disputa acirrada pela atenção do comprador. Utilizando as ferramentas certas, um processo eficiente e exato, suas chances de sucesso são grandes.

Bons negócios!