Como os clientes percebem sua confiança

Como os clientes percebem sua confiança

Tudo o que falamos sobre vendas e marketing possui um único objetivo.

Independente de falar sobre Rapport, gatilhos mentais ou técnicas de apresentação, no fundo, o que estamos tentando é desenvolver técnicas para construir confiança. Fazer com que o cliente capte nossas intenções positivas e deixe de lado o comportamento defensivo.

Sabemos que é natural tentar se defender, tratando propostas de pessoas que estão fora do seu círculo de confiança com um certo ceticismo.

É por isso que, cada uma das técnicas que vendedores precisam desenvolver, procuram lidar com essas defesas, demonstrando que possui autoridade no assunto, que tem uma boa reputação ou que o produto oferecido possui um real valor prático.

Técnicas prontas podem funcionar muito bem, mas entender quais detalhes os seres humanos observam e procuram quando recebem informações, pode nos ajudar a fugir de receitas mágicas e adaptar melhor as técnicas, formulando nossos próprios mecanismos.

Clientes adoram consistência

Seres humanos são uma espécie com uma habilidade muito importante e que ajuda a definir a forma como decisões são tomadas. A capacidade de reconhecer padrões e repetições na natureza é um forte estímulo para confiança. Durante a evolução dos seres humanos, identificar padrões ajudou na caça, na sobrevivência e no plantio.

Para confiar em outras pessoas, é comum observar como se comportam e quais são suas reações, estabelecendo premissas internas que tornam possível prever intenções e atitudes.

É por isso que grande parte da interação com um cliente deve ser consistente, repeitando prazos, utilizando uma linguagem definida e sem surpresas. Essa consistência emite o sinal claro de que a relação é cada vez mais confiável. Uma falha de agendamento ou um compromisso furado pode ser o suficiente para eliminar toda a confiança construída.

Saber onde parar é importante

Clientes gostam de vendedores mais ativos, com linguagem direta e que evitam passividade. O cliente precisa sentir que o vendedor está buscando fechar negócio.

Uma frase comum de quem está comprando algum produto ou contratando serviço, acaba sendo "parece que não quer vender". Sempre referindo-se ao vendedor passivo demais.

Muitos vendedores sabem disso, mas acabam pecando pelo outro lado. Com medo de não buscar a venda com toda energia necessária, vendedores acabam forçando demais, tornando-se uma inconveniência ainda maior.

Saber onde parar, quando deixar o cliente decidir pela compra, é um sinal de respeito. O vendedor deve demonstrar que fez o trabalho quando foi necessário, mas agora sabe dar o espaço para decisão. O cliente passa a confiar mais no vendedor quando entende que aquela venda não é uma medida de desespero, mas um processo organizado e que respeita o cliente.

Oferecer vantagens sem esperar retorno

Todos sabem que o objetivo do vendedor é fechar um negócio. O aumento da receita é parte integrante do trabalho de quem vende. Mas o vendedor que age apenas em troca da venda, deixando faltar informações e conselhos durante a negociação, acaba sendo visto como pouco confiável.

Ao abordar um prospecto com uma postura de quem busca ajudar, apresentando orientações e conselhos que vão além da própria venda. O sinal que o cliente recebe é de que o vendedor não está preocupado apenas em vender, mas de fato busca o melhor para quem o procura, mesmo quando identifica uma necessidade que vai além do escopo que vende.

Questiona o concorrente tecnicamente, mas evita fofocas de mercado

É normal o vendedor chegar ao ponto de discutir funcionalidades ou condições oferecidas pelo concorrente. Esse jogo de rebater objeções faz parte da venda. Saber onde seu negócio supera outras opções é importante para qualquer vendedor.

Mas quando esse assunto chega, existe uma tentação muito comum, uma vontade de ir um pouco além do necessário. É aqui onde começam as fofocas, informações que não condizem com a negociação e a tentativa de eliminar um possível interesse no concorrente, entregando fofocas de mercado.

O que no começo parece uma boa estratégia, acaba não sendo assim tão eficiente. A impressão que chega para o cliente, é que alguém que se apoia em fofocas para vender não é confiável.

A melhor forma de garantir que o cliente entenda que você é confiável e consistente é manter um registro detalhado de todas as interações, demonstrando a preocupação real em seu sucesso e não apenas buscando mais uma venda.

Adotar um CRM é a receita mais fácil para construir este processo. Se ainda não utiliza uma boa ferramenta de relacionamento com o cliente, clique aqui agora e experimente o Moskit.