O jeito mais eficiente de perder seu melhor vendedor

O jeito mais eficiente de perder seu melhor vendedor

Era uma terça-feira do mês de maio pela manhã. Danilo, o diretor comercial chegou no escritório como um furacão. Num tom mais agressivo que o usual, pediu para que todos os vendedores fossem até a sala de reunião.

Ninguém sabia o que tinha acontecido. Aparentemente, nada tinha mudado no último dia, mas o recado parecia sério.O diretor queria mais resultado, mais vontade e engajamento. Explicou sua visão do problema e pontuou exatamente o que esperava de cada um.

Eu, que era apenas um observador no meio de tudo isso, entendi que a ideia era entregar um discurso forte, na mesma linha dos treinadores que vemos em filmes de futebol americano:

“Filho, você vai voltar lá e mostrar pra eles do que somos feitos”

A ideia foi boa, mas a execução nem tanto. Enquanto o discurso saia dos trilhos, eu via a equipe de vendedores trocando olhares e o pouco ânimo que ainda podiam carregar naquela terça-feira escorrendo para fora do corpo.

No meio do discurso, Danilo solta a frase: e se alguém errar mais uma vez, está na rua.

Foi aí que ele perdeu seu time.

Como funciona a motivação

Motivação é um tema alvo de inúmeros estudos, e dominar a arte de motivar equipes é a diferença entre o sucesso e o fracasso de muitas empresas.

Uma ideia que economistas entendem bem é que o mercado – ou as pessoas – nem sempre reagem aos incentivos da forma como esperamos. Um bom exemplo disso foi quando a estatal brasileira Petrobras anunciou a decisão de explorar o pre-sal. Na ocasião, muita gente imaginou uma alta nas ações. A análise inicial indicava que, na perspectiva de grandes lucros, investidores seriam motivados a comprar mais ações da empresa.

No entanto, ao anunciar a decisão, o mercado observou uma drástica queda nas ações da estatal, o que confundiu muita gente. Para quem realmente estava interessado nas ações da empresa, o processo de exploração seria muito caro e demoraria demais para trazer algum retorno, sentimento que fez muita gente vender suas ações.

Assim como no mercado financeiro, emoções e incentivos são o que movem os resultados de um bom time. Saber como oferecer os incentivos certos e despertar emoções na direção que o gestor imagina é uma arma importante.

Todos sabemos que o medo da perda é um grande potencializador de motivação. Talvez pela nossa natureza primitiva e selvagem, a mera ideia de que estamos correndo riscos funciona como um gatilho de ação.É com essa ideia que alguns gestores acreditam que ameaçar seus colaboradores com uma demissão vai gerar maior motivação. No entanto, um caráter fundamental da motivação é a esperança, a crença de que as coisas ainda não estão completamente perdidas.

Um estudo realizado com ratos demonstra esse princípio de uma maneira bem interessante:

Ao colocar ratos para nadar num recipiente com água, o tempo médio que um rato tentava nadar antes de desistir e se afogar era de 15 minutos.

No entanto, quando os pesquisadores retiravam os ratos da água antes dos 15 minutos, demonstrando que o esforço valia a pena, os mesmos ratos quando voltavam para o recipiente com água eram capazes de nadar até 72 horas. A esperança de que o esforço vai valer a pena e que a situação não está perdia fez os ratos persistirem até 228 vezes mais.

Quando colaboradores perdem a esperança

Assim como os ratos do exemplo, ser ameaçado de demissão vai além do risco que nos empurra para a ação. Significa que acabaram as chances, que ao invés de lutar, já não existe muito o que possa ser feito.

Benefícios, comissões e bônus são grandes mecanismos que gestores podem gerenciar para trabalhar este sentimento de risco e medo da perda com os vendedores, mas ameaças de demissão apresentam um cenário perdido, como se nada mais valesse a pena. O incentivo, nesse caso, tende a causar um resultado oposto ao esperado. Ao invés de se esforçar para sobreviver, o vendedor desiste no meio do caminho.

A história do Danilo serve para ilustrar um exemplo que acontece em muitas empresas. Quando num gesto de desespero, o gestor ameaça toda a equipe esperando que disso surja alguma mudança positiva. Tenho absoluta certeza que, em casos como o do nosso exemplo, ao invés dos vendedores sairem da reunião motivados para vender mais e bater suas metas, os vendedores recorreram a sua rede de contatos em busca de novas oportunidades de emprego.