O jeito mais eficiente de perder seu melhor vendedor

O jeito mais eficiente de perder seu melhor vendedor

Era uma terça-feira do mês de maio pela manhã. Danilo, o diretor comercial chegou no escritório como um furacão. Num tom mais agressivo que o usual, pediu para que todos os vendedores fossem até a sala de reunião.

Ninguém sabia o que tinha acontecido. Aparentemente, nada tinha mudado no último dia, mas o recado parecia sério.** O diretor queria mais resultado, mais vontade e engajamento.** Explicou sua visão do problema e pontuou exatamente o que esperava de cada um.

Eu, que era apenas um observador no meio de tudo isso, entendi que a ideia era entregar um discurso forte, na mesma linha dos treinadores que vemos em filmes de futebol americano:

“Filho, você vai voltar lá e mostrar pra eles do que somos feitos”

A ideia foi boa, mas a execução nem tanto. Enquanto o discurso saia dos trilhos, eu via a equipe de vendedores trocando olhares e o pouco ânimo que ainda podiam carregar naquela terça-feira escorrendo para fora do corpo.

No meio do discurso, Danilo solta a frase: ***e se alguém errar mais uma vez, está na rua. ***

Foi aí que ele perdeu seu time.

Como funciona a motivação

Motivação é um tema alvo de inúmeros estudos, e dominar a arte de motivar equipes é a diferença entre o sucesso e o fracasso de muitas empresas.

Uma ideia que economistas entendem bem é que o mercado – ou as pessoas – nem sempre reagem aos incentivos da forma como esperamos. Um bom exemplo disso foi quando a estatal brasileira Petrobras anunciou a decisão de explorar o pre-sal. Na ocasião, muita gente imaginou uma alta nas ações. A análise inicial indicava que, na perspectiva de grandes lucros, investidores seriam motivados a comprar mais ações da empresa.

No entanto, ao anunciar a decisão, o mercado observou uma drástica queda nas ações da estatal, o que confundiu muita gente. Para quem realmente estava interessado nas ações da empresa, o processo de exploração seria muito caro e demoraria demais para trazer algum retorno, sentimento que fez muita gente vender suas ações.

Assim como no mercado financeiro, emoções e incentivos são o que movem os resultados de um bom time. Saber como oferecer os incentivos certos e despertar emoções na direção que o gestor imagina é uma arma importante.

Todos sabemos que o medo da perda é um grande potencializador de motivação. Talvez pela nossa natureza primitiva e selvagem, a mera ideia de que estamos correndo riscos funciona como um gatilho de ação. **É com essa ideia que alguns gestores acreditam que ameaçar seus colaboradores com uma demissão vai gerar maior motivação. **No entanto, um caráter fundamental da motivação é a esperança, a crença de que as coisas ainda não estão completamente perdidas.

Um estudo realizado com ratos demonstra esse princípio de uma maneira bem interessante:

Ao colocar ratos para nadar num recipiente com água, o tempo médio que um rato tentava nadar antes de desistir e se afogar era de 15 minutos.

No entanto, quando os pesquisadores retiravam os ratos da água antes dos 15 minutos, demonstrando que o esforço valia a pena, os mesmos ratos quando voltavam para o recipiente com água **eram capazes de nadar até 72 horas. A esperança de que o esforço vai valer a pena e que a situação não está perdia fez os ratos persistirem até 228 vezes mais. **

Quando colaboradores perdem a esperança

Assim como os ratos do exemplo, ser ameaçado de demissão vai além do risco que nos empurra para a ação. Significa que acabaram as chances, que ao invés de lutar, já não existe muito o que possa ser feito.

Benefícios, comissões e bônus são grandes mecanismos que gestores podem gerenciar para trabalhar este sentimento de risco e medo da perda com os vendedores, mas ameaças de demissão apresentam um cenário perdido, como se nada mais valesse a pena. O incentivo, nesse caso, tende a causar um resultado oposto ao esperado. Ao invés de se esforçar para sobreviver, o vendedor desiste no meio do caminho.

A história do Danilo serve para ilustrar um exemplo que acontece em muitas empresas. Quando num gesto de desespero, o gestor ameaça toda a equipe esperando que disso surja alguma mudança positiva. Tenho absoluta certeza que, em casos como o do nosso exemplo, ao invés dos vendedores sairem da reunião motivados para vender mais e bater suas metas, os vendedores recorreram a sua rede de contatos em busca de novas oportunidades de emprego.