A única característica que você precisa ensinar para seu time de vendas

A única característica que você precisa ensinar para seu time de vendas

Gerenciar um time de vendas não é fácil.

São pessoas com perfis diferentes, ambições diversas e que são motivadas por fatores completamente opostos. É difícil encontrar uma métrica que sirva como incentivo para todos.

Mais ainda, tentar colocar todos no mesmo quadrado e apontar soluções pré-formatadas pode piorar tudo para todos.

Mas existe uma característica que é possível estimular em todos os vendedores para que o trabalho fique mais fácil e os resultados sejam ainda mais consistentes.

O segredo dos times de venda, assim como podemos observar em grandes times esportivos, está na disciplina.

O que é disciplina?

Um dos grandes enganos quando falamos sobre disciplina é associar diretamente com rigidez e pouca maleabilidade.

Acostumados com a referência do militarismo, a confusão entre o que significa desenvolver e estimular essa característica acaba ficando meio distorcida para a maioria das pessoas.

Disciplina é, no sentido mais direto da palavra, trocar uma recompensa imediata, por outra ainda maior no futuro.

Sabe quando você troca a recompensa de ficar relaxando e vai para academia regularmente, para conquistar saúde e perder alguns quilos? Ou quando decide não assistir aquele filme que está passando na TV para dormir cedo e não sofrer com o sono no dia seguinte?

Tudo isso são exemplos simples de disciplina, mas para seu time de vendas existem algumas outras formas.

Como ser disciplinado em vendas

Dizer que vendas são processos já é um cliche moderno.

Um processo de vendas são os passos obrigatórios que um vendedor deve percorrer até que o ciclo tenha terminado. São inclusive atividades que não estão dentro do funil de vendas, mas que garantem a qualidade do fechamento e melhores resultados futuros.

Mas a maioria dos erros acontecem quando um membro do time de vendas decide pular uma fase do processo em busca de uma solução mais fácil. Ou seja, falha com a disciplina em troca de uma recompensa imediata.

Não vou preencher esse relato de atividade agora, depois eu faço.

O vendedor prefere abraçar a recompensa de não ter esse esforço imediato e esquece do retorno maior no futuro. Informações mais frescas e consistentes, relatos mais ricos em detalhes e até removendo o risco de esquecer e não fazer. Mais ainda, prejudicou as outras pessoas que precisariam das informações em outras fases do processo.

Disciplina para sua equipe de vendas é garantir que os processos estão sendo feitos religiosamente no momento certo. Sem deixar para depois.

Pontos onde a disciplina falha

Quem acompanha vendedores diariamente sabe: existem inúmeros pontos onde vendedores costumam deixar atividades para depois e que acabam atrapalhando os resultados.

Selecionei alguns pontos comuns, mas cada gestor sabe exatamente onde seu time está falhando na disciplina.

Enrolar para fazer ligações: por mais que esse seja o foco central da atividade de vendas hoje em dia, existe muito vendedor que fica enrolando horas até pegar o telefone e ligar para um cliente.

Enviar email: num sistema ideal quase todos os emails já possuem modelos e estão organizados de um jeito simples de serem enviados. Mas ainda assim, vendedores se atrapalham em responder dúvidas ou fazer uma abordagem que vai além destes modelos de emails.

Atualizar atividades no CRM: todo bom gestor sabe que se uma atividade não tem atualização no CRM, ela não aconteceu. Ainda assim seus vendedores insistem em deixar o preenchimento e agendamentos novos para depois. Essa falha desequilibra a equipe e dificulta o planejamento futuro das atividades.

Claro que estes são alguns exemplos, mas basta levantar quais são suas principais métricas de sucesso, e observar em quais pontos a demora na ação ou a falta dessa ação fazem diferença nos resultados.

Neste texto tem uma série de métricas importantes.

Como reforçar a importância da disciplina

O único jeito eficiente de reforçar disciplina e assegurar que todos entendam a importância de realizar suas atividades na hora certa, é utilizar métricas como forma de avaliação.

Numa reunião individual, é importante saber quantas ligações cada um dos vendedores fez na semana, no dia ou no mês para poder levantar o questionamento: por que você faz tão poucas ligações em relação ao resto do time? ou simplesmente "por que estes relatos de atividades estão curtos e faltando detalhes?"

Utilizar os dados e demonstrar como eles estão fazendo a diferença no planejamento, inclusive em reuniões de equipe, visualizando estatísticas em conjunto e tomando decisões com base nessas informações, ajuda o time a entender que, se faltar algo, se algo for feito com atraso ou for deixado de lado, a operação inteira perde.

Essa revisão em conjunto deve ser periódica e sempre enfatizando a importância de cumprir religiosamente cada um dos passos do processo de vendas.

E como eu controlo todas essas informações?

Só existe uma ferramenta no mercado capaz de realizar esse tipo de coleta de informação tão profunda para avaliar o desempenho, métricas e comprometimento dos vendedores com o processo de vendas.

Um bom CRM te possibilitará entender todas essas questões e saber quem precisa de reforço e quem está seguindo bem com suas tarefas. Pode ajudar tanto para trazer essas informações, como também para educar os vendedores, tornando tudo mais simples e didático.

Ao adotar um CRM toda metodologia de vendas é modificada e sua equipe passa a enxergar o mundo através dessas informações.

Reconhecendo o valor do CRM eles reconhecerão também a importância de se disciplinar em suas atividades.

Se você ainda não utiliza um CRM para organizar seu time de vendas e o caos da operação esta tornando tudo mais complicado, faça agora um teste grátis no Moskit e entenda como é melhor vender com dados e informações.