O maior UFC nas vendas é entre os vendedores modernos e os antigos. Seria besteira dizer que no mercado de vendas existem apenas dois tipos de vendedores.

Apesar disso, quero contar para vocês a história de dois deles que são os modelos mais comuns que tenho encontrado dentro da realidade de mercado. A comparação, associação e a relação com alguém que você conhece ou que trabalha com você, é por sua conta.

Zeferino, o resultado é o que importa

Zeferino é um vendedor no estilo tradicional. Vive reclamando que o mercado está saturado e que os profissionais de hoje em dia não sabem vender com qualidade e que eles são responsáveis por poluir o mercado.

Ele chega às 8 em ponto, cumpre a hora do almoço à risca e sempre vai embora depois das 18h. Toda vez que um cliente reclama, ele logo fica enfurecida, mas acaba descontando nos colegas de trabalho. Com o cliente, ele insiste que temos que ser o mais puxa-saco possível.

Ele jamais aceita que outros vendedores lhe dêem dicas, ainda mais depois de toda a experiência que adquiriu com todos os anos de mercado. Sente constantemente inveja de quem tem resultados melhores e faz questão de criar competições ou rixas com sua equipe por causa de metas. Jura de pé junto que sempre tem alguém querendo atrapalhar seu desempenho.

Acredita que os clientes mais rentáveis é que precisam de um atendimento especial e que os demais precisam apenas de manutenção mínima. Ele ainda utiliza métodos mecânicos de organização pessoal porque acredita que “essa coisa de computador não é segura”. Aliás, ele não tem tempo de estudar ou fazer novos cursos porque precisa usar seu tempo para vender sempre mais.

Suas metas são todas sobre a quantidade de vendas e seus prazos sempre organizados para serem cumpridos a risca sem que haja qualquer mudança de cronograma. Quando há reuniões de equipe, ele está sempre esperando um elogio do seu superior, apesar de julgar-se bem mais competente para o cargo que ele.

Ele é extremamente preso às suas atividades rotineiras e acha um absurdo o tanto de pausas e cafés que os vendedores mais jovens fazem. Ele não divide os resultados e sonhos com outras pessoas da empresa porque sempre pensa que pensar em equipe vai facilitar que os outros o sabotem.

Zeferino é o tipo de profissional que vem perdendo o espaço no mercado de trabalho, e que, os próprios clientes não querem mais ser atendidos por ele.

Enrico, o propósito é o que importa

Já Enrico é um jovem vendedor, e, apesar da pouca idade, ele tem resultados surpreendentes. Ele acredita ser mais inteligente que seus pais porque já alcançou posicionamentos importantes dentro da empresa que trabalha e bem mais rápido que seus pais.

Enrico tem uma linguagem descolada com os clientes e por debaixo da roupa social, possui várias tatuagens e no seu Instagram faz questão de mostra seus passatempos. Ele vai a academia com frequência antes do trabalho, durante o dia medita para melhorar seu mindset – uma palavra que ele adora repetir por aí – e, nas horas vagas, faz questão de consumir conteúdo nas redes sociais e alimenta-se de comidas e informações de origem duvidosas.

O fato de ter estudado fora do país em um programa de intercâmbio super acessível, fez com que ele falasse bem o inglês, mas agora ele também está aprendendo espanhol por um aplicativo para galgar outras oportunidades dentro da sua empresa.

Já no seu segundo emprego, teve a oportunidade de entrar num trainee de uma multinacional. Além de obter resultados surpreendentes, Enrico não tem que fazer visitas e tomar café ruins, nem encarar o mal humor das secretárias dos seus clientes.

Ele negocia com seus clientes por meio de um computador de qualquer lugar do mundo. Ele tem o smartphone atrelado ao carro, ao relógio e a seu computador portátil.

Avião e hotel são suas moradas. Não pensa em construir uma casa, mas faz questão de viajar muito, comer bem e andar bem vestido. O sonho de Enrico é ser um empreendedor de sucesso e conquistar cada vez mais espaço entre os vendedores mais reconhecidos, mas sempre pula de emprego em emprego porque não sabe até hoje se está fazendo a coisa certa da sua vida.

Enrico é um tipo de vendedor que faz questão de ser motivado por um objetivo que o leve para uma aventura diária. Ele se engaja melhor na sua empresa que deixam ele meditar durante o dia, apesar de ser pouco espiritualizado.

Enrico é um rapaz que gosta de trabalhar em ambientes que pode falar sobre tudo sem medo de ser recriminado, considera importante ter um bom salário, mesmo que ele nunca gaste com coisas, mas sim com experiências.

O jovem vendedor acredita e aposta em oportunidades de carreira que o projetam desde que possa equilibrar vida pessoal e trabalho. Normalmente, assume posições de liderança, ainda que não esteja completamente seguro sobre isso, mas vê como uma oportunidade para crescer.

Idolatra a flexibilidade de horas ou local de trabalho. Normalmente, identifica o sucesso de algo a medida em que o crescimento seja rápido e por meio de programas de desenvolvimento. Ele prefere vender produtos que não só tenham qualidade, mas que gerem identificação com eles.

Em situações críticas, ele tende a invocar sempre o senso de significado/propósito para tomar decisões e não ouvem tanto pais e amigos. De modo geral, não se importa em trabalhar intensamente desde que tudo seja dinâmico e compensatório.

Este é o profissional moderno e cada vez mais comum dentro das empresas.

A inútil guerra entre Enrico e Zeferino

O abismo de geração é comum. Em qualquer empresa que se preze teremos sempre os dois perfis. Nenhum está mais certo que o outro. A troca de experiência é o que torna o ambiente comercial rico.

A verdade é que cada um deles precisa aprender mais sobre o outro antes de imputar seus preconceitos e suas percepções. A diferença é complementar e não exclusiva.

As grandes perguntas que gestores que precisam lidar com os dois lados da moeda são: Será possível encontrar um meio-termo entre os dois? Ou melhor: Tem como trabalharem juntos para um resultado importante sem tretas?

Gestão de vendas

Bom, a verdade é que esta guerra não precisa acontecer. Pelo menos, deveria ser evitada. Muitos especialistas e experientes em gestão recomendam ter sempre um time bem mesclado, além disso criar um ambiente capaz de fazer com que unam-se nas suas forças ao invés de uma cultura que cria distância entre eles. Mas o que cada um tem que aprender?

Lições de Zeferino para Enrico:

  • As conquistas de carreira não são imediatas, mas levam tempo.
  • Algumas coisas parecem inovação, já existiam antes de você.
  • Não importa que seja um bom profissional, vai ter que aprender a ouvir “não” e seguir motivado.
  • Às vezes, credibilidade é mais importante que fechar metas
  • Aprenda que nem todo tipo de negócio vale a pena
  • Pense sobre seu futuro hoje e invista em saúde mental
  • Vender é humanizar a compra ao máximo

Lições de Enrico para Zeferino:

  • O novo consumidor não é influenciado por qualquer tipo de abordagem
  • O cliente vai te consulta a internet sempre, vai ter que aprender a driblá-la.
  • A tecnologia é sua amiga, cara. Faça as pazes com elas.
  • A autenticidade é muito mais importante que o blá-blá-blá.
  • Você precisa de ajuda para aprender a usar o conteúdo e as mídias sociais para estabelecer relação.
  • É possível aprender a coproduzir conteúdo com sua empresa
  • Aprenda a manusear todos os aparelhos eletrônicos sem preconceito.
  • Os consumidores parecem ser menos leais às marcas, mas quando se apaixonam, eles se encantam e viram embaixadores online dela.

É preciso aprender juntos a criar um time mais plural e colaborativo. A experiência e vivência que o Zeferino tem são tão fundamentais quanto a conectividade e a capacidade de obter informações de Enrico.

Aprender a entrar no universo do outro em prol do resultado é uma cultura primordial para a saúde de qualquer negócio e resultados de vendedores.