5 erros que você está cometendo no fechamento das negociações

5 erros que você está cometendo no fechamento das negociações

Esses tempos atrás, conversando com um vendedor em uma reunião, ele comentou estar buscando ajuda com um CRM por perder muitas vendas por falta de organização e gerenciamento.

Disse que tinha uma venda praticamente fechada, mas que o cliente ficou de confirmar alguns dados em casa e que ligava no dia seguinte. O cliente não ligou e ele, que atendeu outros clientes nesse “dia seguinte”, acabou esperando a ligação que nunca aconteceu.

A venda foi perdida e ele demorou para entender o porquê. Mas, nós sabemos. A falta de acompanhamento ao cliente é um principais erros que vendedores cometem durante uma negociação, mas infelizmente não é o único. Existem diversos deslizes que são cometidos diariamente e que comprometem de forma direta as vendas.

Vim falar sobre isso hoje: os 5 principais erros para fechar a venda. Acompanhe!

Fala demais, ouve de menos

Você entra na loja de roupas e a vendedora vem até você. Nesse momento você já liga o alerta: provavelmente ela vai tentar te vender algo a qualquer custo e por isso mal consegue prestar atenção no que está sendo mostrado ou procurar o que precisa dentro da loja.

Infelizmente esse é um erro muito comum e que grande parte dos vendedores cometem todos os dias. O vendedor sente que precisa passar o máximo de informações ao cliente e por isso acaba se atropelando e falando o tempo todo.

Isso acaba irritando o cliente que prefere sair da loja do que continuar procurando o que precisa ali.

Ouvir o cliente é fundamental e não uma opção. Sem isso é impossível conseguir atendê-lo corretamente e por isso a venda fica comprometida desde o início.

Solução: Dê chance para seu cliente falar. Encontre o meio termo durante o atendimento, fale o que precisa para apresentar seu produto/serviço e conquistar o cliente, mas ouça o que ele está buscando.
Vendedor que fala demais pode estar inseguro e evitando dar a oportunidade do cliente fazer perguntas sobre o que está sendo negociado.

Falta de acompanhamento: um dos principais erros ao fechar a venda

Abri o texto com esse exemplo porque ele é clássico em todos os segmentos de vendas. Você espera o cliente te ligar? Então você está fazendo isso errado.

Você passa mais de uma semana sem fazer um contato com o seu cliente? Não está acompanhando a venda e esse é um dos principais erros ao fechar a venda.

É fácil perceber a diferença entre um vendedor que acompanha seus clientes de perto e o que não faz isso. O primeiro consegue fechar mais vendas porque não perde o timing de fazer um fechamento, além de fazer o cliente se sentir mais seguro para negociar, pois criou um relacionamento com esse vendedor e não simplesmente recebeu ligações frias esporadicamente.

Solução: Preocupe-se com seu cliente, organize sua rotina diária. Agende atividades para garantir que nunca vai perder um atendimento e sempre realize follow-up.

Faça isso com o uso de um CRM que seja fácil de usar e venha somar na sua equipe!

Oferecer descontos antes da hora

Esse erro pode parecer estranho, já que os clientes estão sempre buscando por desconto.

Mas ele acontece quando o vendedor sabe que tem margem para trabalhar o preço mas acaba abrindo a venda já com essa oferta.

Se o seu produto custa R$400,00 e você pode dar 10% de desconto, deixe para jogar essa carta caso seu cliente hesite em fechar por conta do preço (por isso é importante ouvir quem você está atendendo!)

Oferecer seu produto já com desconto pode passar a imagem errada de que ele não vale o valor inicial, ou que você está desesperado para vender.

Solução: Guarde o desconto somente caso precise. Espere o cliente fazer o movimento de discutir valores para falar que é possível.  

Não conhecer o produto

Outro erro clássico. Vendedores que não conhecem seus produtos dificilmente conseguirão vendê-los.

Quem nunca passou pela situação de ir a uma loja e ser atendido por alguém que claramente não sabia te responder e precisava chamar alguém sempre que uma pergunta era feita?

Solução: Estude seu produto! Se você vende carro, saiba tudo sobre os modelos que estão sendo vendidos. Pesquise, pergunte. Se você vende um software, use todos os dias, conheça todos os detalhes.

Não deixe seu cliente sair do atendimento com dúvidas porque você não soube responder por falta de conhecimento.

Julgar o cliente pela aparência

Em pleno 2016 eu não deveria nem precisar chamar atenção para esse erro, mas ele acontece e com frequência.

Cena típica: Concessionária da Mercedes-Benz. Um homem perto dos seus 50 anos entra em uma manhã de sábado, de bermuda e chinelo. Nenhum vendedor levanta da mesa para cumprimentá-lo e muito menos brilha os olhos pensando “cliente! Chance de vendas”. Por ter essa ideia errada, acaba atendendo o cliente de qualquer jeito, sem estar atento aos detalhes da venda que vão ser fundamentais lá na frente, para o fechamento

Mas se esse mesmo homem entrasse de calça, camisa, segurando um iPhone 7 na mão, qual seria a reação desses vendedores?

Pois é. O pré conceito de que alguém não pode comprar um produto/serviço acontece todos os dias na maior parte dos modelos de negócios.

Vendedores que criam um estereótipo para seu cliente ideal e não conseguem imaginar nada diferente daquilo como um potencial comprador.

Roupa, carro e modo de falar não são critérios para qualificar um contato! Aquele cliente de chinelos e bermuda poderia muito bem estar voltando de um dia no clube ou em um spa.

Solução: Tire conceitos pré definidos da sua mente. Atenda todos os clientes de forma igual e qualifique com base na conversa e nas informações que estão sendo passadas referentes ao negócio. Muitas vendas saem justamente com os clientes mais inesperados.

Se você ainda comete alguns desses erros, é hora de começar a atentar-se. Hoje o mercado está extremamente competitivo e quanto menos você der brechas para a concorrência, melhor.

Tem algum outro erro no fechamento comum para acrescentar? Conte nos comentários!