Está aberta a temporada de caça aos leads perfeitos

Está aberta a temporada de caça aos leads perfeitos

Todo começo de mês inicia-se a procura pelos leads perfeitos. Este termo já é bem conhecido pelos profissionais de vendas. Estamos sem a procura de leads. Este é o objeto de trabalho de luxo do vendedor. Apesar de muito se falar sobre isso nos dias de hoje, afinal, o que (ou quem) são os leads?

O conceito mais comum de Lead é um potencial consumidor de uma marca que demonstrou interesse em consumir o seu produto ou serviço.

Normalmente, eles são conquistados por meio de cadastro de um dado como o nome, o telefone, e-mail ou talvez informações corporativas como o nome da empresa e o cargo que ocupa nela.

As maneiras de atrair leads são hoje multiformes: Por meio de pesquisas de setores, através de convenções, feiras e eventos de determinado mercado, com trocas de cartões de visitas e portfólios, por indicação de pessoas ou clientes, por cadastros preenchido em lojas físicas ou o mais comum que é por meio do preenchimento de um formulário na internet.

O marketing digital tem se destacado como um meio de obtenção de leads porque fornece uma na troca de ajudas, valores, entregas (materiais e educativos ricos como e-book, infográficos, planilhas, aplicativo…). Este método, além de ser mais barato por aquisição, pode ser mais rápido e ter maior alcance.

No entanto, a internet apesar de ser uma boa maneira de levantar informações, tem que esta dentro de uma estratégia muito bem traçada. Enfim, o fato é que o lead adquirido é um ouro a ser lapidado.

Mas será que toda lead está pronta para ser um comprador?

Bem, chamamos de lead qualificado um prospect que identificamos uma intenção real de oportunidade de negócio. É um contato que pode realmente tornar-se cliente.

Cada mercado pode definir melhor o que é para si um lead qualificado a partir das suas métricas estabelecidas. Uma lead bem qualificada para um mercado pode não ser útil para outra.

No entanto, há uma diferença entre leads altamente qualificados e leads pouco qualificados. O primeiro, trata-se de uma lead que tem potencial de alta sinergia nos negócios, que entende bem o que seu produto oferece e que sente a necessidade de adquirir o seu produto ou serviço, são aqueles contatos que já possuem orçamentos, que entendem a sua autoridade no mercado e que estão no timing certo de maturidade para resultados.

Já os pouco qualificados exigem um esforço de venda mais complexo, você terá mais dificuldade de demonstrar que seu processo de nutrição funciona, que entendem resultados apenas como números demográficos específicos e que buscam uma entrega imediata de objetivos.

Normalmente, vendedores mais experientes reconhecem num primeiro contato qual é a demanda que aquele lead pode exigir dele.

Ter muitos leads não quer dizer ter muitas vendas

Nem sempre ter uma base enorme de dados quer dizer que estamos a um passo de alcançar vendas reais. Bem antes de ter um lead realmente interessada e engajada com um produto ou um serviço, ele era alguém que estava em busca de uma solução para determinado problema ou dor.

Oficialmente, ter bons leads é muito mais que números dentro de uma planilha ou conseguimos por meios de listas. Lead é alguém que você deve prospectar. Depois disso, você precisa desenvolver nela uma sensação de que você pode a auxiliar com determinada situação e assim, criar uma oportunidade de negócios real.

Há uma distância longa entre um lead que entrou no seu radar de vendas e a concretização de uma venda com ela. A magia dos bons vendedores é justamente transformar aquele interesse inicial em um cliente de sua empresa.

Qualificar um lead é identificar aquelas que têm um perfil mais promissor dentro de um monte de contatos. Quando se trata de leads, é preciso entender que qualidade é mais importante que quantidade.

Transformando leads em clientes promissores

Não é fácil construir um cliente em um comprador habitual, conquistá-lo ao ponto dele ser fiel ou talvez tornar-se um advogado social da sua marca ou até mesmo vir a ser um embaixador de tudo que você produz é uma jornada que envolve tempo, maturidade comercial e a jornada de sucesso.

Não tem coisa pior que passar o dia em contato com cliente e não ter nenhuma reunião marcada ou pedidos engavetados, nem mesmo vendas efetuadas. É preciso criar algumas práticas que podem te ajudar a melhorar a sua relação com seus leads.

Crie a credibilidade necessária

Confiar em você é o primeiro passo para o cliente comprar. Por isso, não invada o espaço dele e tenha sempre em mente que ele está esperando que você demonstre competência, isso quer dizer que não precisa ver apenas que você tem habilidades ou que tem alto conhecimentos sobre seu produto, mas que ele pode confiar naquilo que você está falando.

É preciso sempre ser honesto e nunca esconder dificuldades, ter a habilidade de conectar-se sendo amistoso e agradável sem querer parecer o melhor amigo dele, ter uma capacidade de controlar-se emocionalmente, além disso, é preciso ter um alto controle de dados, informações e acompanhamento do cliente.

Seu diferencial não pode ser o básico

Ser educado não é diferencial, o obrigação. Ter um bom preço não é diferencial, uma estratégia. Atender de maneira cordial também é o mínimo. O vendedor atual tem que entender as pessoas e seu comportamento, tem que saber fazer um marketing nos padrões de hoje e ser capaz de conhecer as técnicas de vendas modernas.

O cliente precisa ver que está antenado, que sabe lidar com a tecnologia, que está sempre um passo a frente no mercado dele, que sabe o caminho dos resultados que ele espera.

Atrair vendas é diferente de empurrar vendas

Lembre-se que, em muitos casos, ele se tornou um lead, mas não vai comprar nada seu naquele momento.

Aprenda a não forçar a barra. Abra sempre um canal de comunicação com ele tentando entender o que ele buscava ao procurar sua empresa e se existe alguma outra maneira de auxiliá-lo mesmo que ele não compre naquele momento.

Esteja sempre pronto para tirar a carta certa. Tenha um roteiro mental na cabeça, mas não fique com medo quando a conversa começar a sair dos trilhos.

Comece a pensar nas informações que já tem dele e tente levantar aquelas que faltam. Se ele for fechado, tente descobrir mais com quem ou aonde pode conseguir informações chaves. Não tenha medo de mostrar a ela que assim como você ele tem um objetivo e vocês podem encontrá-lo juntos.

Descubra o que ele espera do seu contato e forneça isso para ele. Se algo está embaraçoso, não insista. Pergunte sobre as estratégias que ele tem usado e deixe ele falar, assim você consegue traçar uma nova abordagem futura com esses dados.

Não tenha pressa de vender, mas saiba alimentar seus leads exatamente com o que elas querem comer. E o melhor jeito é sabendo tudo sobre eles.