Estratégias de Marketing pra vendedores acima da média

Estratégias de Marketing pra vendedores acima da média

Vendas e Marketing costumam ter seus conflitos, mas ninguém discorda que as duas áreas são essenciais para o funcionamento de qualquer negócio.

Para quem atua em vendas, alguns conhecimentos de Marketing são fundamentais para que os resultados sejam o melhor o possível, amplificando o poder das argumentações e compreendendo melhor quais valores entregar para os clientes.

O importante é que, nos dias de hoje, apenas as técnicas e conhecimentos em vendas não são o suficiente para se destacar em relação aos concorrentes. O vendedor precisa ter algumas cartas do marketing na manga para conseguir superar as expectativas em suas abordagens.

Este conhecimento não é importante apenas para quem está começando, mas também para muita gente que está na área comercial faz anos e ainda não atualizou suas estratégias.

Você faz parte do produto

Quando o cliente atende do outro lado da linha e a negociação começa a se desenvolver, o vendedor já tem uma linha de pensamento estabelecida para entender o cenário do cliente, encontrar uma dor verdadeira e oferecer a solução ideal para a situação encontrada.

O que muitas vezes passa despercebido e o vendedor não entende, é que ele faz parte do produto. Na percepção de quem está comprando, os gestos, vícios, falas e comportamentos do vendedor fazem parte do pacote que ele está adquirindo.

Ele sabe que parte desse comportamento reflete a cultura da empresa e a seriedade da atenção que seus problemas receberão quando chegar a hora.

Por mais que a gente saiba que pessoas são diferente e podem ser mais ou menos profissionais, quando estamos tratando de uma relação de venda esperamos que o processo garanta a qualidade total em todas as fases.

O vendedor precisa saber que está se vendendo junto com o produto, projetando suas qualidades pessoais e conhecimento junto ao produto vendido. Não é raro ouvir de vendas onde o produto não agradou tanto, mas o vendedor era tão bom que a confiança no seu trabalho fez o cliente fechar negócio.

Antes de tudo, pesquise

Nenhum vendedor deveria conversar com um cliente antes de fazer uma extensa pesquisa sobre o mercado em que sua empresa atua, o histórico público da empresa, suas fases e posicionamentos e, não menos importante, o histórico de preferências pessoais do próprio cliente.

Com as redes sociais tudo ficou muito mais fácil, tornando a argumentação de vendas cada vez mais precisa. Essas informações podem soar superficiais e desnecessárias, mas existem pontos importantes que o vendedor pode explorar a partir essas informações.

  • O momento do mercado: seu cliente está num momento em que se sente ameaçado, ou está olhando para uma nova onda de crescimento e oportunidades? Ele está sendo reativo ou proativo ao adotar sua solução? Sua dor é uma questão de mercado, e que pode trazer novas oportunidades, ou um problema específico do momento?
  • O momento da empresa: a empresa está investindo em sua imagem ou sua estrutura de apresentação está desgastada? Sua presença digital aponta que estão investindo ou parece que buscam uma saída desesperada para um grande problema?
  • Agenda oculta do cliente: além da necessidade óbvia que todo prospecto aponta, todos os clientes possuem uma agenda oculta, uma necessidade ou interesse íntimo que busca alcançar com a aquisição do produto. Um homem de 45 anos, que entra numa concessionária e compra um carro conversível vermelho, ele não quer apenas se locomover até o trabalho ou carregar as compras do supermercado de volta para casa.

    Existe uma clara intenção em construir sua imagem como aventureiro, impressionar a namorada e demonstrar para seus amigos que ainda é bem sucedido. Quando um gerente de vendas busca um CRM para organizar suas vendas, ele não quer apenas organizar seus negócios e aumentar seu rendimento, mas quer justificar os esforços e resultados para convencer seu diretor de que pode contratar mais um vendedor.

    Ao entender a dor inicial do prospecto podemos trabalhar uma venda, mas quando entendemos qual é a agenda oculta do cliente, podemos organizar a argumentação para que ele conquiste exatamente o que tem em mente, mas não verbaliza.

Dê atenção ao que não é escalável

Automatizar é uma das tarefas mais importantes para qualquer vendedor. Mas para fazer o diferencial, todo especialista em marketing sabe que ações pontuais e que não são escaláveis fazem toda diferença. O segredo? Saber escolher quando essas ações podem fazer a influenciar positivamente.

É assim que empresas decidem enviar bilhetes escritos à mão para clientes, lembretes que representem seus gostos pessoais e detalhes especificamente pensados para o cliente sentir-se valorizado como indivíduo.

Vendedores podem conquistar bons resultados sabendo quando adotar estratégias que não são escaláveis, mas que podem ajudar a aproximar clientes ou reaproximar clientes antigos.

Enivar um texto de algum site especializado sobre uma conversa antiga, um vídeo com algum assunto que foi discutido durante a negociação ou algum material extra produzido pela empresa e que pode ser útil para sua operação.

Claro que é impossível trabalhar assim com todos os negócios, mas sabendo priorizar e entender quais são os clientes mais receptivos e dispostos a ampliar planos ou serem fidelizados por um bom atendimento, pensar em ações pontuais pode potencializar os ganhos.

A melhor forma para ter controle de quem são estes clientes e quais foram as ações pontuais executadas, mantendo um histórico detalhado de tudo o que foi feito, é adotando uma boa solução de CRM.

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