Fazendo o fechamento certo na hora certa

Fazendo o fechamento certo na hora certa

Boa parte dos vendedores pode ter a facilidade de apresentar negócios e inserir clientes dentro da jornada de compra, mas uma enorme dificuldade na hora de encontrar a maneira mais eficiente de realizar o fechamento.

Normalmente, a dificuldade se encontra em identificar o momento perfeito para garantir o “sim” do cliente. Alguns vendedores conseguem criar um modelo quase mágico de conduzir negociações com uma naturalidade simples, enquanto outros, encaram o fechamento de vendas como uma capacidade treinável.

É preciso entender alguns princípios básicos para aprender a identificar maneiras de conduzir negócios e ganhá-los depois de uma apresentação. Existem muitas maneiras de evitar com que o cliente acabe não entendendo, desconfiando ou rejeitando propostas.

É hora de saber fechar

Muitos vendedores têm medo de dar o ultimato necessário para que o cliente decida realmente se vai fechar com ele ou não, a verdade é que esse medo tem origem na verdade no receio de tomar um “não”.

Existe um limite para continuar conduzindo cliente nas argumentações por meio de informações e razões para comprar. É preciso ter coragem para fazer clientes darem uma resposta pontual sobre uma compra, mas junto disso, tem que saber claramente identificar se ele está preparado para tomar uma decisão e se está completamente ciente de tudo que precisa saber.

É claro que para intensificar o fechamento você tem que qualificá-los com segurança, certificando-se que ele sinta a necessidade de comprar o seu produto. Uma boa dica para realizar um fechamento de uma maneira mais assertiva e pontual é não esperar aparecer as objeções para rebatê-las, mas adianta realmente aquilo que possa estar no caminho da sua decisão.

Frases de fechamento de negócios

Existem alguns modelos de frases que você pode fazer para que consiga de verdade aproximar-se dos fechamentos, ou pelos menos, encurtar mais a distância entre venda fechada e proposta.

  • “Você ficou com mais alguma dúvida a respeito? “
  • “Ficou algo de fora na proposta que te enviei?”
  • “Há alguma razão externa que esteja o impedindo de fechar conosco?”
  • “Você precisa de alguma coisa da minha parte para você assinar com a gente?”
  • “Quando você acha que podemos começar a resolver este problema para você?”
  • ‘Só para retomar, temos a opção A e a B. Qual você acha que faz mais sentido para sua realidade hoje?”
  • “Bom, ficou claro como o [produto] vai te ajudar a [situação de dor]?”
  • “Qual das opções é a melhor forma para fecharmos isso ainda nesta semana?”
  • “Será que consigo uma resposta sua até o dia tal?”

Faça da rejeição atual uma oportunidade futura

Uma das característica de um time comercial é ser resistente a rejeição, mas isso não quer dizer ser insistentemente inconveniente, mas tentar, se possível resgatar pessoas que tenham objeções que não necessariamente são negativas diretas, mas situações circunstanciais.

Por exemplo, um cliente que o diga que não tem condição no momento de adquirir seu produto e serviço, pode, no futuro ter outro plano de fundo bem mais favorável. Não perca o contato desse possível cliente. Registre no seu CRM uma nova oportunidade para que possa entrar em contato e reavaliar o interesse dele.

Não levar a rejeição apenas como uma tratativa negativa e pessoal, mas entender que trata-se de negócios, e não é porque alguém não comprou de você hoje que deve ser totalmente descartada da sua base de relacionamentos.

Existe uma faixa de negócios não fechados que precisam apenas ser preparados, educados e direcionados para identificar suas dores num outro momento.

Entender que o “não” é uma parte comum do processo

Vendedores podem receber “não” com frequência alta, mas isso não deveria os desmotivar, e sim fazê-los procurar as principais razões para que isso aconteça mais com tanta frequência.

O mais interessante é que combater negativas não depende apenas de encher clientes de informações e promoções. É preciso entender a razão pela qual as vendas estejam potencialmente sendo rejeitada, e criar alternativas para que sejam revertidas. Quando o profissional de venda for capaz de encontrar o ponto em que influencia a tomada uma decisão, ele pode treinar mais para evitá-la.

Diante da surpresa da resposta negativa, muitos vendedores tentam procurar motivos que podem não corresponder a realidade. Por isso, é importante fazer pergunta, entender contextos e registrar tudo para qualificar leads. O vendedor não pode ser pego desprevenido. É interessante fazer sempre as perguntas:

  • Qual foi a razão para que ele tenha rejeitado?
  • O que é necessário mudarem para contornar essa situação?
  • Em que momento do processo de compra ele se perdeu?
  • Será que posso abordá-lo de uma maneira que crie um cenário ideal?
  • Devo falar mais de benefícios?
  • Como posso resumir a objeção dele em uma frase padrão?

Acostume-se a não ficar satisfeito com as resposta, mas procurar acompanhar e eliminar surpresas. Esteja sempre a frente do cliente entendendo qual é o próximo passo dele e o que ele está procurando alcançar.

Antes de partir pro fechamento…

Mesmo diante de encaminhar a jornada do cliente para o fechamento do negócio, você precisa garantir algumas questões:

  • Ficou claro para para o cliente todas as etapas que vão rolar?
  • O cliente foi capaz de entender tudo que precisava para decidir?
  • Você está pronto para responder todas as questões que possa vir?
  • Você ajudou o cliente a enxergar como a dor dele pode ser sanada?
  • Você desenhou um futuro possível para que ele se torne um cliente?
  • Você já descobriu os principais obstáculos que podem impedir, atrasar ou atrapalhar o andamento do negócio?

Quando você está guiado por uma estratégia de CRM, fica mais fácil identificar esses dados e incorporar argumentos na hora de guiar um negócio para o fechamento. Por isso, um conjunto de práticas alinhadas com estratégias de negócio e tecnologias focadas no relacionamento com o cliente é tão importante para a gestão de vendas de qualquer negócio.

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