Gargalos na equipe de vendas: como identificar

Gargalos na equipe de vendas: como identificar

Nenhuma empresa gosta de ter gargalos em seus processos, ou até mesmo lidar com eles. Gargalos em qualquer parte de um negócio podem causar grandes problemas, já que eles podem aumentar custos, reduzir receitas e reduzir a competitividade e a inovação.

Os gargalos na equipe de vendas podem aumentar os custos de processos, dificultar as ações e criar imprevisibilidade de resultados, o que pode complicar a operação e o desempenho de todo o time.

Quando existem gargalos na equipe de vendas, você perde o controle dos seus clientes e  os vendedores e ganham uma incerteza sobre os processos que estão em andamento.

Identificar e eliminar os gargalos é muito importante para times que tem como objetivo continuar crescendo e melhorar seus resultados, pois quando os gargalos não são tratados adequadamente, todo o setor corre risco de se afundar.

Quer saber o que são gargalos da equipe de vendas e como identificá-los? Preparamos um post abordando esse assunto e tudo o que você precisa saber sobre ele.

Vamos lá?

Gargalos da equipe de vendas: o que é?

Os gargalos na equipe de vendas podem ser definidos como todo e qualquer impedimento e problema que pode comprometer a eficácia do setor. Geralmente eles são situações mais pontuais que vão crescendo e se tornando grandes obstáculos entre o vendedor e a venda.

Dentro da equipe de vendas os gargalos podem dificultar a realização de ações, comunicação com os clientes, retardas as vendas e afetar toda a empresa.

Algo que precisa ser pontuado é que nem sempre os gargalos são provenientes do ambiente interno, o que acontece no mercado também pode afetar diretamente a equipe de vendas, e se tornar um gargalo de origem externa.

Como identificar gargalos na equipe de vendas

Antes de explicarmos como identificar os gargalos na equipe de vendas, é importante ressaltar a importância da identificação dos gargalos.

Quando não conseguimos identificar que existem gargalos na equipe de vendas, ficamos mais propensos a sofrermos com a baixa na produtividade e prejuízos financeiros, uma vez que o setor e vendas está diretamente ligado aos lucros que a empresa tem.

Mas não é só a empresa que sai prejudicada, os funcionários também começam a se sentir mais insatisfeitos ao verem que seus esforços não estão dando resultados e os objetivos ficam cada vez mais longe. Sem contar que esse sentimento também causa insegurança na equipe e falta de comprometimento de parte de alguns deles.

Identificar quais são os gargalos permite que a produtividade se mantenha sempre em alta, a equipe de vendas motivada e os resultados continuam aparecendo.

Mas afinal, como identificar os gargalos com precisão?

Para que seja possível identificar se existe ou não gargalos na equipe de vendas, é fundamental que exista um processo de vendas bem estruturado dentro do setor, caso contrário essa identificação pode ficar um pouco complicada.

Quando o processo de vendas não está estruturado, a probabilidade de já existir gargalos é muito grande, visto que falta de uma estrutura clara pode e procedimentos bem definidos abre brechas para que interferências internas e externas.

Ter um processo de vendas estruturado permite que a identificação de gargalos seja feita rapidamente, uma vez que quando um surge todo o processo pode ser afetado, facilitando a visualização de problemas e falhas.

Um processo bem estruturado também permite que alguns gargalos nem sequer existam, já que ao pensar bem nas dificuldades que a equipe pode ter alguns problemas podem ser evitados.

O funil de vendas, a metodologia que estrutura e classificar visualmente todas as etapas de vendas as quais um cliente percorre quando chega em uma determinada empresa, é outro que precisa estar bem definido e ser acompanhado com uma certa frequência.

Quando algo não está bem, o cliente é um dos primeiros a sentir o impacto e isso expressa quase que imediatamente em seu funil de vendas.

Outra maneira de identificar os gargalos é prestando atenção no número e frequência de objeções, quanto mais objeções acontecerem, maior a probabilidade  de algum gargalo estar interferindo o desempenho da equipe de vendas.

O desempenho do time de vendas também é outro que pode ajudar na identificação de gargalos. Isso porque através dos KPIs – indicador-chave de performance – se pode ter uma análise mais profunda sobre os clientes, comparar resultados e obter informações valiosas sobre itens específicos.

Você pode definir os KPIs mais interessantes para equipe de vendas e através deles medir os resultados e entender quais os gargalos.

Um CRM pode ajudar a tratar e identificar os gargalos

É importante que as empresas tenham as ferramentas e tecnologia certas para identificar com precisão os gargalos no processo de vendas.

Muitas empresas contam com análises de vendas do CRM, já que elas conseguem apresentar resultados e informações importantes para quem busca identificar os gargalos.

Com o Moskit CRM é possível entender quantas pessoas estão alocadas em cada lugar do funil de vendas e qual a duração desse processo, e caso seja identificada uma ou outra acima da curva a identificação se torna nítida para o vendedor.

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