Cuidado com a competição interna

Cuidado com a competição interna

Gerenciar um time de vendas significa trabalhar o tempo todo com diferentes incentivos. Buscar formas de estimular o interesse do vendedor e garantir que estão, sempre que necessário, investindo o melhor de si para fechar negócios.

Um dos incentivos que alguns gestores encontram é incentivar a competição interna entre vendedores, garantindo que cada se esforce bastante para ultrapassar os números de seus colegas de equipe.

Mas vendedores já trazem um perfil competitivo por si só, e alimentar uma característica tão intensa entre pessoas que precisam cooperar entre si pode trazer alguns efeitos colaterais.

Pessoas competitivas fazem tudo para vencer

No momento em que o gestor começa a tratar suas métricas como pontos numa competição, ele indiretamente abre as portas para que alguns comportamentos antiéticos estejam liberados.

O vendedor agressivo automaticamente vai afrouxar a qualidade das leads e usar argumentos mas manipuladores para convencer os clientes a fechar negócio. Leads sem qualidade prejudicam a projeção futura de resultados, aumentam as taxas de churn, sufocam o sucesso do cliente e matam a reputação da empresa.

Adversários dificultam a vida um do outro

Adversários assumem uma mentalidade bem diferente de pessoas que estão colaborando entre si. Para vencer uma competição, entendem que deixar algumas falhas passarem em branco não é um problema.

Por que você avisaria seu inimigo que ele está prestes a cometer um erro?

Olhando de forma simplificada não parece ser grande coisa, mas ao longo dos dias essa pequena sabotagem acaba causando prejuízos para o negócio. Não repassar recados de clientes, não avisar que o cliente procurou, brigar por quem vai abordar uma lead nova ou ocultar informações que ajudariam no fechamento do negócio.

Dependendo da estrutura de vendas, existem inúmeros pequenos pontos que podem desestabilizar ou enfraquecer o impacto do time, criar ruídos entre clientes e no fim, reduzir a quantidade total de vendas.

Incentive decisões éticas

Uma série de estudos comportamentais revela que não é apenas impressão: competitividade incentiva comportamentos antiéticos.

Mas existem algumas dicas que podem reduzir o risco e incentivar que, apesar das competições, decisões éticas sejam as primeiras a serem consideradas.

  • Incentive o time a pensar antecipadamente: Reforce com frequência para o time considerar atitudes e decisões antes de tomar alguma ação, para que não exista a necesidade de remediar algum deslize.

  • Organize dinâmicas sobre ética: Junte o time regularmente para compartilharem situações e dilemas, assim todos podem pensar em conjunto sobre decisões mais éticas, solucionando estes problemas em equipe.

  • Faça ética parte da cultura: Ética deve ser parte da cultura do seu time de vendas. É interessante produzir guias e manuais ensinando a abordar problemas com pensamento ético, incentivar atitudes como pedir opiniões alheias e pensar antecipadamente.

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A linha entre a competição saudável e a briga interna por destaque individual é tênue, e precisa de uma abordagem incisiva para que não ocorram problemas maiores.

É este pensamento que aplicamos ao Moskit, um CRM construído para uma abordagem mais consciente das métricas de vendas e que adota estes mesmos princípios em sua organização interna.

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