O meu vendedor não está vendendo, e agora?

O meu vendedor não está vendendo, e agora?

Workshops, treinamentos, palestras e todo o tipo de ação para motivar o funcionário são ações que alguns gestores fazem para criar um time forte e engajado, que consegue caminhar com as próprias pernas.

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A visão de investimento em uma equipe engajada é a melhor forma de que as vendas estarão sendo fechadas sem muito esforço. O sonho de um gestor é ter um vendedor que possui experiência e embasamento para agir sozinho, com o forecast da empresa já definido e saber agendar, programar venda e criar suas estratégias e ter autonomia suficiente para produzir aquilo que estava planejado.

O problema é quando você investe nisso tudo, mas ainda assim, seu vendedor não evolui, as vendas ficam estagnadas, não alcança metas, não evoluindo em nenhum número. Se não quiser ter uma rotatividade grande de funcionários, a melhor opção é disciplinar a pessoa.

Não é fácil lidar com isso, cada pessoa com sua particularidade é algo que precisa ser trabalho com um tipo de estratégia diferente.

Metas reais podem ser cobradas

Na sua vida, você certamente já trabalhou em empresas que possuíam metas abusivas e totalmente desnecessárias, e por mais que você se esforçasse, os empecilhos para alcançá-las eram maiores. Ter uma estrutura de trabalho tóxica que pesa mentalmente, é desmotivador, com isso, exigir que seu vendedor produza bem pode se tornar impossível.

Infelizmente já trabalhei nesse tipo de ambiente. A atuação era praticamente nula, quando fatores externos cooperavam para que o trabalho não desse certo, o processo de venda era engessado e a meta acabava alta demais e sem sentido. Com isso nada que pudéssemos fazer para que o trabalho fluísse adequadamente resolveria. Aguardar a demissão ou apenas levantar a mão e sair, sempre foram as melhores opções.

O mais engraçado nisso, é que as empresas viam que esse modelo não estava dando certo e insistiam nele, como se orgulho dos gestores em terem montado aquela estrutura, valesse mais do que um projeto real que gerasse um resultados concretos.

O problema realmente está no vendedor

Você acompanha a produtividade da sua equipe, realiza forecast e faz follow ups semanalmente, vê que todos que estão sempre perto um do outro, mesmo que um esteja mais pra trás nas metas, estão sempre seguindo um ritmo parecido. No entanto, pode acontecer do gráfico de um de seus vendedores oscilar demais comparado aos outros.

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Ter alguém totalmente fora do fluxo, pode matar seu processo. Com isso, vai precisar acompanhar mais de perto seu vendedor e saber o motivo de não estar caminhando no mesmo ritmo dos outros.

Se não fizer algo, terá mais perdas do que ganhos no futuro.

Em uma das nossas reuniões semanais, questionei um dos meus diretores sobre como ele instruiu os gestores das empresas que ele prestava mentoria a lidar com esse tipo de perfil.

Segundo ele, a melhor solução para isso é ter pressioná-lo indiretamente no início, nas reuniões de forecast, dos follow ups, perguntar dos casos e mostrar no CRM que os números estão baixos, apontanto que ele poderia agir de outra forma.

Caso a primeira solução não surta efeito e seu vendedor não passe produzir de forma alguma, ser rígido acaba sendo a única saída. Adotar um modelo de cobranças mais incisivo é última tentativa para que ele em algum momento caia na real e comece a trabalhar de acordo com a estratégia que foi definida.

Ninguém quer mandar um funcionário embora. Ter que tirar alguém de um emprego, é uma situação difícil para um CEO. Entretanto, ter um vendedor que não age da forma adequada e não segue com o fluxo proposto acaba gerando mais dores de cabeça do que a sensação ruim da dispensa.

Com o Moskit, a produtividade do seu funcionário pode ser facilmente medida com relatórios. Criar um dashboard personalizado te dá rapidamente todas as atividades, negociações e vendas realizadas, garantindo que todo o planejamento seja executado da melhor forma possível por cada um dos seus funcionários.

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