O que é Outbound Marketing?

O que é Outbound Marketing?


Provavelmente, em algum ponto da sua vida, você já foi atraído por uma empresa através da estratégia de Outbound Marketing. Hoje em dia ele não está mais tão em alta, e alguns profissionais ainda relutam em usá-lo por acreditar que ele está ultrapassado.

Mesmo com a forte ascensão e favoritismo do Inbound Marketing, o Outbound, também conhecido como marketing tradicional, continua sendo uma excelente forma para a conquista de clientes.

Quer saber mais sobre essa maneira de prospectar que fez, e ainda faz, tanto sucesso? Preparamos um post abordando os principais conceitos dessa abordagem e todas as novidades acerca dela.

Outbound marketing: seu conceito e o que é a estratégia 2.0

O outbound marketing sempre foi visto como uma forma de gerar interesse no consumidor através da prospecção/atração ativa de clientes. Diferentemente de outras estratégias ele ia, literalmente, à caça de leads, não tomando posição passiva em momento algum, ficando a cargo, inclusive, da empresa introduzir mais sobre a sua solução para aquele consumidor. Divergindo do Inbound em que o consumidor vai atrás para se informar.

Saiba mais: Como qualificar contatos com Inbound Marketing?

Por muitos anos o outbound marketing foi a única opção de prospecção de clientes para muitas empresas, mas seu elevado custo e as mudanças na forma de consumo fizeram com que as técnicas empregadas a ele ficassem pouco atraentes para os profissionais que o usavam.

Com a chegada da internet e a necessidade de interação, a comunicação do outbound foi se mostrando cada vez mais unilateral, e ele começou a entrar em queda. Essa decaída também pode ser atribuída ao baixo nível de retorno e alta demanda de profissionais, como vamos já vamos ver.

Entretanto, tudo mudou quando Aaron Ross, autor do livro receita previsível, começou a olhar o outbound sob uma nova perspectiva.

Aaron propôs que, através da segmentação e preparação adequada do time de vendas, o Outbound Marketing, ou como ficou conhecido, Outbound 2.0, poderia ser sim uma excelente maneira de atrair os leads.

Ele entendia que para isso funcionar a empresa precisava trabalhar como uma máquina de vendas, criando uma receita recorrente e previsível, resultando em 3 pilares que sustentam essa ideia:

Geração previsível de leads: com a previsibilidade de leds, é possível determinar uma receita também previsível.
Equipe de Desenvolvimento de Vendas: a conexão entre marketing e vendas é capaz de desenvolver estratégias que atendam ambas as demandas.
Sistemas de vendas consistentes: processo de vendas que trabalhe como uma máquina e que raramente falhe.

A partir desse mapeamento e estruturação, Aaron determinou que uma equipe muito mista e com habilidades diferentes poderia não ser o melhor caminho, já que seria uma perca de tempo e recursos repassar funções de fechamento para aquele vendedor que tem mais facilidade com a prospecção. Ele propôs, então que uma divisão fosse feita respeitando essa demanda, sendo ela hunter, closer e former.

Hunter (ou vendedor SDR/pré-vendas): responsáveis pela prospecção e primeiro contato com o consumidor, são eles que conduzem todo o processo de qualificação. Esses profissionais têm habilidades capazes de ditar se o lead está pronto ou não para avançar com o negócio.
Closer (Fechador): como o próprio nome já sugere, ele é responsável por fechar a venda, transformando aquelas leads que o hunter qualificou em clientes.
Former: responsável por trabalhar em expandir as contas dentro da empresa.

Com essa nova subdivisão, o outbound começou a focar mais em prospecção ativa de maneira segmentada, inclusive com foco na buyer-persona e público-alvo, já que, seguindo por esse caminho, o retorno, ou seja, receita previsível, seria mais seguro e acarretaria em menos prejuízos para as empresas, como estava ocorrendo.

Algumas das estratégias mais conhecidas de Outbound no mercado são:

  • Cold call 2.0
  • Propaganda em TV e rádio
  • Adwords e adsense
  • Flyers
  • Outdoors

Se você ficou interessado e deseja explorar mais sobre técnicas de prospecção ativa, confira o post de nosso blog em que passamos 4 dicas que vão te ajudar a se familiarizar. Saiba mais: Como a prospecção ativa pode aumentar suas vendas?

Quais as vantagens do outbound marketing?

Por ser uma estratégia que vai ativamente atrás do consumidor, ela consegue gerar resultados de forma bem mais rápida, sendo possível até excelentes proveitos no primeiro contato. Com esse retorno ágil, o seu ciclo de vendas também tende a ser menor, isto é, os lucros aparecem antes do que você espera.

Os profissionais que dominam esse tipo de prospecção também são bem mais fáceis de serem encontrados, claro que um treinamento para se adaptar às novidades pode se fazer necessário, mas, a adaptação é bem mais rápida.

Outro ponto muito vantajoso está na validação de outras estratégias, por exemplo, de buyer persona. Em menos de um mês você consegue verificar se as suas ações estão surtindo efeito ou não com base na resposta de seus leads.

O outbound também permite que a venda seja mais consultiva, o que é muito propício, já que o consumidor cada vez mais tem preferido por processos com suporte personalizado e rápido.

É preciso acompanhar as vendas para melhorar sua estratégia

O número de vendas são um reflexo direto de todas as estratégias que você adota para a sua empresa. Melhorar a sua abordagem, sem dúvidas, impactará no seu processo de vendas.

Como visto no tópico anterior, ela, diferentemente de outras, tende a ter uma resposta bem mais rápida.

Por isso que adotar um software gerencial é um requisito para qualquer setor comercial. O CRM, além de repassar os dados do setor no tempo em que a estratégia está agindo, também permite o acompanhamento em tempo real de cada etapa do processo.

O Moskit CRM, um dos melhores do segmento, ainda possibilita a identificação desses leads. Ficou curioso? Comece um teste gratuito e conheça essas e outras funcionalidades que podem dar um boom nas sua vendas.