O que fazer depois de perder um grande negócio?

O que fazer depois de perder um grande negócio?

Quem trabalha com vendas entende que o fracasso é um dos sentimentos com qual o vendedor precisa aprender a lidar. No entanto, ninguém gosta de perder uma venda, ainda mais quando se trata de um grande negócio.

Além de abalar a confiança do vendedor no que ele está fazendo, perder um grande negócio pode significar que alguma ação foi executada de maneira equivocada ou que algum fator externo pode ter interferido na percepção do cliente.

Muitas vezes é difícil para o vendedor parar e reavaliar suas estratégias, para que ele consiga analisar o que poderia ter mudado o resultado final.

Se você também tem dificuldades de continuar após uma objeção ou desistência, pode ser que esse artigo te ajude a encarar a situação sob uma nova perspectiva. Separamos algumas dicas que vão te ajudar a entender o que fazer após perder um grande negócio.

Não culpe fatores externos

É natural após uma falha tentar encontrar em fatores externos a raiz dos nossos problemas, e mesmo que às vezes realmente as causas externas sejam as responsáveis pelo negócio não concluído, culpar somente elas é um erro.

Os fatores externos sempre estarão presentes, o que é necessário é aprender a melhor maneira de lidar com eles para que não se tornem um empecilho e continuem a ocasionar perdas.

Procure as possíveis causas da sua falha

Para que uma venda ocorra e o cliente diga sim, existem diversos aspectos que precisam ser levados em consideração.

Nem sempre o consumidor é sincero e expressa os seus reais motivos para estar abandonando aquela negociação, por isso é importante revisitar todas as etapas que o cliente passou do momento em que ele entrou no processo, até o ponto em que a desistência ocorreu.

É a partir dessa análise que se identifica quais foram os erros cometidos, evitando que esses equívocos voltem a acontecer e que se entenda se ainda existe alguma possibilidade de recuperar o negócio perdido.

Peça opiniões dos seus colegas

Por mais bem treinado e preparado que você seja, erros sempre passaram despercebidos, e isso é normal.

Quanto mais acostumados ficamos com nossa função, mais propensos nos tornamos a cometermos erros graves, pois temos uma concepção de que por sermos experientes somos de certa forma "imunes" a falhas.

É importante ter uma segunda opinião, uma profissional de preferência, sobre nosso trabalho.

Quando você perder um grande negócio tente buscar opiniões de colegas de trabalho, eles estão todos os dias passando pelo mesmo que você e tem uma visão mais crítica sobre vendas e a maneira com que técnicas e estratégias são aplicadas.

Muitas vezes o que você não conseguiu entender, pode estar bem claro para os outros vendedores.

Vá atrás de melhorias

Ter consciência do que está errado e não ir atrás de mudanças, é colaborar para que negócios continuem a ser desperdiçados.

Depois de entender o que fez com que a venda fosse perdida, é necessário buscar caminhos e soluções para que os negócios futuros não sejam perdidos.

Pode ser que o que causou a perda do negócio seja algo que está fora do controle da empresa, por isso é importante tentar achar soluções criativas para que isso não volte a afetar diretamente a decisão do consumidor.

Pergunte aos seus clientes

Os clientes sempre serão os maiores impactados pelas mudanças, eles vão sentir na pele todas as inovações que você introduzir.

Existem diversas maneiras de medir se as ações estão sendo, ou não, efetivas, mas nada é mais rápido e pessoal do que realmente perguntar ao consumidor o que ele está sentindo, e se entende que aquilo está de fato o ajudando.

Claro que nem sempre é tão fácil obter um bom feedback dos consumidores,  os clientes têm suas próprias limitações e nem sempre estão dispostos a serem tão diretos.


Sendo assim, se você for pedir a seu cliente um feedback, pergunte diretamente sobre que parte da sua abordagem que você identificou que precisa melhorar, e peça para que ele seja honesto com você.

Vá atrás de uma boa ferramenta

Você sabia que a maioria dos erros que são cometidos durante o processo de vendas podem ser identificados com antecedência?

Empresas que tem como cultura interna a análise dados, entendem melhor as métricas e os caminhos que os consumidores traçam dentro do funil de vendas. Esse grupo está mais propensos a obter sucesso em suas estratégias, pois entendem exatamente como os consumidores se comportam, logo sabem identificar quando algo não está indo bem.

O CRM é uma dessas ferramentas que, quando implementada dentro das empresas, colabora para que os usuários passem a conhecer mais sobre seus clientes e a jornada deles.

Além de fornecer funcionalidades como o histórico de negociações, que permite você consiga entender o padrão de compras dos seus clientes, e os motivo de perda, que podem ser personalizados de acordo com as perdas que acontecem no seu segmento e contribuem para se compreenda o porque cada negócio foi perdido, e se existe um padrão entre eles.

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