Quem nunca recebeu um telefonema de telemarketing no meio dia, com uma oferta de um produto, apresentado por um atendente que não desliga enquanto o discurso não acaba? São longos minutos com alguém na linha, falando dos enormes benefícios que você vai ter ao contratar seu produto.

Esse é um exemplo clássico na vida de qualquer consumidor.

A verdade é que as pessoas não gostam de sentir que estão sendo manipuladas ou induzidas por alguém. Gostamos de ter a sensação que somos donos das nossas decisões. A percepção de manipulação nos faz querer tomar distância, e essa é umas das grandes dificuldades vividas no dia a dia dos vendedores.

Pense no exemplo que dei acima, não é uma experiência muito agradável conversar com um vendedor que não respeita seu espaço, certo? Um atendimento ruim com um vendedor insistente pode influenciar negativamente a decisão de compra de um consumidor.

Agora traga esse pensamento para dentro da sua operação e vamos entender em como não ser o vendedor que seu cliente não quer.

Não empurre o produto para o cliente

Imagine que o cliente liga na sua empresa pedindo mais informações sobre o produto que você oferece. Neste momento seu trabalho é vender. A conversa se desenvolve, o cliente sinaliza que vai pensar e depois retorna o contato.

O que você faz?

Insiste que ele tome a decisão de compra na hora e passa a empurrar o produto e seus benefícios, sem deixar que ele tenha o tempo necessário para pensar?

Ou toma nota de quando ele pretende decidir? Respeitando seu tempo, e registra os dados necessários para fazer bom um follow-up quando chegar o momento certo? É mais eficiente para o vendedor aceitar o prazo de decisão e deixar o cliente pensar com calma, ao invés de tentar influenciar demais e acabar com um resultado negativo.

No mundo comercial é comum ouvir a frase “venda é relacionamento”. Agora pense, que relacionamento o vendedor que empurra sua mercadoria para o cliente está construindo?

Se o cliente não tem tempo para pensar sobre sua decisão, ele pode deixar de processar alguns pontos importantes sobre o produto e ainda sentirá que foi pressionado. Essa é a receita da insatisfação.

Não entender a dor do cliente

Imagine o mesmo cenário anterior. O cliente ligou na sua empresa e quando pediu mais informações, o vendedor não se esforçou para entender quais eram suas necessidades.

Entender mais a fundo as motivações e necessidades é crucial. O vendedor deve orientar o cliente a decidir pelo que for mais vantajoso para seu negócio, e em muitos casos, ele não tem a experiência ou informações o suficiente sobre o produto para decidir com clareza.

Recentemente escrevemos um post sobre como descobrir a dor do cliente e fazer uma boa aproximação. Se o vendedor não ouvir e não conhecer as necessidades, como será possível aplicar essas técnicas?

A venda deve ser baseada em como o vendedor pode entregar aquilo que o cliente precisa. Na realidade das vendas complexas, conseguir casar sua solução com a dor do cliente é a peça chave para gerar satisfação e conseguir uma boa venda.

Não ofereça o que não pode entregar

Agora vamos imaginar que o vendedor está apresentando seu produto com benefícios que não vai conseguir entregar.

Essa é uma realidade não muito distante do que acontece em muitos casos.

Pense num vendedor de calçados, alguém que apresenta modelos de tênis de corrida para o cliente e começa com argumentos exagerados sobre o produto. Esse é o tênis mais macio do mundo, diz o vendedor entusiasmado.

Ao identificar o argumento como uma mentira, a credibilidade do vendedor acaba reduzida e a intenção de compra desaparece. O cliente não quer ser enganado.

Os argumentos devem ser sempre os mais verdadeiros, porque se em algum momento soar como mentira, a primeira venda pode até ser fechada, mas o cliente não voltará a comprar novamente.

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Os pontos acima são importantes para evitar que o cliente se afaste de você, mas tudo isso pode ser simplificado na ideia de um bom relacionamento com o cliente.

Manter a gestão desse relacionamento é peça chave para garantir que você vai atender bem seu cliente em todas as das etapas da negociação. Umas das formas de manter sua gestão eficiente é com um registro histórico de contatos.

Dentro do Moskit CRM você tem a garantia de manter registrado todo histórico das fases de venda, inclusive com notas de áudio, deixando descrito suas necessidades e transmitindo com agilidade as necessidades do negócio.

Se você quer ter a segurança de que o relacionamento com seu cliente está sendo o mais agradável possível, faça um teste gratuito no Moskit CRM.